和所有的销售工作者一样，疲惫心理是很多医药代表在工作一段时间以后遇到的一个很大的发展瓶颈。这种心理往往会影响到工作的态度。对于一个医药代表来说，没有什么比工作态度更重要的了。了解和克服疲惫心理，是医药代表取得优异销售业绩，走向成功未来的必由之路。
一般来讲，医药代表的疲惫心理主要是工作了2-5年的老代表最大的困惑。经历了大约6个月的“热情的新手”期和约1年多的“醒悟者”之后，工作在医药销售一线的业务人员，已经成为一个能够完成医药代表的基本职责，销售业绩明显提升，面对医药推广过程中常规的问题能够轻松自如的处理，并且有一定的人脉资源和经济基础的“经验者”。这时候他们能够独立组织科室会议，幻灯演讲技巧熟练，区域管理有条不紊。但是也是在这时候，因为工作中常见的困难的应付自如，相对新的工作难度的降低，一些新的困惑也开始出现。主要表现在以下几个方面：
1．工作热情减退。或者开始抱怨公司的各种政策，如福利待遇，销售政策，管理风格等，寻求跳槽或改变工作环境以满足自己的要求；或者安于现状，缺乏积极进取和竞争的心态，对工作未能全部投入，不想去医院或者不愿意去拜访客户，尤其不愿意开发新客户新医院；或者感觉工作枯燥无味，每天以应付的心态工作，感觉每天都是很累，情绪管理较差，工作压力增大。
2．人生态度消极。对前途忽然感到迷茫，不知道如何规划自己的职业发展的道路，看不到未来；对所从事的行业表示怀疑，认为该行业不适合自己，或者认为该职业是不正大光明没有前途的职业；开始注意或者重视别人的负面评论，规避行业风险；不再奉献，不主动不承诺，谨小慎微或者疲惫应付。
这一时期，是医药代表淘汰率最高的时期。一般来讲，这一时候的淘汰率高达30%-45%。这个时候淘汰掉的医药代表，要么去了工作压力更小的公司，要么不再从事该行业，转向考研、经商或者其他行业。于是跳槽、转行最多的也就发生在这个时候。
据调查，在工作2-5年的代表中，有高达95%的人有过这种疲惫心理，这不仅影响企业的发展，也对代表个人发展带来不利影响，甚至会引起人格曲扭，心灵歪曲等敌视社会的心态出现。所以，积极克服疲惫心理，是企业需要向员工培训的主要内容之一，也是代表需要具备的基本态度。这些问题的根源，来自以下的几个方面：
1．代表的个人职业生涯规划的不合理。在初期不了解行业形势的情况下，凭着新手的热情给自己制定了较高的职业目标或者较低的职业目标。当达到这种职业目标并且已经超过了预定的目标的时候，往往会产生轻视学习的心态，抱怨公司的各种政策；当未达到这种职业目标的时候，受到行业打击的时候，又消极的认为自己不适合于做销售，不能取得优异的成绩。
2．对行业认识不清楚。在初步实现了自己的个人价值的时候，较多的看到了该行业的弊端并且把它扩大化，认为自己从事不光明不高尚的职业，看不到发展前途，萌生退意。
3．压力管理和情绪管理知识缺乏。销售过程中来自人际关系的压力，追求个人发展的压力，随着年龄增长来自家庭和事业冲突的压力，在不能很好的处理的时候，转化成一种消极态度，影响工作积极性。压力增大，在一时遇到挫折的时候就不能很好地解决，累积的挫折又加重了负性情绪的恶性循环就出现了。
虽然存在很多的负面情绪，但是一旦在这一时期克服了疲惫心理，那就迈入医药代表鼎盛的“自我激励”阶段，所以也可以出现这种心理的时候，正是“黎明前的黑暗”期。只要冲破了“黎明前的黑暗”，必将进入人生发展的高潮期。也正是这样，针对问题产生的根源，可以有以下的一下调节方法，以克服疲惫心理。
１． 适时调整自己的职业生涯规划，建立准确地发展标准。这一时期，随着工作经验的增加和社会的经验的增多，对于世界观进一步的完善，能制定出更适合自己的职业生涯之路。这一时期可以选择一定的竞争对象，作为自己不断前进的动力。比如自己的大学同学，或者当年和自己一起入职的同事，看在相同的条件下，别人哪些方面比自己做得更好，取得了更好的成就，自己应该怎么做才能做得更好！建立这么一个标尺，衡量自己的动态发展，是比较有利于克服职业生涯规划不合理所导致的工作热情减退的心理。学会自我激励，融入到公司的企业文化中去，发展并完善自己。
２．学习，并且制定新的发展目标。在达到初期的目标之后，要更清楚地看到行业的深远发展空间，努力学习并争取取得更优异的成绩。
３．学会压力管理及自我情绪管理。有几条建议战胜心理冲突：１）这世界并不完美，家人、同事、客户、友人一样有缺点，世上无“十全十美”之人，学会“知足常乐”。２）宽容他人，建立自信。３）严于律己，尤其是加强时间概念，在限定的时间内完成。但切忌“欲速则不达”。４）沟通，包容。讨好所有人是根本不可能的，根本不必去尝试，所以沟通并包容自己。
