自从"严打"以来,以挂金为主的销售模式正在淡出(但现行的挂金销售现在仍然要强过学术),越来越多的公司正向学术转型,或者两条腿走路,或者干脆就直接走上学术路----
学术的路不好走---在路上---- 一些原来挂金销售的代表们挖空心思,"我该如何学术起来?"况且本来门槛就不高,医药代表的学术素养等各方面都参差不齐.
其实很简单,如果把销售比作一场战争,则产品是战争的根本,人是决定性因素代表的素质在很大程度上决定着战争的胜利.产品知识,是子弹.刺刀再锋利也比不了子弹的杀伤力和速度.
要具备杀伤力首先要有准度! 打不准再多再好的子弹也是浪费. 战场上,一个优秀的战士必定有精准的枪法.
这里我说的枪法是开科室会的目的,或者说为什么要开这个会.新产品当然很明显就是向客户推荐产品,包括是什么,有什么用,什么时候用,怎么用,用了以后要注意什么等等.老产品是真正的挑战!
不过肯定是推广新的概念,新的用法等等. 如果你仔细探寻就会发现,一般的医生使用一个产品大部分是只用它的一个主要的适应症,或者一个患者群.因此,科室会就有必要了.
科室会的形式很多,但效果相对比较好的是幻灯片的演讲.建议代表自己做幻灯的主讲,主管可以宣传一下公司的文化等信息.一方面可以增加代表的自信,更能建立专业医药代表的形象.关于幻灯演讲的问题实战有帖写的很好,大家可以看看.
但千万不能为了开会而开会!
老板不需要你作秀,客户更不需要.业绩的增长是关键.要善于利用公司的资源,更要会用资源.
大部分公司在会后都有宴请,这样可以培养科室感情,增进了解.一些医生会以为这是你应该请的,他只顾埋头狂吃,甚至吃完了抹了抹嘴巴招呼不打一下就走了,第二天见了你连你姓什么都忘记了(送他三个字:没素质!) 宴请后的跟进很重要!要让客户明白你请吃饭是有目的的,你跟他是合作的关系.双赢是理想状态.
但我个人认为很多情况下,单对单的沟通是最有效的,对客户了解得能更透彻,也更容易让对方感觉"欠你的".当他感觉欠你的的时候就是销售数字增长的开始.
