倾听与提问
作为普强销售代表，你的工作是在你的领域中建立产品与医生之间一种长期联系。这种联系帮助医生找到他们的需要。有效的倾听与提问技巧可以帮助你一针见血地提出他们的需要，并且帮助你与医生之间建立融洽关系。
倾听：倾听与（一般所意）听不一样。它需要努力，通常是很大的努力，并且对倾听我们不是永远做一样的努力。事实上 有三种不同程度的倾听。
第一种 —— 注意听
第二种 —— 听进去或关闭
第三种 —— 关闭
每一种程度的倾听适用于某些特定情况。没有原因在医生接待之中听病人谈话，因为他正在思考拜访之中。但同样在接待室中你可留一个耳朵听接待员的谈话。这需要你有分类的听——第二种合适。当你与医生在一起时只有第一种听合适。
倾听的障碍
在办公室中听入医生的话并不是象你想象的那样简单，有时有一些障碍使我们很难达到我们希望达到的第一种倾听。最普遍的障碍是：
＊ 外界干扰
背景噪音或干扰使你很难集中精力听医生讲话。
也很难听清或根本听不清。
＊ 说话困难的讲话者
有些话很难听懂，因为他们讲话太快，或口音太重，或他们一直在抱怨。
＊ 没有预料到/不熟悉
如果对方给你一个十分复杂的项目，而你绝对不懂，这时你很难坐下来听进去。如果谈话完全转到你预料不到的方向时，你也很难保持在第一种——如果开始我们掌握并提出将谈什么，我们就很容易把讲话者的方向转向我们潜在的声音。潜在的声音可能就是我们将要谈及的内容。
＊ 我们的谈话要点
有时候，我们是那么注意围绕我们的要点而根本不注意别人在讲什么。
＊ 缺乏准备
有时候我们不准备听，因为太紧张或忙于介绍我们产品的资料。
当其中一个障碍出现并妨碍你听进去时你该怎么办？办法很简单：如果可能不去听他，如果不行听完它。
对你的意识能力来讲听完一个“听”障碍是很容易的，但通常单单意识能力不够，这时提问技巧可以补救
提问：有二种提问
＊ 探索性提问
＊ 目标提问
探索性提问
如果你想到关于某事一些资料时你应用探索性提问“上次我们会面，您提到你将开始一星期工作一个晚上去探视（DROP---IN----CLINIC）在街角的非预约诊所的病人，你们是怎么工作呢？”探索性提问有时叫“开放性”或“结尾开放性”的问题，因为它的答案不限定。探索性提问一用，你可用它获得医生需要用什么的信息。
目标提问
你可用用此种提问肯定你的推判或指导医生向某一个特别点
“给这些妇女多种维生素是很重要，对吗？”目标提问有时叫“关闭”性提问，因为答案范围可能较小——通常只用在YES或NO中选择。
澄清和肯定
你可以用二种提问来获得你要从医生那儿得到的信息。并且通常，你可能发现你可能把它们应用于三种听技巧中——澄清和肯定。
澄清
当你需要知道更多的信息或不明白讲话者在说什么时，澄清是一些简单的提问。
“在上门门诊中可以见到比一般门诊更多的孕妇吗？”
肯定
当你知道对方在讲什么时，但不完全肯定，复述你对对方谈话要点之理解并问对方是否对。
“你认为你的病人因为PRENATS的大小而不用它吗？”
澄清和肯定是十分重要的倾听技巧。它们可在两方面帮助你。
首先，当你没有顺着说话者思路时你可以直接获得信息。
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第二，当你发现自己漂离第一种听力时或你有一种冲动去反对，或忽略或不同意（对方）你可以用它们把思路引向你的方向。提问中应避免
无论你用它们去分辨你客户需要时还是用它为一种听力帮助，提问是一种十分有用的工具。灵活使用这技巧是一个专业性销售代表显著标志。这意味着知道怎样应用提问，什么时候用----什么时候不用，医生常常抱怨销售代表责问医生或提一些问题而要医生必须回答。当你们学习后应知道不问什么可能是在提问技巧中十分重要的。
应避免太多问题
问十分明显的问题
假设的问题
