各位招商经理：
大家好！今晨，河南省的医药招商经理汇报称，周口的目标代理商1个月前就答应合作，但到现在还没有签约打款。在不断的联系过程中，首批款的额度承诺不断缩水，愿望代理区域由地市级缩小到一个县级市场。招商代表除了电话沟通，已经多次前往当地落实，消耗了大量精力。类似情况应该如何处理，让我帮忙出出主意。
目前，这样的情况在其他市场也屡有发生。招商人员不抛弃、不放弃的执著精神值得表扬，但由于牵扯精力过度，可能会因此影响区域市场的整体进度，值得注意。对于类似问题的处理，建议招商经理从认识上和招商服务两个方面寻找答案。
首先搞清楚代理商为什么先答应又拖着、看着。可以肯定，代理商认同项目，但心有顾虑。因此，用承诺把握机会，使我们对他产生完全依赖，排除竞争对手，然后用观望来论证机会，看这个项目是否真的值得做，有何风险，采取的是毫无成本的、对机会的垄断策略。如果代理商的第一步策略得手，多数会继续扩大战果，在正式签约时，争取更加有力的合作筹码。
进而，我们要深入思考，代理商在哪些方面还存有顾虑？代理商为什么敢用承诺来拖住我们？因为他清楚地知道，他是唯一的，并且没有成本。为什么承诺合作的标的不断萎缩？因为他看到，他的拖延没有任何挑战，他会想：“为什么别人不来做这个市场？这个项目是否有问题？”“夜长梦多”这个成语用在这里很恰当。
这种局面缘于我们自身的不足：一是准代理商目标数量不足，二是没有履行意向书策略，客户有承诺就应该立刻签订意向书，收取意向保证金，其他客户不必太过认真。
如果说项目是招商的种子，那么服务就是阳光和雨露，招商服务分为客户区域市场开发战略设计、运营设计、客户运营管理、客户市场开发等等。在客户签约前，尤其要重视两种服务：一是帮助客户制定详细的市场计划，二是对已合作客户做好持续的支持服务，这是实现持续招商成功的关键。
针对这一问题，笔者提几个小建议：1.让客户始终感觉到我们有很多客户要谈。要在客户面前暗示自己处于赶场状态，有些招商经理试图通过拉近客户关系达成合作，这是一个误区，我们和客户的接触时间较短，不可能通过情感达成合作，合作的前提一定是“利益和希望”。2.要让客户时刻感觉到，我们对客户有严格的筛选标准。3.明确告诉客户最后的打款时间，过期后就不要再催了。初期谈成的条件，不要随意妥协。4.只要客户还没有打款，就不要放弃和其他客户的联系，而且，要有意让客户知道这一点。5.对于有代理商承诺了但不按签约时间打款的市场，抓紧安排就地招商说明会。
医药招商成功往往无关技巧，而在于代理商的选择。代理商的选择有他的逻辑，在这方面，认识的深度和准确度是考验我们的关键标准之一。
