“六律”打造品质团队不坏金身

         当前，药企营销团队存在的很多问题导致团队绩效低下、企业利润减少，甚至阻碍了企业的发展。很多药企仅仅把营销队伍建设当作一项成本因素来考虑，把优秀人员抽调到行政和技术部门，素质较差的则派到营销一线，又由于营销人员在外围作战，企业缺乏对市场营销的管理和监控，缺乏对员工的培训和教育，营销队伍甚至缺乏起码的纪律和忠诚度。这种团队建设的短期行为使企业难以从战略上、系统上考虑营销队伍的建设问题，他们只注重销售结果，无暇兼顾销售过程；他们只要求营销人员机械地管理市场，无暇兼顾营销反馈和管理创新。殊不知，营销团队是药企的一项重要资产，是保证药企品牌优异市场表现的基本条件。

 

　　药企的营销技术落后导致营销团队建设缺乏系统的培训和管理，营销队伍在市场上成为公司的政策代言人、收账员和广告的实施者。同时，由于营销管理体制的不健全，很多药企的人才流动十分频繁，很难培养出具有专业营销和市场技能的营销人才。药企大部分在外地作战，营销管理的不健全又导致了营销管理的失控——只重使用，不重培养；只重眼前，不重未来。缺乏最起码的尊重人才的环境，营销队伍互相猜忌、勾心斗角，大大削弱了团队的战斗力和效率。

 

　　国企和外企在观念、意识、技术、实力和策略方面存在巨大差距，致使很多国内药企的市场份额一步步缩小，营销技巧也一筹莫展。于是，营销团队的建设成为医药企业赢得竞争优势、驾御市场终端的根本。创建学习型、知识型企业和品牌传播、市场推广严丝合缝，这是中国药企健康营销、系统营销的未来，只有专业才是药企营销团队的核心竞争力。当前，面对药企营销团队的种种低效或无效行为，在营销技巧一时无法创新的条件下，只有通过打造营销团队的高效率来弥补和充实这种不足，实现业绩递增。

 

　　严格选拔：诚实廉洁是必须

　　药企高效团队的组建离不开人员招聘。选择合适的销售人员是组建团队的关键。招聘的人员素质和实战技能高低直接影响团队的整体协作、沟通和战斗能力。选聘销售人员时，药企首先要考量营销人员的品行，销售人员接触的是钱物，诚实廉洁是必须的秉性要求。同时，知识层面是一个销售人员综合素质的体现，要求销售人员必须掌握、涉足广泛的医药专业知识，包括行业知识、专业知识、市场调研等层面的知识。并且，销售人员首先必须熟悉策划的一些原理、环节，才能规划销售目标、销售对象、销售区域。　

 

　　【按】人人是人才，培训更重要

　　国内企业在选拔营销人员时，大多注重沟通能力、对企业的忠诚度和基本专业能力，企业对员工的筛选基本没有严格的能力测试和评价系统，因此，企业对营销人员缺乏全面的认识和职业发展定位，对其阶段性的培养和职业发展缺乏认知。其实，在人才的管理上，笔者认为，只要应聘者具备基本的业务素质，应该本着“人人是人才”的人力发展观用人，企业给予营销人员充分的培养和锻炼机会，他就不会轻易离开他的发展平台（除非营销人员不认同企业战略和营销管理策略）。假若企业能够提供完善的培养教育体系，员工是不会轻易离开企业的。

 

　　分工明确：梦想看得见

　　只有每个团队成员都明确自己的岗位职责，才不会产生推诿、扯皮等不良现象。如果队伍中有人滥竽充数，给企业带来的不仅仅是工资的损失，还会导致其他人员的心理不平衡，工作效率整体下降。所以，企业必须制定清晰的岗位职责说明书，让团队各层级详细了解自己的具体工作任务和范围、对自身的能力要求、与其他职位的相互关联等信息，指导团队人员的工作。同时，清楚而鼓动人心地指出团队未来要实现的目标，具体描述目标实现后团队的愿景，对一个团队来说非常重要。每一个人都有梦想，你要让你的团队看到并努力实现那个梦想。　　

 

　　【按】方案影响目标实

　　企业营销工作的成功，不仅要求岗位分工明确，更要责任到人，还要分工合理、职责分明。营销工作的完成不仅需要一线营销员的全力推广，市场部的产品规划要求、对市场的基本定位和学术部对产品营销组合设计的成功与否更是成功的关键。这就好比部队打仗，参谋部制定的作战方案会直接影响各兵种的作战计划与目标实现。没有好的营销方案设计，就没有营销制胜的筹码。因此，营销岗位的职责不仅要明细化，更要有合理的岗位设置和营销组合配置，这才符合现代营销管理的基本要求。

 

　　正人正己：火车跑得快，全靠车头带

　　正人先正己，做事先做人。药企团队的管理者想要管好下属必须以身作则，勇于替下属承担责任，而且要事事为先、严格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。所谓“火车跑得快，全靠车头带”、“一头狮子带领一群绵羊”和“一只绵羊带领一群狮子”的结果绝对不一样，一个平庸的领导只会将下面的人全部变为平庸者。所以，销售团队领导人的管理艺术、技巧、专业技能、性格、人格魅力是一个团队是否拥有战斗力的关键。领导示范的力量是惊人的，一旦通过表率树立起在员工中的威望，将会上下同心，大大提高团队的整体战斗力，做下属敬佩的领导将会使团队效率事半功倍。　　

 

　　【按】做表率，还能“授之以渔”

　　营销管理者不仅要懂营销，能独立完成较高的业绩目标，以带动下属，更要教会营销人员如何做好营销，在产品的学术管理、目标市场营销设计、目标设定、人员配置、渠道管理、目标客户管理、客户的增值服务等方面都能提供完善的方法和技能，不仅能让营销人员思路清晰、目标明确，更能激发其销售潜能，做到事半功倍。

 

　　此外，管理者领导魅力的体现主要表现在有强烈的事业心，做事要有公平、公正、公开的心态，关心体恤下属，要严于律己、宽厚待人，并要有对市场的高度责任感和洞察力，在团队中有较高的威信。员工在这样的领导手下做事，不仅不会离职，反而会更加珍惜难得的发展机会。

 

　　信任授权：放开手中的“雄鹰”

分页标题

　　药企要想成就高效团队，领导与团队成员以及成员之间必须有充分的信任，因为信任是团队成员合作的基础。有了信任就要授权，并为其配备合适的资源。积极主动地与团队成员沟通，保持畅通的信息交流，使团队的管理如鱼得水，以便及时纠正管理中的错误，制定更加切实可行的方案和制度。不然就成了“要让马儿跑，不给马吃草”，最终无法完成任务目标。

 

　　每个人都希望用自己的能力来证明自身价值，团队成员也不例外。给他们更大的空间去施展自己的才华，是对他们最大的尊重和支持。不要害怕他们失败，给予适当的扶持和指点，在合适的机会给团队成员锻炼和发挥的机会，他们的成长将为团队领导的工作带来更大的贡献。放开你手中的“雄鹰”，让他们翱翔于更宽阔的天空。　　

 

　　【按】授权不放权

　　很多药企都有类似情况，营销人员抱怨上级不放权，不给予一定的操作灵活性，因而影响了工作积极性。可上级一旦放权，由于没有很好的授权策略，也没有教会营销人员如何使用手中的权力，反而使管理成本大幅上升，还会出现策略执行的不统一，导致同事之间、客户与同事之间的不和谐。比如大客户的节日拜访，本来是由公司的上级经理做，一旦放权让业务员做，就要教会他如何选择拜访时间、拜访地点、携带何种礼物，以及谈话的基本原则和沟通要点等。授权不等于放权，更不等于放手。

 

　　业绩考核：奖得心动，罚得心痛

　　公平合理的薪酬体系是形成团队凝聚力的重要保证，药企营销团队也是如此。薪酬的建立必须考虑营销目标，并结合具体的市场状况、竞争企业薪酬水平等综合制定。有了薪酬体系，就要建立考核机制。薪酬体系与考核结果挂钩也是增强团队凝聚力的一个重要保障。

 

　　在实施业绩考核的同时，还要实施优胜劣汰的淘汰机制。任何一个团队，20%的人是上进、优秀的，20%是落后的，有60%是中性、摇摆的。因此，销售团队要经常进行各种营销竞赛，对优胜者给予奖励，落后者给予惩罚，甚至淘汰，奖要奖得心动，罚要罚得心痛。这样一来，团队中间的60%必定会跟随优秀的20%，主动竞争，形成比学赶帮积极向上的良好风气，极大地调动营销人员的工作激情，使整个团队呈波浪式地向前发展。　　

 

　　【按】不光看业绩

　　很多企业的一线考核目标往往局限在销售业绩，忽略了对营销人员的全面岗位考核。营销人员的考核不仅要看业绩水平，更要看他的工作态度、协作态度、产出投入比、对产品的学习能力、工作报告、客户反馈评价等因素。此外，考核业务人员的业绩固然重要，但为了员工的长远发展和公司的用人发展战略，不仅要用人，还要用好人、管好人、用对人。全面考核营销人员，不但能提高业绩，还能提高员工的职业素质和业务水平，为管理人才的培养打下基础。

 

　　学习团队：左手“萝卜”，右手“大棒”

　　提高员工的素质和能力是实现高效营销团队的保障，也是提高管理水准的有效方式，而这需要构建学习型团队来实现。持续不断的学习有利于提高团队执行力，便于增强凝聚力。手把手的现场指导可以及时纠正员工的错误，是提高员工素质的重要形式之一。但太多的中小医药企业在招聘业务员后仅举行产品知识和入职方面的简单培训，就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果除了自身素质较高的业务员市场表现和业绩还不错以外，大部分业务员的表现都不尽如人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。

 

　　对待学习自觉性比较差的员工，一味创造良好的软环境并帮助他，并不一定能让他感受到“萝卜”的重要，有时还离不开“大棒”的威胁。恩威并施可以及时制止他们消极散漫的心态，激发他们发挥自身潜力。自觉性强的员工也有满足、停滞、消沉的时候，也有依赖性，适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我，重新激发新的工作斗志，而这始终建立在让他们知道学习的重要性原则之上。　　

 

　　【按】爱学习，还要认同理念

　　在国家医药产业政策严格实施的今天，各地招标挂网限价的条件越来越严格，市场竞争更加激烈，企业利润不断下滑，药品市场已经慢慢进入了理性发展的时代，带金销售的营销模式正在弱化，取而带之的学术发展模式正在被各大医院所认同。企业组建高素质的学术团队刻不容缓，拥有一支强大的学习型团队是企业未来发展的基础。此外，成长型药企要想拥有发展的动力，必须完善自身的管理制度，拥有现代化的经营理念，让员工有共同的经营价值观，有共同的企业发展观，认同企业文化理念、经营方向等，这样不仅能增强员工的凝聚力，更能促使企业在专业发展的道路上更具竞争力！