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新春新气象，美丽从“头”做起！

发布日期：2011-03-01 | 浏览次数：83215 转载来源：编辑部整理

一年之季在于春，伴随着春节临近的脚步，有着几千年传统的中国城乡到处张灯结彩，气氛喜气洋洋；爱美的人们在积极置办年货的同时，也回过头来打量自己的容貌，发现头发是整体美丽的一个关键组成部分，于是或剪或烫或染或焗，不外就是想给自己来个“新年新气象，旧貌换新颜”。

对于发型的改变，人们通常都是到专业美发店接受专业服务；其实除了剪发是需要专业美发师来配合，其它的烫、染、焗，只要懂得产品的基本选择原理，同时了解使用程序，在家里照样可以“我的头发我作主”，轻轻松松给自己的秀发变出美丽的新花样；而且还避免了一些无良发廊使用劣质产品，损害自己的头发和身体。

因此有相当部分的消费者会在这个时间，到商超、日化店，当然也包括药店（药妆店）选择合适的美发产品。药店（药妆店），在某种意义上，是一个在给顾客传递“健康”、“安全”、“专业”的服务理念上占竞争优势的地方，因此利用春节的销售旺季，强化促销，做好产品陈列、培养店员的专业知识，针对美发产品打一场有准备的促销战，应能为非药多元产品的销售增加不少份额。

笔者建议，药店（药妆店）春节发品的促销，可以参考以下几点来进行：

一、促销计划： “消费者不需要便宜，但是需要占便宜”。因此促销有个永恒的主题就是让消费者占便宜。简单有效的促销方法有：体验营销、买赠销售、咨询体验、加1元多1件等。

二、陈列方式：把当期促销品以最剌激眼球的方式陈列出来，是有效地增加商品的信息刺激量的最直接方法，正所谓“货卖成堆”，当进行促销式陈列时，货品一定要足量，每个大品规单品不能低于6个，小品规单品不能低12个；每个顾客均有“货买第二件”的心理（大多数顾客的心中，会觉得自己手头之外的另一件单品会更加适合自己），所以必须有更多的同一商品供顾客选择。促销陈列时一定要注意顾客的视觉空间感。不管是专柜式、货架式、地堆式还是地筐式陈列，促销的商品放置处一定要低于目光平视线，进行低于目光平视线注视时，不容易引起视觉疲劳，所以它更容易吸引顾客的眼光，没有视觉疲劳的影响，顾客也更容易接受陈列方式所表现出来的导向信息和提示诱导信息。

三、店员培养：建立专人专职专岗制度：指派专人学习专业知识，专业引导顾客消费，同进相关的专业知识可参考笔者下表中所列出的各点：

品类		产品特点	功效卖点	目标人群	销售重点
洗发水	滋润焗油型	一般蕴含植物精华、维它命原B5和比较丰富的滋养成分等，泡沫少而细腻。	能滋润发根，令头发光泽柔顺。	干性发质、长头发、多次染烫、枯黄开叉、受损发质等；中此种发质老年人居多。	引导顾客对当年未受损头发的进行美好回忆及挖掘潜在继续伤害的危机感。
	清爽控油型	一般蕴含柠檬、芦荟等控油植物成分，泡沫比较丰富，质感清透。	能去除多余油脂，令头发清爽。	大多数男士、短发者，注重清爽感觉的人。	强调油腻发质所靠成的生活不便及控油清爽带来的舒适感觉。
	防脱固发型	多含有首乌、人参、茶籽等中药成分，润发养发；一般泡沫丰富，质感清爽。	养发固发，标榜有防脱和生发功能。	工作和生活压力大的中青年及更年期的男女，明显头发稀疏者。	这类顾客目的性比较强，适加引导就基本能达销售目的。
	去屑止痒型	一般均含有ATP去屑剂，以及杀菌止痒剂，相当部分OTC类产品也含酮康唑等西药成分。	去屑止痒，治疗、舒缓真菌感染引起的头皮不适。	多油发质，头皮屑多，痒且头皮有皮肤问题。	这类顾客目的性比较强，适加引导就基本能达销售目的。
	一洗黑发水	不管是怎么标榜其成分如何如何，“一洗黑”无一例外就是穿上洗发水外衣的染发膏。	可便捷于家中自忆操作染发。	象洗发一样就可完成染发，受不喜欢到美发店、中老年人及家庭主妇喜爱。	强调简单、便捷和经济。
染烫类	烫发水	热烫已经成为历史，现在从原理上讲烫发分离子烫和化学烫两种。不论从哪种意义讲，烫发总是伤及发质，特别是离子烫。	离子烫也叫平板烫，可烫直也可烫弯；化学烫只能烫弯，一般也叫冷烫。	爱美的人们总有各种烫发的理由，特别是青年男女。	没有哪一种烫发水是对头发无损的；一般推荐大牌子的烫发水，顾客的信任度也会略高一些。
染烫类	染发膏	黑发是老年人的专爱，而五颜六色的染发焗油膏也受到青少年的青睐。	色彩选择为顾客首选。	青年人推荐彩色染发焗油膏，老年人推荐黑色的。	焗油膏可让头发即效亮泽，充分利用产品卖点推荐，强调护发养发。
护发类	护发素	含有羊毛脂、蜂蜡等滋润成分，能让洗后的头发变得柔顺，容易梳理。	即效柔顺头发，价格便宜。	经济实惠型的中青年或老年人。	长头发者、发质偏干、枯黄、经过染烫，容易打结开叉的头发。
	焗油膏	营养焗油可有效修护头发。	深层润发、亮发。	喜欢烫染的青年、讲究保养的中老年。	发质偏干、枯黄、没有光泽、经过染烫的头发均可大力推荐焗油膏，引导养发消费。
	护发膜	顾名思义，就是给头发做面膜，其实就是另一种意义的焗油，只是叫法不同。	深层润发、亮发。	经济条件比较宽裕，喜欢时髦的中青年。	发质偏干、枯黄、没有光泽、染烫的头发，倡导护发养发新概念。
	精华素	润发产品的一种，一般是免洗型的，标榜含有各种头发所需要的成分。	使头发光泽，免洗，可当润发露使用。	经济条件比较宽裕，喜欢时髦的中青年。	发质偏干、枯黄、没有光泽、染烫的头发，倡导护发养发新概念。
美化类	定型发胶	日常较少用，多见于塑造发型时作定型使用。分特硬和半硬两种，喷雾状。	适合演出、新娘妆、晚妆发髻使用。	演出、新娘妆、晚妆发髻特殊发型的人群。	特定消费群体，重点强调定型效果。
	定型啫喱	日常较常用，起护发和定型双重效果，透明啫喱状，有适度粘腻感。	日常定型或发髻底层定型。	烫发、短发之中青年人群。	适合半湿头发塑造亮泽质感效果，软性定型。
	发蜡发泥	往昔风扉世界各地，近年来开始于国内流行，主要为造型和定型效果。	特殊时间及日常造型。	追求时尚的中青年男女。	强调时尚感。

请让我们药店（药妆店）的销售人员，专业、完美演绎药店多元化的新主题：“兜售美丽，贩卖健康”，积极配合春节美发产品的促销，引导我们的顾客，换个新发型，换个新心境，2011年，把开心美丽进行到底！