今天头痛，所以在文字方面可能会欠缺点。敬请诸位见谅。
我做销售以前是在一家医院工作。在我做销售之后，突然有一天接到我以前院长的电话：说是要买我的机器。
当初也是这个院长把我招进医院的，平时工作的时候接触也多，自我感觉“关系不错”。而且这次，又是他主动找我，而且也不是什么大单子，几万块的小东西。我认为这个单子应该十拿九稳了。
与老领导见了面。他很热情。他说医院里正好要买我们的这种机器。听说我正好在做这个，所以把我叫来问问情况。不过他也提到，按照程序还是要招标的。他表示，如果同等条件，优先考虑我的。我很高兴，也就简单的向他介绍了产品。然后了解了一下评标委员会的组成人员和竞争对手的情况，原来是我们的主要对手，我们这个医院以前一直是用他们的产品。我们两家公司以前是一家公司，后来才分开的。两家从产品线到价位都十分接近，竞争向来就非常激烈。而我前段时间在其他医院签了好几个单子，应该说是沉重地打击了对手的气势，而这次又会有老院长帮忙，所以我认为应该没有问题了。就等开标了。
接着我去设备科找老熟人，了解了竞争对手以前在我们医院放的价位，然后又去将要使用机器的科室找老朋友了解实地情况，为写标书做准备。大家都很热情。他们也都认为应该会买我的机器“医院里出去的人嘛，老院长肯定会照顾点”
所以到了开标之前，我就没有去过医院了。
招标会开始了。第一轮评标我们显然在价格上有优势，因为我知道对手基本上会出到什么价位。接着是第二轮评标，这让我很吃惊。我本想应该结束了呀！第二轮评标的时候，老院长不说话了，主要是个卫生局的人在那里发问：那意思就是说我们价格太高。我定了定神，心想本来就是小单子，没有多少可以赚的，不过只要打开局面，以后，价格还是可以做上去的。所以我给了个很低的价格。也就是赚个饭钱的价格吧。再说那天我身体也不太舒服，也实在不想为了这个小单子耗太多神，能赢就行。
第二轮评标结束了。我还是认为应该是我们胜出。凭我的经验，我刚才出的价格是非常有竞争力的，对手做梦也不会想到我会出的这么低。
可我做梦也没有想到，评标委员会的人把竞争对手再一次叫进去进行议标。我预感到：坏了！
果然，最后的结果是对手获胜。他们的价格比我们的低。他们最后一次居然放到了五折！！！！！
怎么会这样？
后来我通过其他途径了解到，前两轮对手的价格一直比我们高，第三次评标委员会把他们叫进去目的就是要让他们降价，就是要让他们获得定单。
事后分析：
1、认为关系好就可以一切ok的想法是非常错误的。销售的过程其实是个价值交换的过程。在这个案例中，买机器的人并不是用机器的人，而且这笔生意也不是很大，从中可以产生的其他附加的利益基本可以忽略，这个买卖双方都知道。那么院长当初为什么想买我的机器呢？我个人分析原因不外是：1、满足相关科室的需求，这个是做领导的责任，2、在满足相关科室需求的基础上顺便卖个人情，让我这个老部下记的他的好，人总是希望被感激。但如果因为卖了人情而引起院内员工的猜疑，那么他肯定会做出其他的选择。（过了一年之后我通过其他事情对我这个猜测做了进一步的证实）而我完全忽略了这点。我事后没有进一步和他沟通，也没有深入分析他当初为什么打算买我机器的原因，而只把一切归结到“关系好”这个非常笼统而不确定的概念上。所以就没有注意在院内的活动，太大张旗鼓，没有避嫌。
2、具体操作上，在价格这个层面纠缠不休，没有和客户真正做到交换价值。当然，事情发展到了那一步即便当时我注意到了这点，估计也于事无补了。但是在这里检讨下自己。希望自己时时记住一点：购买过程是价值交换的过程，价格往往不能最后决定一切。
