零售连锁药店如何应对新医改下的种种挑战？

在零售药店的品规配置上，既要考虑保留与品牌药的合作，实现商品品牌与药店品牌的有效互动与双赢，又要从采购成本的角度出发，关注非品牌药品的利润贡献率。还可以考虑加盟 各种形式的采购联盟，以经营低成本、总代和贴牌的药品来实现较好的利润。     

2007年12月26日，十届全国人大常委会第三十一次会议听取了国家卫生部部长陈竺关于医疗体制改革的报告。谋定药店&嘉万赢信中国药店营销企划中心主任万祥军据此分析，新的医改方案很有可能会提交今年的“两会”审议，进而陆续在全国执行。新医改方案对中国医药界的影响将是巨大的。同样，对全国30多万家零售药店来说，也将令其发生经营结构上的改变。     

新医改方案提议取消医院15%的药品加价率来解决“看病难，看病贵”的问题，而且将配合政府主导的“挂网招标”制度来实现“院店同价”的目标。再加之社区药品“零差价”等一系列措施，对于零售药店来说，这的确将带来更多挑战。如何为应对这一局面呢？     

做好经营战略调整的准备    近年来，零售药店销售药品的利润越来越薄，之所以能够生存下来，很大程度上是受益于医院药房与零售药店间较大的药品销售差价，“大病进医院”后有一定的处方量外流，“小病进药店”的提法直接给店员推荐药品提供了不少发挥的空间。也就是说，较低的运作成本使药店低价销售药品仍然有着不菲的利润。随着“院店同价”、社区药品“零差价”等措施的出台，零售药店的这一盈利模式肯定会受到强力冲击，经营利润必然会受到影响。万祥军指出：药店要生存下去，就必须寻找新的出路以弥补低价优势丧失所造成的利润损失。这是一个经营战略的调整问题，值得药店高层未雨绸缪，早作准备，以免到时临阵磨枪，措手不及。    

 现在药店终端比较常见的思路是：在现有的物理空间中增加利润的产出。比如增加便民服务型经营(日用品、出租彩票销售位、卡类充值与消费等)项目、家庭保健产品和其他可经营的项目等。药妆店是当前出现得比较多的一种多元化经营方式，有条件的药店不妨一试。    

 品规配置要有所为有所不为   “ 零售药店在品规的配置上，既要考虑保留与品牌药的合作，实现商品品牌与药店品牌的有效互动与双赢，又要从采购成本的角度出发，关注非品牌药品的利润贡献率。” 谋定药店&嘉万赢信中国药店营销企划中心主任万祥军表示：同时，品规配置要避实就虚，在追求品种相对较为齐全的前提下，注意考虑消费者“自诊自疗”的用药习惯和价格敏感度，比如夏季的消暑药品和冬季的感冒药，消费者通常不会为这样的疾病进医院，这就要求药店零售商要强化对这些类似品规药品的经营、促销活动。     

十七大报告中提出了“医药分开”的纲领性设想，这也许在近期难以实现，但从长远看，这是发展的必然趋势。因此，药店高层要有战略眼光，没有被指定为医保定点的，要积极着手这方面的政府公关工作。对于已经进入医保定点的药店，要加强处方药方面的经营管理，比如引进更多有执业药师资格的专门人才加入，或申请开设处方药专区。近期，部分城市对“坐堂医”管理的放开，更可能使一些药店具有医院门诊的简单功能，有利于特色药店的创建。一些有较好医院资源的药店，采取与周边医院合办药店(也可以考虑以资本参与的方式吸引医疗机构加入)的方式，强化了药店“医”的形象，也是一个不错的尝试。事实上，今后一旦实行“医药分开”或真正意义上的“药房托管”，其中一些医保定点药店最有可能成为第一批受益者。     

关注“药店圈经济”发展走向    2007年9月8日，由《医药经济报》等单位在广东东莞主办的“连锁药店集中采购订货会”(简称“药店会”)上提出了“药店圈经济”的概念，这是近年来药品零售终端的一个亮点，是对当前药品零售业态经济形势的高度概括和科学梳理，对零售药店的经营管理和业务拓展具有较好的指导意义。万祥军表示：根据“药店圈经济”理论，单体药店打造核心竞争力的捷径是加盟大连锁公司(有其他特别优势的、以特色经营为目标的药店不在此列)，因为未来药店的发展大趋势是全国性连锁和区域个性化连锁的互补，单打独斗而没有独特优势的药店是很难形成气候的，除非经营成苏州的粤海大药房或上海第一医药商店那样的巨无霸。所以，为适应“药店圈经济”的发展，既要傍“航空母舰”，又要做有强大战斗力的“战斗机”。    

 强化药店形象对消费者的亲和力    药店的亲和力主要来源于药店品牌形象和营销上的平民化策略，在经营理念上要注意设身处地为顾客着想，尽可能多地提供人性化的服务和超值回报。除前面提及的一些便民服务项目外，一些企业与主管部门联合开展的过期药回收、“家庭药箱”健康管理、为候车路人热情提供取暖(乘凉)条件、雨天供伞、为骑自行车的过路人提供打气筒、在疾病高发季节进社区进行科普宣传以及参与各类公益活动等等，都是未来药店争夺消费者的有效手段。    

 分级管理上游供货商    

在未来的激烈竞争中，不痛不痒的经营战略是没有多大效果的，企图面面俱到、所有经营行为都盈利的想法也是不可能的。在与上游供应商的博弈中，只有区别对待才可能产生差异化收益。典型的做法就是“团结一批、打击一批”。比如强化与有政策优势的上游供货商的合作，采取专销和OTC协议销售的方式，以取得最大的合作利益。特别要注意的是：面面俱到、谁都不得罪的做法只会像“温水煮青蛙”一样，在不知不觉中丧失生存的空间。    

 强化内部管理，提高员工素质    

只要不是乌合之众，对内部管理其实谁也不会放松。但如想管理升级，让内部管理产生利润，却不是一件容易的事。这方面可以通过与厂家合作来完成。现在，医药企业越来越多地把为客户提供培训作为一种重要的客情维护方法。这种方式既可以把企业的一些理念通过培训师之口巧妙地传递给客户，而对药店店长、店员来说又是一个不错的学习和提高的途径，可谓双赢。一些厂家还为药店店员提供户外拓展训练，这样，既增强了药店内部成员之间的凝聚力，也提高了他们的团队意识和个人素质，对药店的日常管理和士气激励都会产生很好的作用。