郭清扬的故事
------之再战华北
郭清扬大侠晃晃悠悠来到大雪纷飞的华北市场L省，这个市场的办事处负责人张经理面临的不是临床推广的问题，而是渠道问题。因为该办事处在学术推广方面下了大力气研究，把临床需求还是做得相当旺盛，但是人的精力是有限的，学术派往往对商业渠道与医院设备科不擅长管理、运用，所以经常出现商业不愿意备货，甚至断货，对医院供应不及时的情况，让L省的团队深感困扰。
张经理闻高人来访，立即要求宴请郭清扬问计于他，郭清扬把手一摆,笑道：老兄你是故意要难为我啊！我也一直是在厂家从事临床推广工作，从来没有管过商业，更没有在药站等批发单位做过调拨啊!
张经理不依，求道：你见多识广，虽没有直接在商业干过，但以一个老临床代表的身份看商业管理肯定也有很多感想，望不吝赐教，我请你去全聚德吃一顿。
郭清扬感觉盛情难却，也不推辞，说：全聚德不是我们草根野战派的风格，咱们都是一个公司的战友，不是客户，我特别喜欢在北方碗喝酒大口吃肉的那份快意。你带我去一个街边烤羊肉串馆就行，先来70串上好的坝上羊肉，燕京啤酒管够就行，我就你所言，从一个老临床代表的角度谈一谈我的一点愚见。
郭清扬坐烤肉串的小馆里，抿了一口燕京啤酒，摇摇他的神奇摺扇，说：张经理，你刚才从火车站在接我回办事处的路上，我听到你在打电话，好像是有个新开发的医院要购进我们产品,但是我看你把这个计划又马上通知了合作不太积极的市医疗器械公司，这是为什么？
张经理解释：负责临床的办事处销售员说，这个新客户着急啊，有病人等着用我们产品，而且他们攻这家医院已用了3个月时间，好不容易产生计划，不敢拖延啊。
郭清扬笑着摇摇头说：此言差矣！张经理，你回想一下，一线销售员哪一次都不是说医院急需，无法等待，甚至说一拖就会丧失商机？按他们的要求，不求变革，可能每次都能销售成功，但是对你全省的商业渠道工作会积累越来越多的问题，总有一天他们都拿到奖金走了，但问题爆发时就只淹没你一个人和企业的利益！这是职业经理人与销售员之间永恒的博弈啊！
看着张经理连酒都喝不下去了，郭清扬安慰道：莫急！其实也很简单，只要你克服销售员和客户的诱惑，坚定地按你自己的思路进行渠道变革就可以改变这个局面。
张经理赶紧说，请赐教！
郭清扬清晰地说：羊肉串吃多了会不消化，我们也不要急，一步步来。今天先跟你分享一下我当年运用新计划开展渠道建设工作的感想---:新计划运用四步曲。
当年我们拿到新医院的进货计划或老医院的新型号产品进货计划，我们都统称新计划，一定要妥善运用，会为区域市场商业渠道的建工作设起到四两拨千斤的作用，总结经验把它暂归纳为:新计划运用四步曲：
1、首先把新计划展示给我们一直想建立业务但又没建立业务的、同时具有一定实力或配送网络宽的商业公司，吸引对方主动找我方合作；
2、次之把新计划展示给与我们已建立业务但又业务量不大的、同时具有一定实力或配送网络宽、而我方没有充分运用其网络优势的商业公司；
3、再次把新计划展示给与我们已建立业务但又合作不太积极的商业公司，可以短信或电话告知对方总经理，但也应该同时提出要求，要其改善服务质量才能得到我们更多的新计划。不过这已是下策。
4、最后要把这个新计划执行之后（产品已经被配送到医院），我们还要该消息告知给所有商业公司，让他们知道我产品的市场份额在不断扩大，不论你是否愿意配送，总有商业公司愿意配送我产品，激发他们的合作意愿，了解我产品推广模式的优越性。
运用好医院新进货计划四步曲，有多层意义，可为我公司一线销售人员提供新思路和新方法，成功开发过去想开发但是没能开发的商业公司；可为销售人员提供机会调整整个市场的商业网络布局，选择网络健全和实力不错的公司扩大覆盖面，把合作态度不好的配送商业覆盖面进行控制；让所有商业公司知道我方产品在学术推广的模式下不断取得了进展，某个商家不愿配送的医院，我们也总有其他商业公司愿意配送，特别还要打电话给以前曾回绝过我们的商业公司，让他们了解到我产品独特的价值（毕竟能为他们开发新医院的产品不多啊）。
张经理听完，立即拿起啤酒瓶说：妙哉！可惜我现在才知道了世上如此高明的见解！我敬你一瓶！先干为敬！
郭清扬幽默地说：不晚！古人云，朝闻道夕死可矣！呵呵，不过此酒可在2月后你整顿好渠道工作，不再为商业问题发愁再喝，我才好意思接受啊！
张经理更兴奋了，说：郭经理此言当真？我如果这样干，只要两个月就真能不再为商业问题发愁？
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郭清扬说：我不敢立军令状，因为我不是诸葛亮！但只要你与办事处所有同事沟通到位，就渠道工作的变革重要性统一好思想，执行得坚决!我相信必然会在2个月内让商业问题缓解！
张经理夸张的说：你不仅像诸葛亮，你更有温酒斩华雄关云长的豪情啊！佩服佩服！
