“智”纳百川 ——访中智大药房连锁公司总经理姜梅芳
中智：扩张仍是未来方向
“成立于2000年的中智大药房是中山本土的龙头连锁，目前在中山市场上拥有110家门店，遍布中山的6区18镇，是当地门店数最多的连锁药店，每年销售总额超过2亿元。但是近年来中山药店数量的激增，尤其是外来连锁的频频进驻，让中智感受到了不小的压力。”谋定药店商学院主任万祥军分析道。按中智大药房连锁公司总经理姜梅芳的话说：“竞争变得较过去复杂许多。”
但作为中山的龙头连锁，中智对未来的发展仍保持乐观，谋定药店商学院主任万祥军表示，市场虽然竞争激烈，但这也促使了当地消费者趋于理性与成熟，对品牌的要求和认同不断提高，这对连锁企业是利好。
据当地一位药店负责人介绍，单体药店与加盟店数量虽然占了中山药店总数近三分之二，但市场占有率却不到五分之二，一家单体药店每月的销售额才5万~6万元。换言之，大部分零售终端的市场份额掌握在少数品牌连锁药店的手上。因此，谋定药店商学院嘉万赢信中国药店营销企划中心主任万祥军认为必须抓紧时间，将连锁企业做强做大，做透中山市场，并加速连锁药店的市场覆盖。姜梅芳透露，未来两年中智的目标是将中山的门店数量增加至300家，“等连锁真正在中山做强做大了，再走出珠三角地区。”
对于如何扩张的问题，姜梅芳坦言，自主开店是目前最有效的方法，鉴于加盟店管理难的现状，目前中智不考虑吸纳加盟店，但是不排除将并购、整合、控股的手段引进扩张模式。她认为，在当前金融资本进入零售终端的形势下，资本收购是药店发展的趋势。而且她估计随着市场竞争的发展，将有一批单体药店退局，再加上中智依托母公司中智药业集团，拥有稳定的资本靠山，这都将给并购扩张模式提供可能。 “当然，在大规模扩张前，巩固原有市场份额是中智的头等要务。”嘉万赢信中国药店营销企划中心主任万祥军强调：“某些外来连锁为了达到上市目标，近年来加速扩张，对本土市场影响很大，中智目前要做强专业服务，提高药店竞争力。”据姜梅芳介绍，中智目前的药店主要的经营面积是100~200平方米（总店达600平方米），主要经营药品和医疗器械，品牌药占比高，药妆较少，而中药是中智发力的重要方向。据介绍，中智依托中智药业集团的中药饮片基础（药店中销售集团生产的中药饮片品种约400~500个），计划在大健康方面加强保健品和中药饮片的销售工作。
记者了解到，去年上半年中智的销售业绩曾出现下滑，但到了下半年销售回升，与2008年同比增长10%。姜梅芳认为，主要原因是上半年受金融危机的影响，大批外来工离开中山，影响了乡镇工厂区域的门店的销售，但下半年开始，中智重力出击健康产业，加大中药饮片与保健品的营销工作力度，成功在下半年提高了销售。她认为，虽然今年社会经济已逐步回暖，但药品零售市场竞争会更加激烈。
记者：在您的办公室里有一幅横匾，上面写着“智纳百川”，这是否与中智大药房的发展有深层涵义的联系？
姜梅芳：对。这里说的“智”是我们一种人才培养的理念，意思是结合多种不同的人才和智慧，共同在一个平台发展的理念，也体现了人才培育是我们连锁工作的重点。同时“智”还有另一层含义，代表着传统中医药文化，寓意中药文化是中国古老、重要的智慧结晶，而弘扬中药文化正是我们连锁一个重要特色。
记者：中智是什么时候开始将人才培育列为连锁工作重点？
姜梅芳：当中智门店由30家增加到110家时，我们就意识到人才对于连锁的发展至关重要。尤其是我们现在的目标是达成300家门店，在药店拥挤的中山市场中，要达成这个目标，必须增强药店生命力，即药店人员的专业能力，因此必须重视提高人才专业性。
记者：作为中山的龙头连锁，您认为中智与本土的连锁药店相比，最大的竞争力是什么？ 姜梅芳：2000年中智成立时，中山药品零售市场的药店经营还处于比较保守的状态，当时中智就意识到，要迅速在中山打响中智的品牌，就必须创新药店的经营模式。所以中智从创业之初，就重视从创新经营模式上入手，并强调药店服务的专业化。例如过去中山的药店过了晚上9点就关门，但中智首先提出了24小时售药。
记者：中智一直强调药店服务专业化，这主要体现在药店经营的哪些地方？ 姜梅芳：我们提倡的专业不仅是药品的专业知识，而是医学+药学，重视培育员工临床医学方面的知识，以便于给顾客提供更加周全的健康咨询。而且我们2001年就在中山首创了24小时免费送药中心，如今已发展10年了，深得消费者的认同。尽管这项服务每年要我们亏损30万，但我们还是坚持下来，未来还将坚持下去。
记者：中智未来的专业化将朝哪个方向发展？
姜梅芳：新医改给医药市场带来最大的变化，就是推动药店销售侧重点，由单纯的药品销售转移到整个大健康产业方面。如今消费者健康意识不断提高，健康产业潜力丰厚，将是中智未来发展的主要方向。虽然目前中智还是以药品经营为主，但中智的专业化会逐步走向保健方面。同时，我们还要凸显中药经营，结合中医药传统文化一同发展。 谋定药店商学院前沿分析，共同应对中山市医药零售市场的狼烟四起：
近年来，广东省中山市大力推进“工业强市”战略，经济高速发展，市民生活水平不断提高。尽管这种优越的经济环境给当地药品零售市场的迅速发展提供了肥沃的土壤，但行业的过度发展使当地药店数量过于庞大。
据中山市食品药品监督管理局统计，截至2010年初，中山药店数量已达到2590家。药店密度达到969人/店，这说明中山零售终端的竞争已到了短兵相接的地步。为了巩固和开拓市场份额，当地零售药店纷纷着手谋划下一步的经营、品种策略、规模扩张途径…… ·记者观察· 稠密的战国布局
然而，这种恬静的快感很快被打破，随着车窗外，沿途大街小巷的商铺中不时浮现的药店招牌，记者感觉到另一种难以纾解的拥挤感。心里不自然地出现一个念头：对于中山这个人口才两百万左右的二线城市，药店的分布似乎太稠密了。
记者从上车到下车的20分钟左右的路程里，沿路看到了不下50家药店，其中有本土连锁中智、三才、中山堂、福仁堂等药房，也有海王星辰、大参林、嘉宝华、万泽等外来连锁，同时还夹杂了许多本土的单体药店和加盟店。
药店密集处，甚至不到100米的距离里，就有3家药店比邻而居，其中一家还开到了对手的对面，彼此的招牌朝夕相对，置身其中，彷佛有战国并争的感觉，当地药店行业竞争之激烈也就可想而知了。
一位店长向记者反映，2005年之前，药店活得很滋润，可是2005年过后，海王星辰、大参林等大连锁的开进，对当地药品零售市场影响颇大。她告诉记者，距离他们店不到50米就有一家大参林（医保店）和一家海王星辰，“由于这里没有限距要求，企业只要找到合适的位置，谈好价钱，就能开店，而这些大连锁开张的头一个月，都会采用降价的优惠策略吸引顾客，我们很多老顾客都这样被吸引走了。” 面对这样的形势，当地的连锁采取了不同的应对方式。中山市福仁堂药房连锁有限公司总经理黄建辉告诉记者，因为对新店在中山拥挤的市场中能否盈利存在担忧，近两年福仁堂放慢了扩张的速度。
而当地的另一连锁中智大药房连锁公司总经理
姜梅芳则表示，中智的发展目标是成为中山的龙头连锁，计划在近两年内将门店规模扩张至300家，增加市场的占有额。面对同样的市场环境，他们为什么采取了截然不同的应对方式？随着对这些连锁药店的深入探访，记者找到了其答案。
记者到过几次中山，但大多以游历为主，鲜有停下来认真看看中山的药品零售市场。尽管曾不止一次地听朋友介绍，说中山近几年发展迅速，可是当走进市区时，中山给记者留下的第一个印象，竟然是一种小城市里远离喧嚣的恬静。尤其是在下班城市交通最繁忙时间段里，坐在公交上，却丝毫感受不到广州、武汉那般的人潮拥挤。 ·药店脸谱· 中山堂：定位商超店中店
创立于2001年的中山堂是比较有特色的一家本土连锁，依托母公司壹加壹商业连锁有限公司，中山堂将门店开在壹加壹的商超连锁中。中山堂目前拥有38家门店，经营品种总数约3000种，其中OTC品种达1000种，保健品种500个。
由于定位为商超门店，中山堂采取开架式销售，经营面积为60~100平方米。利用商超的客流带动药店销售，是中山堂有别于其他本土连锁的最大特点，但近年来这种优势正在逐步减少。一位不愿透露姓名的中山堂工作人员告诉记者，由于当地药店越开越多，现在的日子并不好过。
为此，记者走访了两家中山堂门店，其中一家位于壹加壹商超连锁华力分店二楼的扶手电梯旁，由于该商超的主要经营产品都集中在二楼区域，所以来往的顾客都必然路过药店。然而记者发现，尽管药店VI设计光鲜亮丽，品种齐全，可是来往顾客似乎并不太感兴趣，记者站了5分钟，竟没有一人走进药店里。而另一家位于壹加壹商超连锁竹苑分店内的中山堂药店情况则相对好一些，药店中的顾客还不少。
目前，中山堂的门店主要分布在乡镇区域。据中山堂的一位负责人透露，2001~2005年间，中山堂配合壹加壹商超连锁高速扩张，可是2005年后扩张速度减慢，保持每年新开1~2家新店。她表示，主要原因是药店定位商超店中店，要配合商超扩张的步伐，但是她也表示，中山竞争对手太多，也是他们谨慎开店的重要因素。她透露，未来两年，中山堂还将保持比较平稳的扩张态势。 福仁堂：集中力量发展中药饮片
总部设于中山市东升镇的福仁堂药房成立于2001年，医生出身的黄建辉是福仁堂的掌舵人，他告诉记者，福仁堂由单体药店起家，如今在中山市内拥有40家门店，均为直营店，而且大部分门店是自有房产，其中医保店21家，平均经营面积120平方米，每年营业额约3000万元。在经营品种方面，福仁堂以药品销售为主，普药占60%，处方药占8%~10%，而功能性产品则占20%~30%，至于日用品种、药妆等非药品数量较少。
黄建辉指出，随着药品价格利润空间的缩小以及中山药店的增多，本土连锁企业的经营压力很大。据他介绍，去年福仁堂几乎没有再开新店，原因就是看到周边的药店越开越多，甚至像海王星辰、大参林等外来连锁也开进了中山。
“仅海王星辰就在中山开了40家门店，此外省内其他地区的连锁，如大参林、珠海家宝华、东莞本草、三九连锁也都进入了这里，我最近听说，广州的健民药房也正在准备开进来。”他认为竞争对手越来越多，在局势未明朗之前，新店开张后盈利会是一个很大的问题，因此福仁堂在这段时间放慢了开店扩张速度，继续稳定连锁的生存空间。黄建辉认为，对门店规模不能盲目追求扩张，少而精也是一种优势，门店如果不能盈利，那么对连锁而言就是一种负担。
据了解，不久前曾经有一家本土连锁由于经营不善，主动上门来找黄建辉，表示愿意被福仁堂收购。该连锁在中山拥有几十家门店，而且品牌悠久，对福仁堂的扩张是一个良机，但最后黄建辉还是放弃了。他告诉记者，放弃的原因不是价钱谈不拢，而是担心并购后如果无法尽快将其扭亏为盈，那么就有可能拖累福仁堂整个连锁的发展，“目前的扩张必须谨慎！”
目前福仁堂的门店主要分布在中山市乡镇区域，除了30岁以上的妇女消费者，外来工也是他们的重要消费对象，例如连锁总部所在地东升镇就是珠江三角洲重点工业卫星镇，是大量外来工聚集处。去年新医改方案的出台聚焦了业内的目光，但如今新医改在中山，尤其是市内的乡镇区域没有掀起太大的影响。据了解，中山乡镇区域的社区卫生站繁多，但对药店暂时未形成竞争压力，诚如黄建辉所言，福仁堂主要的竞争对手还是分布零散的单体药店与加盟店。
尽管黄建辉承认，药价仍是连锁如今最有效的竞争利器，但他强调药价不是药店唯一的竞争力，而价格战也不是商家所乐意看到的。面对药店越来越多的形势，福仁堂虽然放慢开店的步伐，但并没有坐以待毙的意思，而是把提高竞争力的目光投到另一个方向——中药饮片。
2007年，福仁堂就开始筹备投建中药饮片公司，因为黄建辉认为，中山市内中药饮片市场还有很大发展空间，同时给药店多一分竞争的本钱，他希望通过发展中药饮片，给药店提供新的盈利品种。2008年，中山市福仁堂中药饮片有限公司成立，集中药科研、开发、生产、包装、营销于一身。
记者获悉，如今中药产品在福仁堂的比例占40%以上，销售业绩占30%的份额，逐渐成为福仁堂销售的主要品类，黄建辉认为未来中药饮片销售的增长还有很大上升空间。
