医药销售中不变的二八定律（８月８日２楼新帖更新）

  我做代表三年了，这三年一直干医院开发和品种上量的活，很多医院的销售记录都是我创造的，对医院上量总结了几句话，和大家分享一下。

  品种上量分三阶段：

一，地毯式拜访，确保客户量足够大；

二，建立大客户，80%的人力和物力集中用在20%的客户身上。

三，建立更多的大客户。

  第一阶段，我们需要做的工作是广交人缘，先在每个科室找一两个医生聊聊，看看什么情况。然后拜访所有可能对你有帮助的人，了解各科室的人员关系，科室特点，患者特点，用药习惯，同时要了解竞争品种的特性，明确其推广定位和市场策略。特别是能用药的医生，不管目前的处方量大小，一定要拜访到位，保证客户数量够大，有的小客户能转化成大客户，有的也可以给你一些启示。然后确立大客户名单。这大约需要一个月。

  第二阶段，建立大客户。大客户的三个特点，工龄大，看病快，影响大。用80%的时间和钱用在20%的人身上。把产品的性质转化成特性，然后把特性转化成数个利益，再把产品的利益和公司的服务清楚地表达给对方，且要有节奏，不能一次和盘突出。同时要保持挺高的拜访频率和对医生的足够尊重。让这20%的客户快速形成处方习惯，快速上量，产生80%的销量。这个阶段很重要，没做好你可能会被老板fire掉。

第三阶段，把以前搞定的20%放在重点维护上，在以前的80%客户中再找20%的客户，再把80%的时间和金钱放在他们身上，把他们再培养成重点客户。重点客户维护过程也用二八定律做。

注，在快速形成处方习惯中，如果你想让某人在一月内开100盒，如果你让他每周都帮你，他可能不满意，你可以让他一周开60盒，效果可能更好。