2007年是混乱而不安的一年，医药行业的流通体制改革在隐隐约约间突然而至，几乎一切熟悉的东西都变得有些似是而非……偏偏在这一切混乱中却有两个字异常清晰----“挂网”。于是，当大家突然发现工作流程已经被彻底颠覆，当大家突然感觉价格体系已经临近混乱，当大家发现采购文件已经日新月异的时候，一个属于“挂网采购”的时代在无声息间已经悄然而至了。
据统计，目前已经开始实施挂网采购的省级项目包括天津，广东，广西，四川，陕西，山西，宁夏，河南，湖北，福建，吉林，安徽，贵州等13个省，加上可能挂网的北京，新疆，江西，山东等省，实施挂网的省份将达到总数的三分之二，若算上其他省份的一些试点项目和直接采购项目，参与医药行业流通体制改革的省份已经超过了80%。而“挂网采购”，绝对是这一系列改革中的核心。
潮流，无可逆转。
于是，无论您是否愿意，2008年必然是普及“挂网采购”的一年……面对着“大挂网”时代的来临，您是否准备好了？
一、什么叫做挂网采购。
引用下业内同行的解释：
“（1）招标主体或者招标办公室机构对某一种或一类药品制定一个统一的供货价，在这一个统一的供货价下，任何一厂家的同种药品均可销售。
（2）统一供货价的制定是由招标主体或者招标办公室机构在众多的同类药品报名品种中，选择一个价格低的作为代表品进行面对面的议价，确定一个供货价，其他的同类品种就不参与议价，只需要参照执行，不同意这个供货价就不能上网，医院就不能采购。
（3）独家品种供货价的制定，是选同一厂家的省外供货价低的作为参考。
（4）多规格品种通过差比价进行定价。”
首先肯定的是，这个解释基本是正确的，可以很精辟的指出了挂网采购的特色，但是，伴随挂网采购项目的增加，各省的特色采购方案层出不穷，所以很多东西也就变得不是那么绝对。比如并非是同意基准价就一定可以实现销售，一样存在一个筛选的过程，而很多时候，高于基准价的产品也未必不能销售……
所以说，给一个并不成熟的体制下一个精确万分的定义是完全的强人所难。我的建议是将挂网模式的特征进行限定，符合的，就可以定性为挂网采购：
1.采用公开的网络报价竞价模式；
2.以省级为单位统一开展；
3.由政府部门统一管理；
4.由专家统一制定基准价且基准价必然低于当年最低采购价。
5.统一由政府选择配送企业。
如果一个项目满足以上5条中的任意4条，那么，就可以定性为挂网采购模式。
二、挂网采购的目的何在？
首先来看一段资料：四川省实行挂网以后的一个采访----
“据统计，四川全省目前已有2200家生产企业的6600多个药品挂网并正常运行，480家医疗机构上网采购，一年的网上采购交易量达22亿元。该负责人认为，从政府监管的角度看，与过去药品集中招标操作方式相比，药品挂网限竞价的办法更科学合理。
首先，药品挂网取代反复招标环节，成本大幅减少。企业申报挂网只递交少量和必要的资料，平台通过国家数据库对申报企业、药品进行资质审核；按药品差比价规则，计算挂网限价程序化，免去由专家全封闭、长时间评标繁杂过程，也减少了人为操作的误差；企业和医疗机构直接登录互联网完成交易，大大降低了中介费用。如按中标8000个品规、采购25亿元计算，过去企业要向中介机构支付1250万元的费用。而现在企业只需按每个药品品规支付200元信息处理费，全年支付160万元，是原来的12.8％。
其次，公平竞争、优胜劣汰的格局初步形成。通过专门监管机构和监管平台，保证了对交易行为的监督，违规行为的查处也更加有力，解决了政府主管部门和监督部门与集中采购交易主体信息不对称问题。由于挂网的药品信息十分丰富，医院可充分择优进行选择，也使企业有了公平竞争的条件。
第三，使药品价格进一步下降。据了解，第一、二批挂网药品和第三批中标转挂网药品的零售价，比国家现行零售价分别下降了31％、28％和40.6％，平均下降33.2％。从目前实行药品差比价规则制定挂网限价的情况看，相同药品的降价幅度在集中招标降低23％的基础上又下降17％，平均降幅超过40％。按全省一年网上成交金额40亿元左右计算，全省600多家医疗机构通过网上采购药品，将每年向患者让利10亿元左右。”
实际上不需要看完通篇文字，仅仅关注那些用来做比较的权威数字，我们就可以给挂网采购的意义归纳为两个字：降价。一切的程序，过程，方式，最终要达成的是同一个结果：降低药品的采购价格，从而降低医院的零售价格，从而最终的让利于民还利于民……
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但是，到老百姓手里的药价真的降了吗？当然没有。很简单，老百姓买药的价格遵循的是药品的最高零售价，而这个价格与医院执行的采购价格是完全没有联系的。当医院因为发改委频繁降低药品最高零售价而抱怨利润下降入不敷出的时候，挂网采购用雷霆万钧之势压出了生产企业的最后一点利润，让医院能用更低的价格完成进货，用不变的价格完成销售……于是，医院不再抱怨。
通过全省挂网模式，政府将药品集中采购中流通环节的利润进行了空前的集中，又在“方便政府统一监管”的要求下，将各大中介机构依次清洗出局，将控制药品采购项目的全部权利毫无保留的集中到了政府的各个采购中心手里……
概括的说，挂网采购模式的根本意义并不仅仅是一次惠民之举，更包含有重新进行利益再分配的因素。节省的钱去了哪里？实际上是一个发人深省的问题。
三、作为生产企业，如何应对挂网采购？
作为企业，在了解的挂网采购的定义和意义后，最重要的，就是因地制宜的展开工作。孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。所以，我们要做的，就是“知己知彼”四个字。
1）知己：
①一定要做好各地价格的监控工作。包括省标，以及地市标。因为不知道什么时候，某次的报价价格就可能成为挂网采购作为低价的依据。在某些意义上，除非统一整个价格体系，否则企业在大挂网的形势下，是必然要吃亏的。
②尽可能统一各省的投标方式。从目前的政策形式来看，“鼓励生产企业自主投标，压缩招投标流通环节”将可能成为将来的主流趋势。当生产企业还是完全依赖于各地的经营企业帮助报价投标的时候，需要好好的审慎一下未来的发展方向，毕竟，政府将经营企业清理出药品采购流通环节肯定是必然的趋势。所以说，一个从未自主参与过招投标项目且没有任何销售渠道的生产企业，在失去经营企业的帮助后，其结果必然是灾难性的。
③尽可能的了解企业的产品特点，实际成本。虽然基准价的制定并非由企业决定，但是在实际操作中，企业还是享有一定的对基准价的申诉权的。在申诉的时候，对于自己产品特点的描述，对于产品成本的精确核算，以及对自己产品特有优势的陈述，将成为你说服专家委员会而改变产品基准价的最后机会。
④解约一切可以解约的。挂网采购模式是价格的战争，能够把握价格杠杆并能获得利润的企业，一定是成本最为合理的企业。好钢用在刀刃上，将企业最后剩下的一点利润空间使用在重点攻坚或者成本降低上，应该是不错的选择。
2）知彼：
①全面深入的了解政策变化，采购细节变化。无论生产企业或者经营企业，都应该设立专门的研读标书和政策的部门。现在的采购和以前的招投标不同，没有定势，各地的采购都有自己的特色，特色不同意为着方式不同，特别是针对议价品种的各类政策。一定要通读政策，有的放矢，否则，只可能成为混乱状况下的牺牲品，成为竞争企业的垫脚石。
②尽可能广泛的收集产品数据。在挂网采购中，决定企业能否最终入围的并非政府部门或者采购中心，而是挂网采购的特色： “基准价”。与活生生的人不同，基准价是一个固定的数值，而决定这个数值的主要是以下几点：周边省的同一产品的近年采购价格、历史最低采购价格、产品的成本核算价等……而这些数据，完全可以通过各种渠道获得。如果计算得当，企业在参加某个项目之前，甚至可以基本准确的预测到该项目的基准价。
③随时做好补标准备。在挂网采购中，采购流程的结束并不一定意味着采购的结束。由于很多企业对于目前政策的误读，从而采取了低价中标拒绝供货最终抬高采购价格的策略，造成了部分项目的混乱。在这个时候，政府采取的应对方式往往是补标，由医院提出由其他企业的同一品种代替或者直接采购目录中的候补品种等，都可能给其他企业带来意料之外的机会。
