医疗领域的价格趋势分析

发布日期:2010-09-16  |  浏览次数:89988  转载来源:编辑部整理

 

东方医药专家在医疗领域,政策的趋势之一是让利于患者,解决看病贵的问题。天津社区医院的“零差率”政策则是这条线上的一个点,天津市卫生局要求社区医院以药品进价不加价直接销售给患者,而且每一门诊人次药费不要高于120元。
 
  患者的就医趋势
 
那么,在“让利于患者的”的趋势中,我们如何去抓住“零差率”及门诊药费不高于120元这个机遇?从趋势和机遇的区别上可以看到,趋势是一种理论上的说法,机遇是一种事实上的说法,抓住机遇比抓住趋势更有意义,也更务实。
  实际上,“120元”政策出台后,在某些天津社区医院中,只允许医生给患者开70元的药,因此许多稍微贵一点的药都无法被处方,许多慢性病患者在社区医院得不到所需药品,比如糖尿病、心脏病、高血压患者,只能到更大的医院去就诊,这是药厂要抓住的机遇。
 
  这种现象的出现,皆源于社区医院120元药费的限制,这难道不是以大医院为渠道,销售慢性病药厂家的机会吗?
  即使不利用这个机会,许多慢性病药在大医院销售也会增长,因为需求在增长。要有意识地利用这个机会进行促销,加大学术推广和关系营销力度,势必在“让利于民”的趋势下,抓住各大医院慢性病患者剧增的机会,让业绩实现大的突破。
这种机遇对于那些以社区医院为渠道的慢性病药生产厂家却是威胁,药品不能进医院,进了之后又卖不动。紧密跟踪政策变化,适时作出调整,或许寻求新的渠道是这种政策下的一个必要措施。
 
售药的渠道选择
 
  市场的总量基本是一定的,不变的,渠道也是如此,不会因为我们开发了就存在,不开发就消失。但是,作为厂家,我们有选择渠道的权利。渠道的选择根据之一是产品的特点,慢性病药不放过第三终端中的社区医院;低价的普药考虑第三终端中的乡镇卫生院;普药口服剂型考虑第二终端;新药考虑第一终端。然而,被选定的渠道未必一定是最佳的渠道,因为政策趋势尤其是政策机遇在影响渠道的存在价值。对厂家而言,“120元”限制无疑降低了社区医院作为慢性病药渠道的价值,却增加了第一终端作为渠道的价值。从这个角度说,政策机遇会影响渠道的存在价值。
 
  那么,在确定渠道时,不仅要考虑产品本身的特点和价格,也要考虑政策趋势及机遇,只有内外权衡,才能确立一个目前看似合适的渠道,至于渠道的侧重,除了看市场的侧重,也要根据政策机遇给予调整。

  趋势比机遇长久,机遇比趋势短暂。抓住且利用机遇,会带来更多的财富,但把趋势错当成机遇,所盼可能久久不来,投入或许打水漂。“120元”限制的确也为低价的慢性病药带来机遇,因为高价的慢性病药被阻挡在门外,他们的竞争对手减少了。从这个角度说,机遇不机遇,要看对象。