医药代表在卖什么呢？笔者对80家医药企业的1019位医药代表做了一个关于“医药代表是卖什么的?”问题调研，结果显示：95%是卖药、1.9%卖药品疗效、0.8%卖药品品牌、0.7%卖药品质量、0.7%卖治疗方案、0.4%卖健康、0.5%选择“其他”但无具体内容。
这一调研结果可以说明两个问题：
第一，在我国，把“销售药品理解为卖药”的医药代表仍占主流，事实上，这种销售哲学已经远远落伍了。在美国，这是上世纪20年代的观点。余下的5%中，有3.4%的医药代表卖产品特色（即卖药品疗效、品牌和质量），因为卖药品品牌的医药代表如果不能说出药品品牌的含义或将品牌理解为知名企业，也属于卖药品的特色。
第二，很多外资药企把“卖药品就是卖健康希望”当作企业的销售哲学，但从调研结果来看，这种销售哲学在企业内部并没有得到真正、有效的贯彻与落实。参加调研的80家医药企业有30家为外资企业，包括600名医药代表，其中只有30名医药代表填写了“卖药品就是卖健康”，只占5%，这说明多数外企的医药代表也仅仅在卖药。
美国哈佛的老师在分析玫琳凯的销售哲学时称：“玫琳凯卖的不是化妆品，卖的是美丽的希望。”这位老师指出，制药行业应该把卖药当成卖健康的希望去做。受此启发，笔者从1997年起大力提倡“医药代表不是卖药的”（对于患者而言，是卖健康的希望；对医生而言，是卖疾病的治疗方案），由此提出“医药代表是良医伙伴和医生良伴”的观点。很多制药企业也有这种销售哲学，但他们没有坚持把它“落地”，结果“顶天”的销售哲学只成了宣传的口号，没能带给员工观念的改变和从事销售的动力。
畅销书《卖轮子：选择最佳的销售方式》中有一段经典对话阐明了销售的大道与销售哲学，原文如下：先知奥兹：“为什么你的客户或称潜在客户，会需要你所销售的产品？”轮子的发明者麦克斯：“有了轮子，你可以更轻松、更快速地移动物体。使用轮子后，你所需的移动的成本将会更便宜，因为你不需要昂贵的骆驼、大象或工人进行搬运了。”奥兹：“但是你还需要销售另外一些东西。”麦克斯：“那要销售什么？”奥兹：“希望！你销售的是希望，是人们快速移动物体的希望。”
这段对话告诉我们，销售员卖的不仅仅是产品本身，也不仅仅是产品带给客户的利益，而是客户创造价值的希望。卖产品会越卖越死，而卖产品以外的东西，尤其是卖价值的希望，那就会越卖越活、越卖越广。
