医药商业的管理在整个的医药销售过程之中具有极其重要的地位。其一是：该环节是确保医药流通渠道畅通的重要手段；二是：该环节是保证企业资金安全的决定性环节；三是：该环节也是稳定企业品种价格体系的重要环节。
商业管理一般涉及这么几个方面：一是商业公司的选择；二是新品进商业公司的谈判；三是企业的商业回款；四是企业品种销售流向、库存的查询，分析；五是招投标的工作；六是品种的发票传递，退换货，政策性价格调整等事宜。
（一） 商业配送公司的选择
在现行的医药流通程序之中，所有的药品销售都需要通过医药商业公司才可以配送到终端医疗机构。因此，选择商业配送公司是所以生产企业所必须的，如此，选择何种商业公司对生产企业今后销售的渠道流通起着至关重要的作用。
一般而言，商业配送公司的选择需要考虑以下几个因素：
因素一 . 商业公司的配送范围/效率
所谓商业公司的配送范围就是指商业公司所能覆盖的医疗机构终端的数量/级别/所在区域和配送的及时性。整体来说，如果该商业公司能够覆盖生产企业所需要的绝大部分的医疗机构终端并且反映迅速，则该商业公司是生产企业比较好的选择对象。
因素二 . 商业公司的经营范围
所谓商业公司的经营范围就是指商业公司从事的主要业务，其主要业务可以分为医院纯销和药店销售以及商业调拨。由于经营范围的区别使得商业公司在操作模式上会有很大的区别，因此，选择经营范围适合企业品种的商业公司对于企业的销售来说也是至关重要。
因素三 . 商业公司的历史背景
商业公司的历史背景主要涉及：商业公司的性质（国有，外资，合资，民营）；商业公司成立是时间长短；销售业绩及其年度销售增长情况；领导层的背景及素质；销售人员的组成及素质；商业公司的资金状况；商业公司与当地政府部门的关系等。
因素四 . 商业公司的信誉状况
商业公司的信誉主要体现在商业回款上，要从正面，侧面详细了解该商业的资金付给情况。另一块主要体现在终端医疗机构对该商业公司的信任程度上。
因素五 . 商业公司的经营理念
商业公司的经营理念也就是它的市场操作思路和想法。商业公司的整体操作思路如与企业的核心操作思路类似，则在市场开拓，市场销售的合作方面会有更大的默契。
想法感受：
选择适合企业的商业配送公司对生产企业后续的销售，渠道控制有着决定性的影响。对于配送/覆盖范围应该选择能覆盖绝大部分目标医疗机构的的商业公司，如此可以减少商业调拨，增加渠道的控制力度，节省渠道中的点位；对于信誉问题，是关系到生产企业资金是否安全，医疗机构配送是否稳定；对于商业公司的背景主要是考虑到该商业公司在当地的影响力，如该公司在当地拥有良好的地区影响力则，对于生产企业而言可以节约大量的资源；对于经营理念来说是关系到生产企业与商业公司能否迅速的达成销售共识。
（二） 新品进场谈判
新品的进场谈判是针对生产企业与商业公司达成合作协议所进行的谈判。该过程主要涉及的内容如下：
其一 商业配送扣率/价格
商业配送扣率实际上就是给商业配送公司的毛利润空间。商业配送价格也就是供给商业公司的品种单价。确定扣率和价格是生产企业控制价格体系的一个重要环节，也是与商业公司谈判中的重点问题。确定恰当的扣率和价格对于维护市场价位和商业公司的积极性有重要作用。
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其二 商业回款时间/方式
商业回款时间/方式是指商业公司返还货款的时间和结算方式。一般而言，商业回款的期限有这样几种方式：一是，按照发票日期在约定的时间付给；二是，按照入库的时间在约定的时间付给；三是，按照医疗机构实际采购的日期在约定时间付给；四是，压批付给；五是，现款提货。回款的方式有如下几种方式：一是，电汇；二是，现金汇票/支票；三是，承兑汇票。
其三 配送区域
配送区域是约定商业配送的销售范围。配送区域是控制窜货的重要手段，必须在谈判时候进行详细明确的约定。
其四 发货及退换货事项
发货主要是约定商业公司接受货物的方式及其要求。退换货则是双方约定退换货的原因及其处理方式。
想法感受：
在新品进场谈判之中，其重点是配送点位和商业回款时间。另外两项相对处于次要地位。对于配送点位各地的商业公司一般是有其基本标准的，江苏，上海，浙江，广东，山东等经济发达地区一般要求5－7个点的配送点位，而西北，东北地区一般需要8－12个点的配送点位。
需要注意的是商业回款结算时间的确定方式，尽量是按照发票日期来结算这样可以保证帐款的准确性而且回款时间确认比较简单；对于入库和出库的结算方式则需要仔细的确认商业公司的流向，在这里同样需要注意商业公司月度结算的时间问题。在上海，江苏，浙江，广东这些地区一般90天左右可以收回货款；重庆，西北，东北，山东这些地区回款的周期往往会在4－5个月左右。
对于商业回款的方式，当然现款是最佳的选择方式，不过在实际的商务运作之中这样的情况出现的可能性是极其之少的。最常见的是电汇和汇票方式，这样的方式对于企业而言也是比较好的回款方式，尤其是电汇。不过随着医药商业环境格局的变化，越来越多的商业公司开始采用承兑汇票的方式来付给企业货款，承兑汇票有银行承兑汇票和商业承兑汇票两种，企业在接收承兑汇票时需要确认承兑汇票的性质及其承兑的时间。
对于配送区域需要在合同中明确，避免产生歧异。对于发货和退换货需要详细了解商业公司在这方面的具体要求，尽量避免这些影响销售的情况出现。一般而言，商业公司是要求生产企业在发货的同时提供入库单和发票，并会对包装做出要求，以使其入库的品种符合GSP的要求。
（三） 日常商业回款
日常的商业回款关系到企业资金链是否正常，流动资金是否及时到位的问题。同时，日常的商业回款状况也是考核商业公司资信的一个主要指标。
对于日常的商业回款，需要生产企业的商务人员进行及时的跟进和催讨，以保证回款周期符合合同签订的周期乃至快于合同约定的周期。
达成这一目标需要企业商务人员对相关人员进行重点公关，维护。一般商业公司负责回款的人员有：
采购人员—— 负责回款计划的制定；
公司负责人―― 负责确定回款的确定数量；
公司财务人员―― 负责打款的具体日期；
公司库管及质检人员――负责有无退货和质量问题；
所以，企业商务人员首先必须要求采购人员将本公司的款项排入其所确定的计划表之中，然后需要对负责审批计划表的负责人进行公关确保款项可以通过审批，最后需要对财务人员进行跟进以保证相应款项能够及时足额的汇出。
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想法感受：
对于日常的商业回款行为，生产企业的商务人员必须与商业公司的各个关键人员建立起良好的合作关系，在必要的时候可以付出相应的公关费用，同时需要注意费用的付出必须得到相应的回报。
在日常的商业回款之中，生产企业商务人员还必须及时敏锐的发现察觉回款信誉的变化情况，做好相应的准备。
（四） 销售分析
对于商业的销售分析就是分析其提供的流向和库存消耗周转情况。对于流向的分析主要是注意医疗机构的进货频率和数量以及医疗机构的开发力度速度；对于库存消耗周转情况的分析主要观察月度品种的消耗数量以及该商业采购的数量及频率。
销售分析的目的是为了详细了解生产企业销售的变动情况以及确定适合的发货数量及频率。销售分析主要是数据分析，可以采取运用曲线图的方式直观明确的反映整体的销售情况。
对于一个地区的全年销售分析主要涉及如下几个项目：
项目一 医疗机构月度采购总量；
在该项目中是观察地区所有医疗机构月度采购总量，根据月度总销量的变化情况确定企业品种销售的淡季和旺季。
项目二 确定地域重点医疗机构；
在该项目中是观察各个医疗机构的采购量在地区总采购量中所占的比例，以便确定该地区的重点医疗机构。
项目三 重点医疗机构的进货数量/频率；
在该项目之中是分析企业品种在重点医疗机构之中的销售状况，以期通过对重点医疗机构的销售分析，制定出适合重点医疗机构的销售方案。
项目四 全年医疗机构的开发数量；
该项目是考察地区新目标客户的开发情况，以及开发的时间。
想法感受：
销售分析是详细了解销售状况的一种手段方法，通过销售分析企业可以得知地区的实际销售细节，可以根据分析得出的结果制定相应的政策以便在今后更好的在该地区实现销售的增长和良性循环。
（五） 日常商业服务
日常的商业服务也就是发票的传递，退换货的处理以及在政策性调价时做好协调工作外加相关投标资料的递送等等。
日常的服务性工作是与商业公司建立良好的关系的一种重要手段，对于这些工作生产企业的商务人员必须做到及时准确，以高效，积极，热情的态度赢得商业公司工作人员的好评，为商务工作开展创造一个良好的氛围。
