H制药2年前涉足第三终端市场，由于起步较晚，该市场上有不少竞争对手。但H制药在山东省具有一定的知名度，且以山东为重点陆续辐射周围省市，凭借着多年的市场基础，开发并夺取市场并不太困难。
在进军第三终端市场前，H制药的销售总经理汪经理曾会同市场部门调研市场，认为省内的竞争对手都是外来户，自己占有天时、地利、人和的优势，只要策略得当，一定有市场前景。事实证明了这个判断的正确，经过近2年的打拼，山东省第三终端市场10多个相对较好的市场上基本只剩下3家具有较强竞争力的药企，即东北的A药业、南方的B制药以及本地的H制药。
固若金汤三分地
如何夺取A药业和B制药的市场？汪经理多次召开会议，讨论操作市场的可行性。当前看来，A药业的第三终端产品为胶囊和片剂，以中成药居多，价格较高，营销战略是礼品促销，其促销力度令其他企业望尘莫及，且聘请当地人员为促销人员（这是A药业几年来不离不弃山东市场的原因之一）；B制药的产品以西药居多，产品价格偏低，占领了多数药店和诊所的市场，据称因回款能力差而几乎放弃卫生院市场（该理由不足以令同行信服），且不委托商业配送产品，目的在于推广而非销售，一旦时机成熟再采取新的策略；H制药的产品价格适中（介于两者之间），促销力度一般，主要借助当地商业公司及自己销售人员的推广，市场多以卫生院居多。
经过一段时间的酝酿，H制药一场轰轰烈烈的市场抢夺战拉开了帷幕。
A药业所以能盘踞山东市场多年，一是身为品牌企业，并有好几个产品目前仍在央视和多家电视台打广告，二是第三终端产品多以促销为主，力度非常大，诊所进几千元的货就可以送彩电或笔记本电脑。H制药不甘落后，如法炮制，增加促销力度，同时鼓励卫生院进货，以学习的名义组织客户旅游，和A药业展开了市场争夺战。然而，H制药的促销力度始终不及A药业，比如进2千元货，A药业送彩电，H制药只能送高压锅等等，即使是这样，H制药已经“放血大甩卖”了，毕竟自己的产品没有那么大的利润空间，单独拿出市场开发费用玩促销，显然得不偿失。
几个月后，H制药的财务经理拿着第三终端开发费用表告诉汪经理：“我们这样拼下去肯定赔钱。”汪经理再次会同市场人员分析，A药业能如此折腾是因为起初就有了明确的销售方案，且其促销方案已经实施多年，自己突然和对方拼促销显然力不从心。同时，由于B制药的产品价格低廉，赢得了部分终端客户的信赖，且市场保护极好，想夺取他们的市场也非易事。
开发市场求“正和”
经过半年多的争夺战，H制药的销售额由先前的突飞猛进回落到起初的稳中有升，虽然算盘落空，竞争对手仍然存在，自己的损失却也不大。但大环境开始对H制药有利：B制药由于直接供应客户，在合法手续上存在漏洞，多次受到当地监管部门查处，有些客户存在顾虑，逐渐放弃B制药的产品；随着全省“零差率”招标在即，A药业多数产品没能入选，这就意味着A药业不得已放弃卫生院这块市场。而H制药的产品多数入选，并没有影响大局。汪经理在今年的一次总结会上说：“天助我，我必胜。”尽管如此，当前格局依旧，H制药失去了和竞争对手拼价格、拼促销的信心，用H制药的话来说是：“市场竞争不仅是零和游戏，你赢我输；或者是负和游戏，你输我也输；也完全可以是正和游戏，你赢我也赢。”
当前，H制药把主要精力放在了边缘城市的开发上，先前不开发的顾虑是这些城市比较落后，开发难度大，或受当地大环境的影响，比如当地部门控制市场，统招统送，政府公关比较麻烦。不过，汪经理已经下定决心：继续做省内空白市场，以外聘人员的形式推广产品，省外则利用自己的招商队伍开发第三终端产品，省内省外政策不同，但制定了更为周全的市场保护方案。H制药不再强调竞争对手是否给自己造成威胁，而是着重开发市场，目标是赢得忠诚客户，让竞争对手抢也抢不走。
