在处方药销售中，专家的重要性不言而喻。一些企业寄希望于走捷径，在现有的大牌专家中寻找专家，但如果竞争对手早已与这些专家建立了良好关系，则无异于缘木求鱼。如今，许多公司从长计议，自己培养起专家来。
最近，先声制药就在天坛国际脑血管病会议正式拉开帷幕之前，举办了第一届“必存之声”中青年医师演讲比赛的全国总决赛。参与最终决赛的医师共9位，只来自北京、上海、广东、成都和重庆。为什么这么分布呢，笔者猜想可能有三方面原因：第一，中心城市的人视野更加开阔，这些地区的医师大概演讲技能相比较更高一些；第二，这些医师未来都是企业需要重点培养的对象，在他们身上要继续投入，与公司主要办事处分布点一致有利于经常性的沟通；第三，这些医师未来也要对企业有回报，地区的会议很可能要依靠他们来组织，分布在这些地域肯定能对产品的营销起更大的作用。
我们再来看看这9位医师的演讲内容吧。
必存（依达拉奉注射液）是2004年3月，由先声药业于全球第二家、中国首家上市治疗脑梗塞急性期的药物。5年来，必存通过各种方式的宣传，已经逐渐得到临床专家的认可，成为了神经损伤治疗的品牌药物，2008年单品种销售额超过5.7亿元，使用患者超过50万例。
根据先声制药学的理论和处方药销售的技巧流程，首先演讲的人员一定会谈现有治疗方法手段的局限性，即现存的问题。因此，来自上海的某医师以《关注阿司匹林抵抗，积极预防缺血性卒中》为标题，专题阐述阿司匹林抵抗的发生率，说目前没有标准化的检测方法量化抵抗的状况。暗示大家，无法预知的问题是最难控制的。
第二位演讲的人一定要阐述更好的疾病治疗策略，这个策略是可以解决前述问题的。因此，来自广州的某医师以《“溶栓+脑保护”是缺血性卒中的首选策略》为题，阐述了神经保护剂的概念，并且将必存定位为神经保护剂。临床上的神经保护剂很多，有兴奋性氨基酸拮抗剂、血清素A受体激动剂、神经生长因子和营养因子等。为了突出必存的价值，按照通常使用的技巧，要强调产品的“惟一”、“第一”，所以这位医师说：“依达拉奉是惟一证实有效的神经保护剂。”
这句话如果没有太多依据的话，恐怕要得罪很多支持其他类别药物也是“有效的”神经保护剂的医生吧。所以，第三位演讲的医师来自深圳，其题目是《依达拉奉是一种很好的脑保护剂》，幻灯片中重点讲了必存的优势是两方面：改善脑水肿和组织损伤，发挥神经保护作用。
接下去的几位医生更加细致地论证必存具体的功效。比如，有医师讲“依达拉奉可抑制神经损伤”，有医师讲“依达拉奉可减少颅内出血风险”，有医师讲“依达拉奉可预防脑高灌注综合征”。
为了进一步与别的神经保护剂相区别，最后的几位演讲者再深入地将必存定位为神经保护剂中的“自由基清除剂”，说必存是“第一个作用机制明确的新型自由基清除剂”。根据笔者查阅的资料，应用神经保护剂的目的是防止或延迟神经细胞的死亡，延长再灌注时间窗，预防再灌注损伤，国际上对此各环节都有研究，不同药物包括钙拮抗剂、抗兴奋性毒性氨基酸、自由基清除剂等其实都没有对临床结局产生太多改变。
演讲比赛后，有医生发表感言说：“我们学习演讲技巧有三大好处：一是锻炼逻辑思维能力；二是在学术交流中更准确地展示自己的观点；三是对日常工作中与患者及其家属的沟通很有帮助。”
从营销角度来解读演讲比赛，我们看到企业的学术性达到了新的高度。首先，产品要有相当的研究，其结果又是具备一定宣传价值的；第二，要有一定的市场基础，该品种已经在相当数量的医院中使用过，很多医生是熟悉的，一部分医生是认可的，遴选演讲者才变得容易；第三，整个幻灯片编写过程中既要考虑逻辑性、连贯性，又要有独立的主题，并且可以拆分为多个单元供实际运用中的排列组合。要达到这样的要求，产品经理的功力非一般者方能胜任。
