据说骨灰级的医药代表是国外的大公司引进中国的,主要为了新产品的推广,向国内的医生介绍医学前沿的信息,研究与治疗的新动态及公司药品的机理用法等.
随着这些公司的进入,也带来了一种市场经济的新兴推销理论----利益推销法.利益销售法的原理是推销商品就是推销商品给人带来的利益.这个论点当然是非常准确的.药品也正是能为患者的病症带来有益的变化,才成为了商品.使用它能带来利益.
那么带金推销为什么不对呢?答案是很简单的.因为我们的利益给错了对象!我们将利益提供给了中介人[医生],而不是最终的使用者[患者].并由于向中间人提供利益而侵害了使用者的利益,主要表现为价格虚高!
但是作为特殊的商品,我们很难将工作的对象直接定位为患者.这是不科学也是不严肃的.药品特别是RX的使用,应具备相应的知识,这也不是一般的患者所能掌握的.所以向医生推广产品本身是没有问题的.
我们的使用人还是医生,虽然他们不是最终的使用者.所以向医生提供利益是我们的责任!但提供金钱等会影响最终使用人的利益,故而是不恰当的.那么,除了金钱,我们医药代表还能提供什么利益呢,而且是不侵害患者的?
问题到这里就好思考了.医生的需求,而且是不侵害患者的需求,到底有些什么呢?让我们来发现医生自身的需求
做过医生的人都知道,医生这个职业还真不是人干的.大多数的医生真的是忙于工作,所以家庭的事务就比较顾不上.我的很多医生朋友离婚,这个是比较主要的因素.能为医生做一些生活琐事,可以解决医生的后顾之忧,是医药代表可以尝试的.、
医生工作时间是很长的,门诊医生时间死板,病区医生工作时间没有规律,很多医生朋友讲,有钱也没时间花,这应该是当前医疗资源紧张的最直接体现,也是医生的重要需求.如果代表能作点为医生节约时间的事情,应该是很受欢迎的.比如医生想买车,你先到汽车卖场看看,提供点资料,让他能先有个基本的了解,应该是他们很高兴的.
医生是个很封闭的群体,他们除了和同事和患者打交道,很少有机会认识各界的朋友.平时进修开会也都与工作有关,所以当医生是很单调的.如果能在他们有限的休息天,去郊游或朋友聚会,大多数的青年中年医生是很乐意的.
所以说,作为医药代表,我们不带金了,还是有很多的方面可以为我们的直接客户服务的,关键是你要去发现.
不带金的医药代表,你还能带点什么?我们能带的还很多!!!一样的利益推销法则,但我们能推销金钱以外的利益!!
