很高兴在这能与各位医药圈子的前辈精英一起交流,小弟09年初才正式加入接触医疗器械圈子,做的是进口设备,设备放至于手术室,将近一年多的时间对这个行业也有一些浅淡的了解.下面我想说一说,也请各位前辈指点.也有一些困惑希望各位前辈能指明我的方向.
我觉得一个产品做的好坏程度取决于两点.第一,品牌效应.第二,人为因素.也是最主要的.
第一,品牌效应,对于医疗器械,品牌效应,我就不想多说了,术业有专攻,不同品牌在不同领域科室的影响也是不同.如同和一个社会人也是一样,要有一计之长才能在社会上立足,当然你要有人,另当别论.也就是我想说的第二点人为因素.
第二,人为因素.人为因素包括很多公司政策(公司公关力度,公司学术支持,公司售后维护)这些后背支持的力量,都会影响你腰包鼓不鼓.
销售人员.
一,做销售当然要勤奋啦.但不能傻孩子似的乱跑要有目的性.销售前期主要是搜集信息,就象间谍一样搜集关键人物的所有信息,正面的搜集,侧面的搜集,搜集这个科室,整个医院你的竞争对手进入情况,项目开展情况,主任的个人兴趣爱好.家庭住址,几个孩子,哪里人.
当然这些也可从别人嘴里搜集,比如科室的小护士,甚至是科室楼层做卫生的大娘,她不比其他人,她说话是没有顾及的.都可以了解到一些科室和这个主任的为人处事方式.(夸张的说,你接触的哪个女主任,甚至她的三围你都要搞清楚.以便你公关,呵呵,开玩笑了,意思还是要搜集信息全面.过滤没用信息.)
二,主任们都知道我们去拜访他的目的,所以我们还是要以一个平常心去面对他们.因为我们要知道,我们找他是给他提供帮助的,你供我需,这道理谁都懂,所以不能象个哈巴狗似的,毕恭毕敬的,当然不能少了尊敬,因为他们都比我们年长很多,我要是主任我不喜欢这种人,直接让她玩蛋去,所以自信.是千万不能少的.
三,拜访也要分时间,一般主任都是大忙人，N 多类似你一样的人去拜访他,象苍蝇一样,所以要找合适时间去拜访她,分析一下什么时候她愿意接待,什么时候她适合接待.主任也是人,人个性各个不同,有些主任就是爱聊天,有些主任就不爱说话,都要靠你自己去判断.把握你要表达的事情的深度层次,是否需要简明扼要,直进主题.还有就是语速,一定要平缓.
当然还有好多要考虑的地方,做了销售才知道销售的学问,自己要学的地方还是真的好多.上面那些是我一些心得,当然我也有我自己困惑的地方,也请各位前辈指明我的方向.如下:
我现在所在的公司是办事处,总公司在其他的城市,这边就一个直属领导,带领我们几个销售.销售最主要的就是与客户建立感情,还多公关都必须要去做.而这是销售最学东西的环节,恰恰这些最关键的环节,都被我们这个直接领导卡死,捞好的工作都她自己去做.丰年过节都她自己去公关,所以好多大事,医院与相关主任都找他谈,难怪这个二B天天说工作累的要死,都她自己吃独食了.所以加入公司不久我也明白怎么回事了.所有的关键客户我们这些销售是接触不到的,业务院长,设备科长，接触他们我们只能跑跑腿,送个材料.对于主任那边也只是做个前期业务开拓还有后期维护.这能算个销售吗,所以我现在迷惑,我现在才25岁,我要提高自己,要闯荡,我觉得在这阻碍我发展.一直想寻求更好的平台.我也想寻求各位前辈指点,现在所有的医疗器械公司都是这种形式吗?
