一颗烟搞定一个客户

[size=4] 初涉医药行业时，不是科班出身，也没有人带，一个人在一个省会市场上摸索。
有一个我手底下销售量最大的客户，因为公司的其他代表的一些原因，对我们公司十分反感。甚至到了我在去找他做业务的初期，进门递上名片，刚说我的品种。接着就把我推出门外，让我以后不要再到他那去。如此三、四遍，我几乎对这个客户失去了信心。
这一次，也是我下定决心，如果再搞不定，这个客户就放弃的那一次。去之前我分析了一下，知道这个客户是个烟鬼，呵呵，恰好我也是个烟民，并且还有一点，虽然他推了我几次，但还没有对我形成固定的印象，还没到见了我就知道我的公司、品种的地步。所以就在进他办公室前，我先在外边等了一段时间，看他在那抽烟，等他把一只烟抽完，手里没烟的时候。我抓紧冲了进去，这次进去后，先不递名片，不介绍自己，先递上了香烟一颗，然后把火给他点上。然后再递名片，介绍自己。呵呵，嘴里抽着我的，嘴就短了。总不能再推我了，总要给我说话的机会吧，然后慢慢把以前的矛盾给他解释了一下，并介绍了我们的政策，果不其然，这次业务谈成了，并且这个客户成了我所有的客户中，销量最大，并且还是唯一现款的客户。关系也好的不得了，没货了之后，直接给我打电话：谁谁，你的货又没了，送点过来。到以后，即使手里有点货，没发票什么的，让他帮处理一下，也都没问题。
本来最难谈的客户，可因为一颗烟，成了最好的客户。
虽然这是我当时做OTC的情况，跟医院有点不同，但我想在业务上都是相通的。
所以，忠告所有朋友一句，当你碰到难谈的客户的时候，千万不要放弃，一定要细心观察、执着，因为他可能就是你最好的客户。