如今，很多连锁药店都采取了“会员制营销”的办法。然而在经营过程中，门店还是会一不小心踏进会员制营销的误区。
误区一：错误定位主流客户群
S门店是一家新开门店，位于市区一条商业街上。开业之初，为吸引人气，该门店推出会员制活动，免费为附近社区的居民办理会员卡，并提供包括送药上门在内的多项增值服务。而对于其他顾客，则规定一次性消费满88元，可免费办理会员卡。所有持卡顾客，可享受药品价格9.5折的优惠。见可以提供诸多增值服务，很多附近居民都办理了会员卡，而其他顾客由于88元的消费金额限制，会员卡发放数量不多。很快店长发现，附近持卡的社区客户并没有成为主力客户。相反，那些消费具有随机性的非社区客户，却成了消费的主力。
解析：
门店在进行会员制营销的时候，很多管理者都会认为距离药店越近的顾客，越容易成为门店的主流消费群，因此想当然地把附近社区的居民定位为“自然会员”客户，而疏忽了那些随机性消费的顾客。其实，按照“二八营销定律”，80%的利润来自于20%的客户群。对于类似的商业区药店来说，门店的20%客户群并不是会员客户，而是那些随机消费的客户群。这是因为：
首先，S门店的地理位置是商业圈。这决定了其客流量必然相对较大，受社区因素的影响较小。而S门店却错误定位，推出各项优惠措施和增值服务来发展社区会员，显然是舍本逐末的营销方式。其次，会员制营销要抓住“重点”。主要包含三层意思，即“卖什么，卖给谁，怎么卖”：“卖什么”主要是指产品选择，应具备优势；“卖给谁”主要是指客户选择，应找准主流消费群，发展为会员；“怎么卖”主要是指提供什么样的药学服务才能让消费者满意，如案例中，提供会员的增值服务等等。
误区二：价格差过大惹祸端
F门店为了提高销售业绩，多年前已推行会员制，但收效甚微。为此，店长准备调整会员制管理办法，其中，店长认为最具备杀伤力的一项就是拉大会员和非会员的价格差，让会员客户得到更大的“实惠”。但价格调整之后，并没有出现预期的火爆局面，而且一些刚培养起来的新顾客，也逐渐放弃了到F门店消费。店长百思不得其解，明明是让会员获得了更大的优惠空间，但销售额怎么会不增反降呢？
解析：
有的门店喜欢以“低价”为噱头，大力推行会员制“优惠”理念。案例中，F药店为了提升销售业绩，有意扩大了会员客户和非会员客户的商品价格差，这样虽然可以刺激会员客户的消费行为，同时也会给那些非会员顾客的消费带来负担：来者都是客，明明都是站在同一个起跑线，应该得到门店相同的“礼遇”才对。而F药店却人为拉大“价格差”，增加了消费的“不公平感”，自然难以达到会员制管理的目的。价格是会员制营销的杠杆之一，要让这个杠杆发挥好作用应注意：
其一，商品价格差不宜过大。很多门店在制定会员价格的时候，误认为只要会员价与正品价拉开距离，就可以达到刺激会员客户消费的目的。这其实是一个误区，价格差的提高往往会造成两种情况发生：一是引起会员客户的质疑。“这次的药品差价这么大，是不是价格中有猫腻呢？”二是引起非会员客户的质疑。门店人为把顾客分为三六九等，会员客户持卡享受的折扣较多，对非会员顾客来说，这是不公平的。
其二，在竞争中，应制定科学的产品促销价格方案，不应盲目拉大会员和非会员的商品价格差。适度的商品会员价格一般在让利5%～8%之间，过低达不到吸引会员的目的，过高又不利于会员活动的开展。同时，要防止处在培育期的客户流失，他们虽然现在还不是门店的会员客户，却是珍贵的客户资源，经过一段时间之后，一定可以发展为门店的忠实会员。
