终端拦截现象分析及方式

<P>    目前非品牌OTC产品，尤其是消费者认知度低的产品，终端拦截的工作重点放在终端药店的营业员工作上，因此反拦截工作也必然放在营业员终端工作上，非品牌产品终端工作的弱点一般表现出以下几个方面: </P>
<P>    1 对终端营业员工作的诚信度低，由于产品销售的不稳定导致销售人员的不稳定，从而使终端营业员促销费用兑付上出现不稳定，营业员对新产品疗效，质量认识不够 ，推荐心理负担较大，不能完全自信地推荐给顾客，双方合作起来不容易建立起良的客情关系. </P>
<P>    2 非品牌产品一般缺乏自上而下的系统规范的管理和运作模式，销售人员注重眼前的利益，企业缺乏产品市场占有的长远规划 </P>
<P>    3 非品牌产品的终端药店覆盖范围相对小，影响力成局部效应，非品牌产品呈游击战的状态严重，市场操作相对非正规化. </P>
<P>    市场终端拦截方式：</P>
<P>    1 舆论拦截：常规营销过和中广告多娄是为产品树产品牌形象而发布的，当产品在终端销售时，广告此时应及时调整一下战略功能转而变化为配合终端拦截的重要舆论工具 </P>
<P>    2 包装拦截：大体分为卖场包装，人员包装，活动导购等几部分</P>
<P>    3 气氛拦截：终端拦截能否成功还往往取决于现场的销售气氛。</P>
<P>    4 攻心拦截：终端促销员业务水平，亲和力可以把销售推向情感销售高级状态，准确洞察消费者的心理状态，适时把握达成销售的时机</P>
<P>    5 卖点拦截：产品能否被消费者心甘情愿购买，重要的是购买产品的性价比，将产品的独特卖点或竞争优势通过招贴等硬拦截方式和促销员到位的讲解，展示给大家是决定消费者最终购买的客观因素 </P>
<P>    6 摧毁拦截：通过产品功效对比压制对手既而形成终端拦截更准确的说这是一种心态，不给对手任何机会