我做OTC的一点业务体会

时间过的好快，不知不觉中脱离OTC工作两年有多了，但正是两年多的OTC工作经历，把我从一个药品营销的“局外人”锻炼成一个既懂OTC操作规则，又能把经销商做好的“局内人”；使我的业务水平有了一个飞跃式的提高，现就客户的开发谈谈几点自己的见解。
一、选择目标客户。先在外围通过各种渠道收集该目标客户的信息，从他的资信程度、业务范围、配送能力、客户资源到他的仓储等信息无一放过，做到心中有数，知己知彼，为下一步同该客户的合作打下基础。
二、展示自我素质。一定要知道“第一印象”的重要性。从个人的仪表、装束、礼貌、规矩到说话的用词及语调等都要事先准备妥当，把自己的最为让人可信的一面展现给客户，让客户感觉到“这个人不错，诚实可信，中规中矩”。那么业务上的合作是自然而然水到渠成的事了。
三、销售合同的修订。签销售合同就涉及到扣率问题，也就是利润的多少，压低扣率是商业公司的一贯做法，因为他们的利润就是买、卖之间获得的，他们可能不会接受我们给出的扣率，这就需要业务人员从多个方面来做工作，例如：
1、 可不做现款，小批量进货
2、 我们的促销获得
3、 我们产品的品牌知名度
4、 产品的市场保护措施
5、 年终返利
每次订单的产品的量不要大，一定要做到“少签勤签”，这样既有利于货款的回笼，又使库存量一直处于一个低水平，不会出现库存的积压、滞销等不良现象；始终保持一个较为愉快的合作态度，这样既便是利润低一些，经销商也容易接受，并且产品扣率一经确认，如没有较大因素的影响一帮不会变动。
四、与经销商的深入合作。产品送到经销商手里后，你的销售工作才刚刚开始，要积极主动的找业务经理及公司业务人员，把产品分配到各零售终端，并同他们保持良好的关系，公司配发的礼品要送给他们，哪怕很少也要这样去做。人与人之间的良好关系有时并不用太多的物资条件，只要你真诚、执着，及时的把进货量消化掉，把首批货款收回来，这样一批二批的做完以后，你就可以做到现款了。在这里我们一定要记清“产品是我们的，市场同样是我们的，经销商是我们的合作伙伴，不是我们的目标，我们的最终目标就是要建立一条顺畅、理想的销售通路”。我们所做的每一件事情都是在为这一目标而努力着。
五、信息的收集。收集有关产品及商业销售的各种信息，提供给我们的经销商，使其向着良好的方向来发展，把业务量做大，让经销商感觉到我们做业务是“双赢”的，只有“双赢”的市场，才有利于双方长足的发展。
这是本人做OTC业务的一点体会，请各位同仁予以指正。