深度招商，与代理商共舞

      近两年，随着医改进程进一步深入及全民医疗保障目标的逐步实现，为医药市场带来了巨大的扩容和增长机会。发展中的行业需要成长性企业的出现，扩容中的市场期待成长性企业的参与。然而，医药企业却面临着诸多疑惑：在行业高速发展、市场高速扩容中，企业如何发展壮大？在机遇与挑战并存时刻，如何与经销商实现共赢？

 

　　深度招商意在携手共进

　　过去，中国制药企业与代理商之间的合作联盟往往建立在大包的基础上，通过低价销售，将市场表现已经非常成熟的产品大包给代理商，由代理商进行独立的市场运作。而这种单纯的大包模式逐渐暴露出各种弊端，很多厂家发货后不管不问，对市场监管不力，价格管理混乱，窜货现象严重等，由此受到伤害的首先是代理商，而厂家也会因此自尝苦果。

 

　　康芝药业提出的深度招商理念显然更具先进性，深度招商意在与代理商携手共进。首先，康芝药业的产品拥有绝对的市场优势、独特的技术含量，以及良好的品牌口碑。其次，康芝拥有良好的创新研发能力以及渠道管理能力，能为代理商提供包括品种、市场秩序、信誉、品质和企业实力等在内的全面保障。据介绍，康芝药业专注儿童用药的研发生产，每年要投入近千万元进行新产品研发，并在2009年投入巨资与广东药学院等国内知名的专业院校、科研院所合作，结成了战略合作伙伴，共建研发中心。目前，已拥有中西药品文号30多个。其中，瑞芝清（尼美舒利颗粒）及止咳橘红颗粒是主打产品，瑞芝清市场占有率在同类产品中全国排名第一，止咳橘红颗粒则是国家中药保护品种，市场优势明显。除此之外，目前公司的在研产品涵盖了我国当前儿童用药中销量最大的解热镇痛类、感冒类、抗生素类、呼吸系统类、消食定惊类和营养类等6大类西药和中成药。

 

　　再次，康芝药业建立了系统的儿科品牌战略部署，包括业务员和代理商的培训、学术知识推广、企业理念和产品宣传等，通过与代理商深度合作，进行渗透式的市场运作，共同拉动产品销售。

 

　　学术气息利于共同进步

　　康芝药业率先提出的深度招商代理模式更讲求有学术气息，在招商会上不但介绍公司产品，宣传公司的形象，同时也为客户发展进步提供更多的机会。“把招商会办得具有学术性，对客户来说，办成对他们有启发思维作用的盛会，才能真正实现招商和营销的目的。”康芝药业总经理洪江涛如是说：“康芝药业的这种合作模式，完成了药厂与代理商良性互动的过程。对于客户来说，首先要认同康芝药业的代理商管理模式，而且康芝在流通、营销、销售等环节都有相关标准，比如库存管理、促销活动都有一套标准流程，代理商相当于康芝药业的一个办事处或销售经理，大家形成紧密的伙伴关系。”

 

　　康芝药业提供的不只是产品，还有服务，比如说，康芝药业会为代理商提供营销策划，根据市场形势共同商定价格，完善销售的每个环节等。另外，这个模式还需要建立较好的沟通机制，如果双方出现不同意见，都可以开诚布公地协商最好的解决办法。同时，康芝药业又可以通过与这些代理商的沟通，对市场和客户进行更加紧密的把控，更贴近市场，了解动向。

 

　　授之以鱼不如授之以渔

　　在康芝药业的代理商眼中，深度招商就是康芝药业给他们的“渔”。授之以鱼不如授之以渔，这也许就是康芝药业的最初理念所在。“通过合作，我们学到了不少经验，如团队精神、管理团队经验、市场分析和药品卖点提炼、对客户的开发和维护，这些经验对我们团队非常宝贵。”一位康芝药业的代理商说，“与康芝药业合作之后，在康芝品牌感召下，企业竞争力提升得很快。有了瑞芝清为龙头的康芝系列品牌产品，公司的业务从2007年的2万盒到2009年的50多万盒，发生了翻天覆地的变化。”

 

　　康芝药业为代理商提供的服务不仅是在药品供应区域的唯一性上，还体现在提供服务的细致性上，他们的服务可以细致到每箱药、每个县城及每个乡镇， 区域经理都会去了解、指导，帮助代理商排忧解难。对于以招商代理为主的康芝药业，不但没有受制于自己的代理渠道，而且还聪明地使这种代理服务于管理模式，让客户完全认可、接受，这就是康芝药业深度招商模式的创新与高明之处。