提高零售药房营业额最关键的一个因素便是客单价，如何提高客单价是很多药店的一个心病。客单价是由顾客购买的东西来决定的，而我们所要做的就是激发顾客的潜在需求，这对于没有接受过专业训练的人来说，只能是在顾客面前耍耍花拳绣腿，正如我们绝大多数营业员所做的，不断地向顾客推荐东西，令顾客很是反感。如何让顾客接受你的推荐呢？
先端正态度，我们都想让顾客掏钱，却不想知道顾客心里是怎么想的。很多来药房的顾客往往有这样或那样的身体不适，即使是来购买保健品的顾客也非常敏感，这种敏感很容易被店员的不良导购习惯吓走。说实话，如果进来的顾客是你的亲人，你会怎么样呢？把顾客当成自己的朋友，不要想着怎样从他们身上赚钱，要从为他们考虑的角度耐心解释他们的各种疑问。你在解答的时候，顾客能感受到你的真诚态度，进而信任你，这就是第一法则：端正你的态度，在最短的时间内取得顾客的信任。
单有良好的态度还不够，还需要有足够的专业知识。如今很多药房的药师急需提高专业知识，特别是临床医学知识。不少药师对常见病的诊治与鉴别诊断并不太清楚，而学临床医学的人绝大多数都不愿意到药房来委曲求全，导致目前药房从业人员的综合素质不高，而大多数学医药的人并没有接受过专业服务课程与市场营销等知识的培训，服务顾客大多靠个人本性使然，依赖于在学校里学的知识和自己累积的经验，后期自我的成长很慢。如此一来，解释顾客的疑问有时就有偏差，顾客的满意度自然不高。
有了以上两项基本功，笔者接下来说的才会真的有用。提升客单价要从顾客的基本需求出发，解决顾客的问题，最常用的公式就是：主药+辅药+保健品+个人护理品或其他季节商品+收银台+会员卡+温馨关怀。有些人可能会觉得奇怪：“温馨关怀怎么也能提高客单价？”所谓“言者无心，听者有意”，一来顾客会很感激你，二来温馨关怀中提到的养生保健品或中药等可以引起顾客的兴趣，只要你是真心为顾客着想，顾客就会认可，进而可能产生购买。
