中小商业：做好“最后一公里”

    面对商业巨头对基层终端资源的蚕食，利用对第三终端资源的掌控优势，转变经营思路，迅速扩大业务规模，做好基层市场最后一公里，将是中小商业公司最后的救命稻草。

 

　　随着基本药物招标采购制度的深入推进和国家对流通行业的监管越来越严格，以基层医疗市场为根据地的大批中小型商业公司生存发展受到了严峻的挑战。而在这一集中度快速提升的过程中，回归商业本质、做好基层市场最后一公里，将是中小商业公司最后的救命稻草。

 

　　有关统计数据显示，目前我国药品批发企业数量远远超过世界平均水平，2009年，销售额超过5000万元的企业不到500家，占全国批发企业总数量不到4%，前500强企业所占的市场份额超过85%，而剩下不到15%的市场份额被超过1.2万家各类型中小商业公司分摊。

 

　　基于这样的产业现状，提高医药商业领域市场集中度，打造具有一定规模和影响力的大型医药龙头企业已是势在必行。在集中度提高的过程中，首当其冲的就是目前国内大批规模较小、而且没有核心竞争力的中小商业公司。

 

　　那么，要通过淘汰大批中小商业企业来实现集中度的提升，“一方面是依靠行政推动下各大商业公司的跑马圈地，更有效的则是通过基本药物的配送来统一基层医药市场。”有业内人士表示。因此，对于中小商业而言，基本药物制度犹如一把双刃剑。

 

　　大商业抢占市场

　　在与大商业对第三终端资源的争夺战中，中小商业的弱项立马被裸露，价格短板表露无遗。

 

　　从2009年开始，在新医改方案正式下发之后，包括国药控股、上海医药等全国和地方性的医药商业巨头纷纷发力布局基层市场，通过投入巨资建立物流中心，布局全国，同时收购各种中小型商业公司，实现配送网络下沉，从而抢占基层医疗机构资源。

 

　　而从各大商业并购特点来看，目前各大商业公司并购的主要对象就是那些原本在当地第三终端市场具有一定覆盖能力和终端资源的商业企业，例如国控江西、国控重庆昌野等。

 

　　有业内专家指出，尽管这些大型商业企业的大范围布局并非完全针对基本药物配送，但是其物流中心的覆盖能力将大大增强了这些企业对基本药物制度覆盖市场的控制权和分销能力，而从目前全国各地市的基本药物配送商遴选结果来看，大型商业企业的中标率明显高于中小商业已是不争的事实。这表明，大型商业企业的一系列动作对于基层医药市场已经产生了相当大的震动。

 

　　另外，基于大商业本身的资金和规模的实力，其进入基层市场后将有着中小商业公司无法比拟的优势。

 

　　在某企业组织的大型会议上，中国医药企业管理协会副会长王波认为，在快批模式走向消亡和大包形式的代理制受到冲击后，原本大量依靠一二级经销商供货的中小商业公司首先将失去对产品的控制权，没有一手产品就没有好的利润空间和操作空间；另外，对于上游厂家而言，由于基本药物实施零差率，在地方财政普遍难以迅速到位的情况下，基层医院的回款将是一大难题，因此，上游厂商为了确保回款的顺利，一般都会选择实力较强、规模较大的省会商业企业进行配送和开展推广工作。在这样的情况下，由于大商业规模较大、销量大，厂商在产品的价格和市场价格体系维护方面的政策必然倾向大商业企业，即使中小商业公司能得到上游厂商的产品，也必然导致其在产品市场价格上难以和大商业抗衡。

 

　　强化终端优势

　　渠道扁平化已成必然，中小商业企业对终端资源的牢固掌控将是其免遭淘汰的最有力武器，因此，中小商业企业需要回归商业本质,做好基层终端工作。

 

　　那么，依赖基层医药市场生存的大量商业企业是否就此退出市场？答案是否定的。但是作为国家近年的主要工作之一，提高医药流通行业的市场集中度已经势在必行，在这个集中度提高的过程中，大批中小商业被淘汰出局同样成为必然。

 

　　如何在这一轮大浪淘沙中成为最后的“剩者”和“胜者”，已经成为所有缺乏规模和核心竞争力的中小商业共同需要面临的问题。

 

　　有业内人士分析认为，在目前的市场政策环境下，对中小商业企业而言,最重要的就是回归中小商业的本质，做好基层医院市场最后一公里。

 

　　事实上，按照市场格局划分，除了占总药品市场金额80%的高端医院市场被大型商业企业垄断外，包括基本药物制度的实施使得乡村和城市社区基层医疗市场成为政府主导的市场和一直处于自由竞争的零售市场，都是中小企业原本的特长领域，即使基本药物制度的实施也无法迅速改变中小商业对这些市场终端的掌控。因此，充分发挥中小商业在这些市场的应有作用是其继续占有市场的最重要依靠。

 

　　“县级及县级以下的乡镇商业公司，最大的优势就是与当地的政府关系的密切，同时也只有这些企业才真正知道哪个卫生院哪个卫生室在哪里？其真正的需求是什么？”在上述企业会议上，王波如是认为。

 

　　其实王波所说的这两方面内容，就是要中小商业企业继续深耕基层市场，继续维护自身对当地政府资源和终端资源的掌控能力，因为政府和对终端的掌控已经成为中小商业获得基本药物配送资格和配送业务的最关键因素。

 

　　从目前基本药物制度的实施进度来看，全国各省基本药物实施明显的特点就是在等待国家的基本药物招标采购制度的出台，各省出台的基本药物制度配送商遴选和配送办法中，实质上对各地市的实操指导性并不强，各地的基本药物配送商遴选和配送工作，基本上还是有当地市县政府部门主导推进。

 

　　而总结目前各地有关基本药物实施情况则可以发现，各地对配送商的选择方式基本可分为三类：一是只选择省级配送商，省级配送商负责全省的基本药物配送，如宁夏、河南、北京等地；二是分省、地两级选择，省级配送商可在全省范围内配送，地市级配送商只可以在区域内进行配送，如湖北、江西、云南等省；三是以地级为单位进行选择，医疗机构只能在区域内中标的配送企业中进行选择，如福建、江苏、浙江、安徽、湖南等；另外还有15个省市没有做配送商数量的限定。

分页标题

 

　　“这种现状对于中小商业的发展而言，可以说是目前国内医药市场政策环境和市场环境中唯一利好。”河北某商业企业负责人认为，由于基本药物实施零差率需要当地政府财政补贴，在国家全部负担这部分支出之前，地市相关政府部门负责的基本要配送工作仍将持续，而在当地配送商遴选过程中，基层医院负责人将可能作为重要的遴选专家队伍参与遴选，因此做好终端工作将直接有助于当地配送资格的获取。

 

　　而记者也了解到，目前各省的基本药物试点实施中，尽管各大省会商业企业在配送资质上占有很大优势，但是在实际配送业务过程中，能够占领大头市场的，往往仍是每个地市中标的中小商业公司。

 

　　在走访中记者还发现，实质上目前部分嗅觉较为灵敏的商业公司已经开始进行这方面的资源整合和梳理，从公司内部结构、运营方式和思路都开始逐渐匹配基本药物配送遴选的要求，同时转变心态，主动与上游药品生产供应企业接洽沟通。

 

　　上述河北企业负责人表示，企业在获得配送业务之后，同样需要继续维护终端的客情关系，为今后的配送业务打下基础，同时也可以减少医院“小金额多次数”的药品订单和医院回款时间等等。

 

　　扩大业务规模

　　利用对终端资源掌控的优势，壮大业务规模，将有利于中小商业打破大商业对上游产品拦截的局面，增加其与大商业抗衡的砝码。

 

　　在记者采访中还发现，实质上尽管众多参与基本药物配送业务的企业，尤其是原本主攻高端医院的企业并没有利润可言，甚至出现负利润，这种现象在各个省份的基药配送中均有出现。

 

　　江西某大商业企业负责人告诉记者，尽管目前公司的基药配送业务利润率非常低，但是依托在高端医院的较好回报，基本药物配送的亏损不会对公司发展基药配送市场的战略造成影响。

 

　　“但是对于本身缺乏其他利润补偿来源的中小商业企业而言，其在边远地区的配送业务成本更高，要维持企业的继续生存，惟有扩大配送业务的规模。”王波表示。

 

　　据王波介绍，皖南地区某家商业企业从1家乡镇卫生院开始做起，在配送终端不超过2000家之前都呈现亏损状态，但是通过对当地优质小商业公司的并购，不断扩大对终端市场的覆盖面，企业网络最终覆盖皖南4000家乡镇卫生院，实现稳定盈利。