由于渠道管控涉及到流通环节的多个方面，因此，要让渠道管控、药品维价工作能够强势推进，必须要让利益链上的各方都能各得其所，而且管理层还要有牺牲暂时利益的准备。
价格调整和维护是众多品牌医药企业极为重视、却又感到十分头疼的一项工作。
渠道管控的目的在于工商合作的双赢，乃至多赢。从商业渠道的合作层面来说，就是要改变单方受益，即从自身利益角度考虑乃至制定营销策略的做法，推行战术的营销模式，主动配合，将工商之间的博弈转化为战略合作。
而渠道管控的意义在于维护品牌产品的市场价格和终端零售价，并让流通各环节中的单位获得合理的利润空间，激发各单位销售的主动性和积极性，提高客户满意度，并享受彼此间合作的良好资源，最终扩大品牌产品的销量。
渠道管控的6个方面
渠道管控营销可分为以下几个方面：销售价格管理、销售区域管理、禁销客户管理、库存数量管理、销售信息管理和配送时效管理。
销售价格管控：针对不同的客户群，进行不同的价格规定，在渠道链上的所有单位，绝对不能违反共同的价格原则。
销售区域管理：根据商业公司已经呈现出的自然销售区域来划分。以上海九州通为例，其在苏南及浙江地区都有一定程度的辐射，如果规定其只在上海地区销售，可能会造成资源浪费。我们在管理商业公司的同时，也期望得到商业更多的资源。商业公司的人力、物力、财力和仓库，都能为工业企业提供更多帮助。
禁销客户管理：企业的客户应该有区别，每家企业都可根据自身的情况作出分类。例如大的强势流通品牌，其一级商和协议二级商各有各的职责和权利，比如规定协议二级商只能将产品销给终端，不能再销给其他商业企业，许多大的强势流通品牌企业可以做到这一点。对于品牌力不够的企业，其可以在一定限额下对非协议商进行发货，这种方法主要通过数量进行控制。
库存数量管理：与商业动销率相关，如果现款买来的产品压在仓库里不能流动，商业公司肯定会为了流动资金想方设法将其变成现金。
销售信息管理：在工业企业与商业企业取得了良好合作关系后，商业的很多资源可以拿来为工业利用，比如产品流向信息、竞品信息等。
配送时效管理：当市场出现断货时，一级商、二级商能否及时地按照工业企业的要求进行配送，即渠道的执行能力。
渠道管控无外乎以上6个方面，但要做好渠道管控工作，必须得到企业高层管理决策者尤其是企业老板在思想上的高度认可和支持，从思想上意识到维价对企业发展的重要性，并能正确看待当前销量与未来发展的平衡关系，彻底整改市场现状，并有以牺牲当前短暂的销量为代价来换取市场价格稳定的信心和决心。
同时，品牌产品的维价工作必须有步骤、有计划、循序渐进地进行，并做好执行各环节之间的有序衔接和各项措施关键点的设计。
协议商业渠道重在一二级商
渠道监控时，应确定全国各区域市场的一级商业渠道和与其相对应的二级分销商业渠道作为企业的协议销售单位，享受协议商业渠道的具有竞争力的销售价格和服务。一级或二级商数量应根据指定区域市场的覆盖情况确定，相同区域市场不同商业渠道覆盖率不超过40%，以避免商业渠道间暗地价格竞争，扰乱市场价格稳定。
渠道管控主要针对渠道规划链中的协议一级商和二级商进行货物流管理和发货。而针对非协议二级商业的发货问题，要依据产品的市场定位、品牌知名度的强弱以及企业商业渠道架构的调整策略等诸多因素来定。协议一级商、二级商以及非协议商的发货情况是与企业的产品等诸多因素相关，一般强势品牌渠道规划已经完善，不再需要对非协议商进行发货。因此，在渠道规划过程中建议将二级商管理面扩大，也就是将部分有价值的非协议商纳入协议二级商来管理，如果纳入进来的非协议商愿意接受管理，那么其余非协议商就可以砍掉。在这个过渡过程中，可对非协议商进行单次和总量的限量控制。
工商合作助推渠道管控
渠道管控涉及工业和商业的主要品牌产品的流向，包括销售区域、产品价格、货款管理、销售返利、流向管理、货量控制和安全库存等流程，因此，要好渠道管控的维价工作，必须工商联手。
销售区域和性质：明确商业渠道销售产品的限定区域和销售性质，鼓励终端纯销配送，严禁跨区域商业调拨行为，禁止各种以换货交易、打包返利、变相降价、倒票卖票等不正当销售行为发生。针对非协议商业渠道根据现有商业渠道终端覆盖情况进行不供货或每单最高进货量及每月最高进货量的限制，并对进货价格进行严格规定，不享受协议商业渠道的各项优惠措施和服务。
产品价格规定：包括协议一二级商业进货价格和针对不同类别客户的销售价格，制定相应违反价格体系的处罚规定，确保一二级商能够赚取合理的配送利润。
货款管理及销售返利：这是整个渠道合作最为关键的部分，明确销售货款的发货回款形式以及各项有条件的返利措施。商业渠道的销售行为，主要是渠道价格的维护、市场价格管理以及回款形式和期限，这些都是销售返利政策的关键因素，目的是对商业渠道的价格维护和资金的及时回笼给予奖励，而以前常用的以销售任务完成情况和销售量作为销售返利条件，由于存在过多的潜在的扰乱价格因素已被越来越多的工业企业所抛弃。
流向管理：商业渠道应该为工业企业提供真实、完整的产品销售流向数据，有条件的还可以要求商业渠道记录和管理以整件产品为单位的流向追踪管理数据，以便工业企业清晰了解产品的渠道流向。
合理货量和安全库存：渠道价格的稳定需要在保障终端产品正常供应，不出现断货情况的前提下，实施合理的货量控制，因此，对商业渠道的货物流向情况实施监控，防止异常货物量的销售非常有必要。在此监控前提下，以商业渠道每月正常的终端供应数量以及发货时间长短作为商业公司的安全库存量标准。在治理市场价格混乱的初期，严控发货是必要的，随着市场价格的逐渐平稳，有序控货的安全库存管理办法将逐渐成为控货维价的中心。一般安全库存与货物月周转频率和货物发货周期长短有关，一般在月销售量的15~35天之间。
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所有各项维价措施的实施都需要企业营销团队的执行，执行有力、到位是渠道维价工作顺利完场的重要保障。因此，营销团队各级人员的考核标准不能简单地与销售业绩挂钩，更重要的是考核营销团队的执行到位程度和及时监管能力。销售量的考核应该重点考核因渠道工作（如渠道的促销工作）直接引起的销售量变化，因为产品销售量的提升绝大多数是与企业营销团队的终端推广和促销能力相关。
一级商的筛选条件
1）愿意经营公司所有产品，认同并遵守公司各项营销政策，执行公司产品的销售价格，必须对商业单位带票销售，对商业单位不带票销售的不能作为经销商。
2）网络广、渗透能力强：一是其下游的终端客户足够多；二是其下游当地纯销商业公司（临终端商业）足够多。
3）具有一定的规模，资信好，货款风险低，能拿出一定量资金经营公司产品，保证产品的最低库存。
4）能及时提供上月货品的真实流向（包括产品批号、价格）以及收集到的公司产品及其竞争产品的市场信息，并积极反馈医药商业发展的业态、形势、格局、政策等各方面信息。
5）不跨区域销售公司产品。
6）各经销商的销售区域不能过于重叠，也不宜过于依赖某个经销商。
7）各销区尽可能选择市场操作规范的商业渠道，例如三大商业渠道体系：国控系统、医药股份系统和九州通系统。
二级商的筛选条件
1）与一级商业渠道业务关系良好，有较好的终端网络，并以向终端销售为主的临终端商业渠道、大连锁公司等；以调拨为主的商业单位不能列为二级商业。
2）认同公司营销政策，维护公司产品价格稳定，不低价销售公司产品。
3）及时准确提供真实流向。
4）分销网络要覆盖整个销区，并且布点均匀，不与公司一级商和其他二级商形成过度竞争，尽量把对实际销售有促进的地级或县级商业单位列为协议二级商。
5）要根据公司业务发展状况及趋势要求，对二级商进行实时增补和调整，以满足区域市场的发展要求。
6）对销量较大、有调拨行为的二级商，需要进行重点监控和管理，对其分销行为和价格进行实时管理。
在此基础上，要将营销团队商务工作的重点放在二级商的管理，将二级商有序地归拢到指定的一级商进货，以便于定向渠道流向链的管理。二级商业主要担负产品的终端分销工作，二级分销商业的管理核心在于有序地规划和覆盖终端区域。同时，建议尽量规避三级商业渠道的设计，尽可能简化渠道链。
