医药招商中的三个弊端

发布日期:2010-10-06  |  浏览次数:91101  转载来源:编辑部整理
       在医药招商市场即将步入微利时代的今天,不断有经销商感叹:招商难,难于上青天。造成当前医药招商困难的根本原因除了医药行业监管趋严、行业竞争日益激烈之外,更为重要的原因在于以下三点:
 
  1.产品策划不落地,市场不能启动。一般来说,招商营销的目的不外乎以下几种:一是回笼资金,企业周转盘大;二是组建新网络,开辟新市场;三是打击竞争对手,扩大市场占有率,增加竞争力。招商策划是招商过程的第一步,招商策划的第一步就是通过差异化调研寻找区隔市场,只有目标确立了,策划工作才能做到落地。
 
  有些企业由于资金短缺,医药招商圈钱是其唯一目的,策划不看市场只看圈钱,华而不实的夸大海口、虚假承诺、苍白的自白。不根据产品和市场的特点去策划产品的包装和宣传,在坐的诸位即是经销商,也可以是半个策划大师,试问,这样的策划如何能够爆破市场。
 
  2.没有专业队伍,缺乏执行力。一个成功的产品营销,就必须有一支出色的招商队伍。成功的销售必须有一支具备强执行能力的队伍,在对外洽谈中要勇敢、自信、友好,树立良好的形象,同时为了配合招商营销队伍工作的高效率开展。还必须要求营销招商人员具备产品理论、市场营销、财务、法律等相关行业的专业知识。有些圈钱招商在利益的驱动下,仅指定提成策略,导致给市场的后续发展留下隐患。
 
  3.无成功爆破元素,难以服众。我们在医药招商策划的市场研究中发现,任何一个产品要敲开市场,必须要有市场爆破点。可以是产品力,可以是产品代言人,可以是事件因素。由于缺乏产品中的爆破元素,导致产品难以启动消费者的购买力、致使消费者信任和购买元素缺乏。从而难以掀开市场。
 
  在漫长的策划实践中,策划必须有团队首席策划总监亲自运行,建立专业项目策划小组,从深度潜水式市场调研,到根据市场同类竞品的确立市场定位,最后运用“一个中心”和“二个基本点”的一拖二策略,以前瞻和富有战略性的眼光锁定富有中国特色的市场环境中心,确定产品的卖点和爆破点。切合消费者的内在需求,保证经销商的投资回报,实现客户利益的最大化。