在当前新的产业环境下，外资药企对中国市场表现出强大的欲望，各种并购渗透速度整正在提速，一些具有好的产品和渠道的药企很受外资厂家青睐，而这也为国内的经销商提供了一个新的利润源。
作为国内的经销商若要成功开拓新业务，成为外资药企进军国内的跳板，熟习外资药企的市场运作方式必不可少。外资药企的商务政策体现了公司对某个产品市场的判断、评估、以及其所要追求的市场目标，在设计内容上通常包含经销商的选择与更换、市场覆盖面及代理权限、任务量及首批提货量、市场开发进度、保证金、定价体系、退换货、返利结算规定、结算周期及方式以及信用额度等多方面。
经销商选择异常严格
外资药企通常在一个区域设立一个代理商，区域大小以省做基本单位，设立省级总代，往下按照行政区划设立二级网点，但是，二级网点往往和厂家不直接发生业务关系。通常不会在协议规定的区域授权其他单位或个人销售该产品。如果一定要采用多家代理模式，需要签订三方协议，要么从产品规格上形成区分，要么从产品线形成区分。
由于代理商选择不当，市场开发中途夭折的情况在业内比比皆是，双方因此交恶不说，还给后来的新替代者制造进入障碍，因此，代理商的选择对于外资企业来说是一件非常严肃而谨慎的事情，选择的参考指标亦较为严格：
1．主要参考医药公司和医院的商业关系，尤其是与当地主要三甲医院的关系，其中包括医院的采购习惯与医药公司的配送习惯以及下级分销商的进货习惯等。
2．网络覆盖要求较高，在当地的分销能力通常要求能够覆盖整个省，其中与各地区前几名医药商业拥有稳定而牢固的业务关系最为外资药企所看重。
3．资金实力和行业影响力，通常是本地区该产品线或者几类产品线的市场前2名；外资药企相对比较强势，往往有垫资要求，对资本实力不强的代理商选择尤为谨慎。
4．管理比较规范，拒绝私下的回扣，对一些管理漏洞较多的医药公司，如相关财务或者产品业务经理从厂家拿回扣的时有发生的商业公司往往敬而远之。
5．愿意遵守厂家的市场规范和配合市场策略的推行等。
外资药企对市场开发进度及市场目标会有比较明确的时间规划，对于一些市场开发计划没有完成、销售目标没有达到、无法或者不积极配合厂家的市场推进策略和活动、串货乱价、无法执行厂家要求的结算方式等要求的经销商通常会被取消合作协议。
而任务量则以阶梯形式出现，和返点挂钩。通常首批进货量在市场开发计划中已经规定，虽然开发期的市场销售计划目标由双方协商决定，但是，外资厂家会选择最大限度占有同类产品的资金和份额作为策略出发点。
市场开发进度通常以3个月为一个周期，其中包含：医院数量、零售铺货率、下级分销网点的开发数量、销售量等，将市场计划目标分解到具体的时间点上，在考评上严格做到有法可依。
附加条件较为强势
定价及价保 对于绝大多数代理类产品，外资厂家都规定好了出货价，批发价，建议零售价等价格体系，厂家调价后通过盘库的方式给予价差补贴；而对于独家买断的产品，其出货价由代理商自己决定，如商业公司自己直接做进医院的产品，厂家和代理商之间只按照进货价格结算。
退换货 原则上无质量问题不给予退换货，考虑到市场上的实际问题，经销商在收到货物3个月内无法销售的可以协商执行退整不退零的退货原则，并扣除货物供货价的发货费和管理费用（包装破损的产品可以换货）。
返利及结算周期 返利根据产品品种的不同而有区别，通常在6%左右；货款结算通常采用30天批结的方式进行，由于外资药企的专利产品较多，相比国内企业来讲，产品和品牌的拉力较大，30天的结算周期会比内资药企有更大的现金流优势。
授信额度 外资药企对合作对象的信用管理有比较规范的体制和流程作保障，通常定期采购信用调查公司提供的报告作参考，同时，也会结合该代理商上年同期量、上月销售量、本月计划量3个参考变量来决定下个结算周期内的发货量。
整体来讲，在营销架构上，外资药企通常设有医药代表、产品代表、商务代表三个基本的岗位，来保障商务政策的落实和市场规范。商务代表负责区域内所有代理和配送关系客户的货款回收，采购计划跟进，市场行为的监督与规范；医药代表负责产品医院的临床推广，包括科室会议，学术推广会议等；OTC代表负责公司零OTC产品的销售工作，例如销售系统终端的推广工作。
保证金 对于外资药企需要独家代理的产品，这种产品通常是独家专利和垄断产品，虽然利润很高，销售也非常稳定，但厂家对待这类产品也很谨慎，所以，经销商欲做该类品种，必须有非常高的保证金才行，保证金的数量从几十万到几千万都有可能。
这样的销售体系和销售队伍，对于很多国内企业来说，只能是一种奢望，因为要建立这样完整的销售架构和体系，人财物的要求都很高，而许许多多的内资药厂都没有这个实力。然而无可否认，外资药企的完整而严谨的销售架构和体系，也给国内的经销商带来了巨大的的商机，一旦获得外资药企的代理权，也就意味着会有非常可观的利润来源。
外资药企大举进军国内市场，也为国内经销商提供了一个新的利润开发契机；但对国内经销商来说，这个契机就犹如一把双刃剑，一边是丰厚的利润来源，一边是严格的准入门槛。
