我们公司生产的专科系列产品在国内知名度较高，是该专科中的知名品牌，所以价格（进院扣率很高，一般在85扣）。在这一点不如国内一些小公司，他们生产同样品种，因扣率低，容易进院，所以我们产品进院扣率就是一个麻烦事。
（一）利用引进专家的机会进药
在一家县级市人民医院，从外地调来一主任医师，并聘为科主任。闻之，过来拜访，看看此人何许人也。一打听原来是从东北调过来的，她见到我很开心，原因我是第一个来拜访她的医药代表（有知名度的公司），且她在原单位一直使用我们多种产品。我闻之大喜，随后定期给她送些杂志挂图等，关系融洽，且每次过去，谈一些该专科在本地区的情况（其他医院的人员配置和门诊床位等信息）。
在以后过程中，陆续给我进了二个品种，她都是主动让药剂科进的。虽然用量不大，但我还是挺高兴的，毕竟这是对我工作的认可。
我是如何进第三个品种的呢？ 一次对她说：“主任，谢谢您对我们公司和我的信任，前两次您进了我们两个品种，我一直找机会谢谢您。您也知道这些用量不大，我向公司申请费用好不申请，您看，您再进我们***品种，进了我再谢谢您，您看怎么样？”“飞天，你说那里了呀，我刚来还要谢谢你呢，对我说了那么多东西（其他医院情况）。再说，你们东西我以前一直在用。不错。明天开会进我找药剂科主任说一下就行了。”
一周后，产品进院。有一周后，与主管协同拜访并表示感谢。
如果你有新产品进院，如果正常途径一定要通过药事会，还得谈扣率。像我们产品通过药会也不一定能进院，重要的原因我们是国产药品扣率太高，且药事会也不见得年年开。
但像本则中所提到的新调来主任，一般医院都会给他进院的名额，关键看你如何争取了。
（二）利用引进新设备机会进药
一家医院，我一直想进一产品未果，原因医院要求是60扣，离我们85差太远。且这家医院很偏远，我一度想放弃了。但对于这些医生我给他们帮过几次小忙，且请他们搞过活动，印象较好。
一天，医生电话过来：
“飞天，想用你的***（主打产品），行不行呀？”
“真的，当然好了。
”
“过来一趟吧，……”
第二天，兴冲冲过去，医生告诉我，刚进了某大型设备，在该市是第一台，所以医院特批让他们可进两个品种，前题是只要价格合适。但我的产品扣率肯定还是高，也非我能决定。医生告诉我，75扣我可以帮你说说，不然我们提了你的品种，因扣率高没批不是浪费我的名额吗？失望，在准备起身离开时，我这样对医生说：“这样吧，我与药剂科也不熟，如果我去做工作，可能也不一定能进来，且可能帮倒忙，还以为与你们有什么呢。如果产品能进来，我申请******，你们帮我活动一下吧。好不好？”“让我想想，行不行？先试试看吧。我们两天刚好与院长药剂科长一起吃饭，我们再说说，不要抱太大希望，好不好？”
两周后，告知，我们已经在处方了。当然下次拜访时，感谢是少不了进院很顺利，且花费也不大，且医生觉得我还是爽快，够意思
