（帖子有点长，但其中有几个或成功或失败的实例，希望对耐着性子看完的朋友有所启发。）
带着破茧成蝶的梦想，我踌躇满志地踏入了医药销售行业。进入公司以后才知道，我的前任已经辞职1个多月，更糟糕的是在她辞职前早已萌生去意，历久无心工作，我接手的医院里最主打的一个品种已有数月没有销量。
一个新手接了一个烂市场！而且，我的地区经理除了带我去了3次医院，介绍了20来个客户给我见过一面以外，她对这几家医院的情况也所知甚少。（在此顺便提醒所有的主管经理们：一定要深入市场，把那些VIP客户掌握在自己手里，这样不管你的代表有何异动，有你在市场就不会受太大影响）。
一切都只能靠自己。虽然我的入门培训被安排在3个月以后，最初的我既缺乏销售技巧，也不熟悉产品知识，但我相信勤能补拙。 我计划在1个半月内认识所有的目标客户（约150位），让80%的目标客户认识我，50%的客户熟悉我，20%的客户认可我。为此我动用了我能动用的所有关系，我的同事、老公、老同学、甚至其他公司的代表，都成了我和客户之间的桥梁。问候早安、值班室拜访、个性化聊天。原来被人认识并不是想象中那么难。
最难的应该不过于X医院（我负责的最大的一家医院）XX科（我负责的最重要的科室）的那位主任了。那位主任在科室用药上有着绝对的权威，可不幸的是公司领导层和他结下了梁子，致使我的产品在该科室被封杀已久。5555555555，一块难啃的硬骨头！放弃他吧，无异于放弃了我的小半壁江山，而且老板要求我必须与他重修旧好；不放弃吧，几个月了，老板都没能耐他何，连经理带我去见他他都不甩，只说不想跟你们X公司的人打交道，然后就下逐客令。怎么办？
经过两番尝试，我明白要通过常规途径让他重新接受我们公司是不太可能的了。在多方了解了他的各种背景后，我决定让他从接受我开始。既然你不肯接我的名片，那我就把名片摆在你想不看到都不能的位置，哼~~哼~~。那时正值酷夏，我在他每次门诊的前一天晚上，准备好一瓶饮料、一张彩色卡片并在卡片上手写各种有点的问候的话、一张名片，在第二天早上7点45左右他上门诊前摆在他的诊断室里，然后离开，等他来后躲在一旁观看他的反应（有意思的是第一次看到他下门诊的时候，空着手离开了，心里那个滋味儿啊，别提多难受了，可1分钟后就见到他匆匆赶回来，再走的时候，手里拿着我买的鲜橙多，差点乐得大笑起来）。如此这般风雨无阻地1个多月下来，估计他对（我的名字）有些兴趣想见一见的时候，我制造了一次看似不经意的邂逅，不失时机地表明了身份和对他的景仰，他稍作惊讶后笑着说你就是XX呀，不错，字也写得很好。我顺势一句：主任夸奖了，看您今天挺忙的，不如改天我到您办公室拜访您吧，您看后天怎么样（留一天让你想着我的好，嘻嘻），他答应了！搞定，哈哈。用心是无坚不摧的利器！
大部分客户都被我认识也认识我之后，该进一步加强关系了。医院里的常规拜访自然少不了，每周10个半天，一个用来开例会，其余9个都是泡在医院里的。光是这些还不够，我知道，要尽快把工作重新启动起来，还得做些特别的，比如请客吃饭搞活动，可是不熟识的时候医生们都不买帐，想请都请不出来。又一个难题！庆幸的是办法总比困难多。我请你你不出来是吧，那别人请客我搭车，嘿嘿。
最有代表性的一次是XX科的科室活动，当时得知XX公司的代表（我的一个朋友）要请该科室几个带组医生搞一次周末漂流，详细核算了投入、分析了产出可能后，我跟那个代表说：我也去吧，费用我们均分，这样你差不多可以节省一半的开支，而且我们的产品之间没有竞争，对你不会造成任何不良影响。这么合算的生意他当然一口就应允了。那个周末把我累得够呛，因为我那朋友自恃和那些客户关系已经够好，所以只顾着自己游玩；而我呢，带着要让他们多数人喜欢我的目的，鞍前马后地忙上忙下，不仅要照顾好他们，还做了他们几个孩子的临时保姆。一天下来，跟1个女客户成了说知心话的姐妹；跟2个女客户成了可以拉着手走的朋友；跟1个男客户成了可以开玩笑的熟人；跟4个小孩子成了好玩伴花费900多。这些医生后来都成了我的主要产量客户。真是功夫不负有心人！
关系到位，接下来该要求生意了。开始的时候听到客户答应“好吧，有合适的病人我给你用吧”，就会高兴地以为大功告成。后来慢慢地发现每个医生那里都有很多病人，但永远没有“合适的”病人。给我来阴的，我不怕，哼 。我利用晚上和周末的时间，到科室里面泡护士，查到科室每个医生管的床位上都有什么病人，哪些可以用我的药而没有用，然后再找到客户，等他说“好吧，有合适的病人我给你用吧”的时候，先很真诚地感谢他（她），然后很认真的告诉他（她），几床几床的病人比较合适。这样多数情况下，客户是赖不掉的，嘿嘿。
两个多月后，跟客户们大都比较熟了。这时候新的矛盾暴露出来了：经费严重短缺！在解决了历史遗留问题、建立了客户基本关系之后，发现要沿用既往的模式推广根本就入不敷出。垫了两个月临床费用后，我被迫思考资源重新分配的问题。按照二八原则，我决定把大部分推广费用集中使用在潜力最大的2个科室和几位门诊医生身上，争取到老板的支持后，我在其中一个科室搞了3个月以上量为目的的临床观察，第1个月该科室的用量就从历史平均不足100支上到了300多支。重整资源、最合理化区域管理，这招管用，呵呵。
不幸的是，3个月试用期还没结束，我的老板就辞职了。接下来的几个月里，我们都处于大区经理兼管的半无政府状态。带着新代表培训中被高度褒扬的成绩，我沾沾自喜地回到了市场，很快做了一件很糗的事。那天我决定响应市场部经理倡导的学术精神，带着产品经理交给我的专业知识，以一个外企代表应有的学术高度出现在某老主任的面前。那位主任长期使用我们产品的仿制品，而那个仿制品的说明书上没有治疗<SPAN lang=EN-US>XXXXXX（我们在该科室主推的病种）的注册适应症。我要让那位主任知道她这么做是很危险的，不管是对病人还是对她自己。我找来我们的说明书和仿制品的说明书，信心百倍地来到主任办公室。例行问好之后，我开始有目的地跟她寒暄：“X主任，您听说了吗，昨天神内科一个医生被病人家属打伤了”。“你是说小X啊，全院都知道了，据说伤得不轻，现在的病人太凶了”。“就是就是，所以说做医生也真是不容易，您知道起因是怎么回事吗？”我假装好奇地问。“好像是家属说小X给他乱用药吧”她回答。“嗯，我听说也是。所以给病人选药的时候，您们老师真的也需要考虑自身安全呢”我话锋一转，“X主任，象我们的XXX（产品名称）就绝对不会让您们在使用的时候，惹上这样的麻烦。不象XX（仿制品的名称），说明书上都没有治疗XXXXXX的适应症，还让你们用在XXXXXX上”。主任一听，脸色稍微变了变，说
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：“XX在我们科室使用很多年了，一直没出过任何问题。你说它没有XXXXXX的适应症？”我以为是她开始重视这个问题了，不假思索地说：“是啊，不信您看，我这里有它们的说明书。”我拿出早已准备好的说明书，指给她，她瞟了一眼，脸色越发不好看了，说道：“我不看这些东西，我们用了这么多年药了，难道还需要你来指导我们？你搞错你的身份了吧。”我愣在那里，一时不知如何应答。她接着说：“还说你刚培训了回来，你们就是这样培训的吗？简直不会说话，还不如没去培训的时候。你走，我不想听你说这些，不用你来教我。”我懵得手足无措，讪讪地跟她道歉说：“主任真对不起，我不会说话，下次一定注意”。说罢灰溜溜地退了出去。
我开始明白，专业不等同于学术，对一个专业代表的要求远远不止于讲学术。我要学的还很多。所幸大区经理、公司同事、其他公司包括竞争产品的代表、我的老公和客户们都是我最好的老师，我从他们身上学习着，也充实着、提高着，承受着大区经理的厚望却逐渐对市场部工作产生了浓厚的兴趣。
去年3月，因为种种原因我主动离开了X公司。经过短暂的休整，加入了目前供职的这家民营企业，负责我向往的市场部工作。又快一年要过去了，这一年对我而言是又一个学习伴随成长的一年，没有了做销售的成就感，但老板的肯定也足以慰劳我的勤奋了。坦白说，民营企业的市场部不是我最初想象的那片天地，尤其对于我目前所在的这样的起步不久的小公司。我并不十分确定我的未来在哪里，但我相信：天高任蝶飞。即使我只能是一只永远的小青虫，至少我还有成蝶翩飞的梦想。
还是那句话：梦若在，希望就在。
（细心的朋友看完后可能会感觉这篇帖子与悠游既往的风格不太一致。这是因为偶最近实在太忙，完全无暇顾及谋篇和措辞，有时间了就写几句，分好几次才断断续续地完成了版主再三提醒的作业。如果让您失望了，在这里我向您说声抱歉。谢谢大家的关注！）
