医药企业“同心圆”式的渐进渗透

发布日期:2011-03-29  |  浏览次数:86258  转载来源:编辑部整理

中兴制药的案例对大多数中小型医药企业均有参考价值,P总的营销改革可以总结为以下几点:

1.从坐商经营理念向行商经营理念转变。中兴制药新的营销管理中心的职责就是将市场一线的动态需求变化与企业的生产销售状况无缝对接。

2.从销售驱动向市场驱动转型。中兴制药新部门设置的核心在于加强市场部作为作战参谋部门的作用,同时按市场类别进行分线管理,在不同细分市场,实施有针对性的营销管理方案,大大提高了企业的市场反应速度和跨部门协作效率。

3.采取对大多数中小型企业而言最稳妥的“同心圆”理论实施渐进式改革。即以企业掌控资源最丰富的区域为圆心,向外周逐步渗透扩张。通常核心区域以自营队伍为主,外周市场采用招商代理。自力更生与“草船借箭”相结合,可以更好地整合销售资源。

4.重视员工的职业技能理念与技能训练在变革中的作用。孔子《论语》中的名句“民可使由之;不可使知之”的解读亦可作“民可,使由之;不可,使知之”解。P总通过培训改变员工视野、提升员工技能的做法正是多数职业经理人的成功变革经验。以身作则的行动理念大大激励了员工的工作激情,印证了“其身正,不令而行”的管理原则。

5.让改革成员看到变革的利益。有管理学家将爱因斯坦的能量守恒定律(E=MC2)解为:Energy(工作的能量)=Mission(使命感)×Congratulation(精神激励)×Cash(物质激励)。中兴制药变革成功的关键在于激发了员工的变革热情,其内涵则是塑造员工的使命感以及精神与物质激励的平衡。