职业规划应从入行开始

发布日期:2010-09-14  |  浏览次数:59035  转载来源:编辑部整理

       在你推开职场大门的时候有没有想过:我适合做业务吗?基层业务员我要做多久?我应该选择什么样的公司?
 
某跨国公司在一次校园招聘中招聘基层业务员,选走应届毕业生40余名。1年后,剩下不足20名;3年后,只剩下3人,其中1位被提升为部门主管;5年后,只剩下那位被提升的主管;7年后,那位主管被提升为省区经理;8年后,他被提升为大区经理;9年后,他离职独立创业。
 
相信上述事实不是偶发现象,大浪淘沙、优胜劣汰是发生在每一个公司销售队伍中的永恒规律。但上述40∶1的比例说明了什么?那位被连续提升者是位幸运儿吗?其他被淘汰者都不适合做业务吗?
 
   其实,很多人在一开始就错了。
   在哪里踏出第一步      
   不少年轻人选择做基层业务员给自己“说得过去”的理由似乎有以下几点:缺乏经验,没有其他选择,不得已而为之;学习和积累几年经验,再跳槽或自己做;先找个地方混日子以解决生计问题,“骑马找马”。
 
    几乎没有多少人能在入行伊始就明确回答如下问题:这一段基层业务员的经历在我的职业发展中应该起到什么作用?为什么基层业务员必定是我的第一个工作?这个工作要做多久?下一个工作该是什么?做什么行业的业务员?应该选择什么样的公司,是外企、国企、还是私企?选择供应商、生产商、经销商还是零售商?
     这些才是最重要的!否则,入错了行,再埋头苦干也只会南辕北辙,而时间对一个人来说是至为宝贵的。对企业来说,也浪费了大量的培训成本。职业发展,其实在你起步的时候就应该开始规划。那么,你该如何选择呢?
 
   1.是否选择做销售工作——性格是决定因素。   
   人都有不同的个性,而不同的工作要求员工性格上的最主要特点要与工作性质相吻合。一个公司大致可分为生产、销售与市场、财务与会计、人力资源、技术支持、行政储运等几个大的职能部门,销售与市场部门作为实现从产品到资金“惊险的跳跃”的部门,最能体现业绩与结果,可以说是个不进则退的地方。
 
    从对成功晋升的基层业务员的性格分析中,我们可以发现工作与性格的极大相关性:技术、财务工作要求严谨,而销售与市场工作至少要求喜欢与人交往,并乐观地看待压力和人生。如果性格天生内向并倾向于悲观地解释生活和工作问题,而且自身无法突破这一缺陷,那么去做技术、学术或其他工作可能要比做业务更适合。
问问自己要好的朋友、同学和家人,你真的是外向性格并乐于交友吗?朋友们跟你相处时感到轻松和快乐吗?如果回答YES,那么恭喜你,请继续。
 
   2.选择在哪个行业做业务——筑建自身核心竞争力的重要决策。 
   不同行业有适应不同消费者的产品、不同的定价策略、不同的分销渠道和促销手段,高档奢侈品、大众消费品、工业机床之间的销售技巧大相径庭。在某个行业的多年业务经验可以使你成为行家里手,如在工业品领域做了5年业务后,一个做了10年消费品的竞争者也无法与你在工业品领域竞争一个职位。因此正确地选择在哪个行业做业务,是筑建自身核心竞争力的关键所在。
对刚毕业的大学生来说,大学所学的专业应该作为选择行业时最重要的参考内容,无论是机械、电子、医药、化工选择了你自己熟悉的优势行业,在入行做业务的一刹那就奠定了你差异化竞争力的基础。如果你的专业是经济或工商管理,又无任何技术背景,那么不妨从快速消费品做起,因为该行业技术含量要求并不高。
 
    3.在基层做业务做多久,下一步做什么?  
    我们假定基层业务员成功晋升,那么将面临下一步职业发展的选择问题。总的来说还会细分为继续做销售和做市场两个方向。
首先是继续做销售,本文开头提到的例子是一般的发展方向,只是做到大区经理后也不一定要自己创业,继续走职业经理人之路的话,完全可以再从大区经理做到中国区销售经理、销售副总裁和总经理,甚至负责跨国营销的位置,总之还是销售这个方向。
 
    有的销售代表在以后的晋升中会发展到市场方向。销售和市场二者的工作重点和性质有所不同,但二者不但不冲突,反而能够相得益彰、互相补充。销售与市场部门的中高层管理人员既需要有销售经验,又需要有市场经验。只做过销售没做过市场,在工作中可能会太过强调“通过做关系来做量”而缺乏策略意识,阵前猛将不但要能攻城略地,更要有勇有谋,懂得运筹帷幄,发展才更快;而如果只做过市场没有承受过真刀真枪的销售压力,其营销计划不免有“纸上谈兵”之嫌。
因此一个合格的市场经理、销售经理都应有至少两年以上对方部门的工作经验。二者工作重点不同,但都有机会提升到很高的位置,在选择中既要兼顾,更要有所偏重,以凸显自身优势。
 
   4.供应链上的哪一环节是最佳切入点? 
   供应链上任何一点都会提供基层销售或业务职位,从迈克尔·波特的关于影响竞争的五种力量阐述中,我们从生产商的角度,至少可以看到供应链上提供的三部分工作机会:

分页标题

    (1)供应商:从事生产要素或生产资料市场的营销。产品销售给生产商,不用于最终消费,而是用于再生产。供应商有一级、二级和多级,产品也有原材料、半成品到成品。由于本部分产品是供应链的起点,销售客户是生产商或OEM商,客户数量少而成交额较大。对本部分基层业务员多要求有原材料的技术背景,有较高的学历和素质,在这个前提下对人际交往能力要求最高。
   (2)生产商:将生产要素转化成产品并实现销售。本部分是业务员的雇佣大户,能提供最广泛的就业机会。销售对象根据产品与消费者需求的不同有较大差异,对本部分业务员的工作要求主要是筑建本产品的销售渠道。总的来说越是大众消费品,销售渠道越长,销售通路越广泛、越外包;越是奢侈品、技术含量高的产品,渠道越短,销售出口越少、越专有。本部分基层业务员的条件要求差异较大,一般根据公司所属行业不同对教育背景有要求,学历与综合素质要求介于供应商和经销商之间,人际交往能力虽还是重点,但不像供应商业务员那样生死攸关。
   (3)经销商:由各级批发商、零售商组成,是销售通路的组成部分。上述供应商和生产商都是通过经销商分销产品、开发市场,因而经销商在市场开发与维护中起到的作用最大最直接。由于有上游生产商或供应商的培训与提升,因此就目前来说,其基层业务员的条件要求属三者中最低的,有容易进入、适合新手学习和锻炼的特点,学历不占优势的朋友不妨从销售通路上着手。
 
   总之,入行前的背景不同,选择何处作为基层业务的切入点至关重要。而在供应链上三者的跳跃和提升不但是允许的,还可能是相当振奋人心的。
    付出才有回报     
    性格上合适,而且选对了行业和切入点,那么就一定能按规划的晋升之路一路飘红了吗?当然不是。
培训基层业务员时,我常提出这样一个问题:有人雇用你提一个袋子到100米外的距离,袋子有50斤和100斤两种重量。选择提50斤的袋子给你20元报酬,选择提100斤的袋子还是给你20元相同的报酬,你选择提哪个袋子?
 
答案无正确与错误之分。但是选50斤较轻袋子的人虽然觉得占了便宜,但在不久的将来可能面临失业的危险,因为职场上早晚会出现竞争者——提50斤袋子只要19元或20元可以提更重的袋子,提轻的袋子时间长了就没有力量提更重的袋子,结果可能会遭遇被淘汰的命运。而选100斤较重袋子的人看似吃了亏,却拥有了长期的竞争力——在赚20元钱时就使自己有了提100斤重担的能力,那么市场上总会找到或有新的雇主出现给他更高的报酬。如果他在新的岗位上再主动提200斤的袋子,这样他早晚会一步步走向更高。而此时反观选择轻袋子的占便宜者,可能早就无路可走了。
 
   基层业务员的心态和努力程度与职业规划同等重要,缺一不可。主动为自己加压,勇于承担重任,相信付出总有回报——无数正在发生的事实都在印证着这一点。在营销这个不进则退的岗位环境中,不想当将军的士兵不但不是好士兵,而且连士兵都当不成。
   下面四个等式注释了方向、努力程度和成功的关系:
   正确的方向+努力=成功
   正确的方向+不努力=成功无望
   错误的方向+努力=南辕北辙
   错误的方向+不努力=必败