医药产品相对于其他产品地域性更加突出。不同情况下市场对产品的需求不同，“投其所好”方能获得销量。目前的医药招商企业，在产品的规划方面都没有一个明确的方针策略。企业产品在某地的销量、某地原有的同类产品销量也是企业实施产品细化、重点推广的重要参考。
定向区域推广
不同情况下市场对产品的需求不同，“投其所好”方能获得销量。医药产品相对于其他产品地域性更加突出。比如，湖南省是肝病的发病大省，肝病用药市场自然有保障；而广东省是我国鼻咽癌的高发区，东莞则是结石病的高发区；北方是的感冒、哮喘高发区，这些现实因素是招商企业制定产品营销策略的重要参考。要么看看自己手里的几个、几十个乃至上百个产品个个都是好东西，都想卖好；要么则认为自己的产品总是不如人家的好，放着自己的产品不好好销售，却从其他厂家调拨销售。可是，放眼国内所有的医药企业，能将同时有3个以上上亿元产品的，没有一家，足见这样的市场操作策略问题之大。这就导致招商企业无论在哪个区域、什么媒体都在不遗余力地推销自己手里的所有产品，希望每个产品都可以做成“江中健胃消食片”、“白加黑”、“葵花胃康灵”那样销售上亿元的产品。
企业产品在某地的销量、某地原有的同类产品销量也是企业实施产品细化、重点推广的重要参考。产品原有销量不错、市场容量较大，则具备企业重点操作成某一区域的明星产品；反之，如果产品本身在某地的销量不大，而市场同类产品较多，则可以适当考虑不以该产品为主，寻求其他增量产品操作。
产品自身的因素
产品自身的因素说到底就是产品的市场生命周期，即营销学上常讲的“形成期、成长期、成熟期、衰退期”。形成期因为药品相对较新，具有较高的市场价值，需要整合资源，挖掘其自身价值的最大化；成长期由于经过了一段时间的市场销售，是需要进一步整合扩大市场份额从而做大做强的阶段；成熟期的产品拥有了相对稳定的客户和市场基础，此阶段应该关注如何维护的问题；衰退期的产品已进入同质化恶性竞争时期，一方面要不断对产品进行新价值挖掘，另一方面可以采用降价、让利、政策扶持等手段，尽量维护产品的市场销售周期。
我国近两年频繁出台各种国家及地方的医药行业政策制度，需要企业认真解读，把握发展方向。无论是《反商业贿赂法》出台、“招标挂网条例”的完善，还是国家新医改方案对于基层终端市场的扶持等等，这些政策无论是促进性的还是规范性的，都将直接影响企业产品销售。
有的放矢重实际
医药招商目前倚重的手段仍然是“宣传”，媒体精投策略就是针对不同的区域、不同的产品、不同的客户群体，实施有针对性的媒体投放。目前企业大多数选择全国发行或全渠道发行的媒体进行产品投放，希望可以开发更多的客户。
可是，这样目标不明的宣传投放，企业的空白招商市场不仅不能聚集资源扩大宣传面，对于已经有固定客户的市场反而是一种威胁，影响双方合作。招商企业不妨先明确自己要重点开发的区域，然后集中宣传资源，利用当地的强势媒体进行产品招商宣传，一定会取得相当不错的效果。一些招商媒体在客户资源、发行渠道方面有着其他媒体无法比拟的优势，与这些招商媒体建立合作关系，可以专门针对某一渠道的客户或者某一个区域实施有针对性的产品宣传，达到事半功倍的效果。发展什么样的客户同样值得企业用心研究。灵活发展企业的客户资源，在不同的情况下搭配不同客户是企业不断盈利的有力保证。
当企业从电话、网络、展会的传统招商手段逐步发展到驻地深度招商阶段后，如何配置人员结构则是影响企业招商效果的一个重要方面。
对于企业已有的驻地招商人员，一方面其自身应该具备较强的市场操控能力，拥有较高的专业化知识，了解当地市场的实际情况，可以依据市场的变化发掘产品的销售渠道和策略；另一方面，还应该具备良好的关系经营能力，善于从合作对象、当地市场的同行企业着手，发掘和建立属于自己的合作机会。
鉴于目前医药展会的重要作用，招商企业也可以根据自身的市场或渠道开发需要，利用在某地医药展会的契机，对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、讲师培训等，也可以有针对性的开发某一区域或某一渠道的客户。
积极开发空白市场
随着国家政策监管的手段不断强化，很多个体代理商已经退出了医药行业，现有的医药个体代理商则逐渐并入商业公司或自营公司。由于企业自身的产品、实力、网络等因素的限制，相当一部分企业无法有效实施个人代理商的挖掘开发，则不妨转变思路，在产品没有有效覆盖的区域依靠当地的商业公司实施区域代理开发（特别是其中的普药品种）。需要注意的是如何保证这些商业公司的经营秩序，划定经营区域、渠道，不会因为商业的配送、调拨等问题而产生对其他市场的冲击。因而，寻找到这些在当地资源、人脉都很丰富的个人代理商，企业必须花一番工夫。
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招商企业发展到现在的驻地招商阶段，对当地的资源和市场情况已经具有了相当的发言权，当个人代理商和商业（二批）都无法有效发展的时候，依靠企业自己的队伍对终端进行开发也是一个不错的方法。相对于临床终端开发难度较大的实际情况，企业可以选择适合OTC、乡镇卫生院、社区门诊、专科医院等渠道的产品开发。完成某一渠道的开发之后，最好的策略是将这些终端的供货资格转交给当地具有一定合作意向的客户，从而实施更深层次的市场开发。
企业也可以在没有派驻招商人员的市场，将同行企业的业务人员、商业公司等企业的原有员工等发展成为企业在当地的兼职招商人员，达到空白市场产品介入的目的。既可以通过低价供货、市场保护的形式来合作，又可以对这些兼职人员实施工资待遇加任务考核的形式合作。
对于医药招商，很多人表示是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式，但是更多的是确立品牌地位，打造专有渠道的最直接方式。
