【中国医药营销企划网讯 赢信报道：】“山东中小医药批发企业长期以来无法摆脱自身的生存困境，以至过多地关注于外部环境的不如意上。对于企业自身的问题反而关注得很少，也没有人拿到桌面上来谈，这也是山东医药商业协会刚刚召开的理事会上表现出的特点。”中国医药营销企划运营管理中心、谋定药店商学院主任万祥军表示：此外，山东中小医药批发企业处于为利润和生存而忧患的境遇，恐怕无法相互结成他们所希望的稳固的同盟关系。建立在信息互通与资源共享基础上的联盟，在山东医药批发企业中暂时不具基础。 2011年５月的山东大地风和日丽，绿意盎然。23日--26日谋定药店商学院主任、大包会全国药店合作联盟秘书长、嘉万赢信中国药店营销企划中心主任万祥军在济南市周边区县商河、章丘，长青、滨州地区的邹平县以及28日至31日从菏泽到济宁的嘉祥县、枣庄、临沂、泰安等地区围绕医疗体制改革背景下，医药企业面临的困境及如何奋发图强，创新立意突出重围，深入到了医药零售药店、医药商业和医药制药药厂进行调研。
角力山东市场 万祥军在山东海王银河医药有限公司期间已经非常清晰的了解到：20天内两度出手山东市场，新上药转眼走到了与国药控股对决的第一线。
“我们将用3年时间整合山东其他资源，进入山东医药分销市场前列。”上海医药集团有限公司副总裁葛剑秋说。
“我们的战略定位是山东省医药流通第一品牌，2012年销售收入达到20亿元，2015年达到100亿元，成为山东省最大的医药企业。”国药控股山东有限公司有关负责人告诉网易财经。
“山东是国内最大的医药市场之一，作为央企医药平台的国药和上药，布下重兵并不奇怪，短时间内两者应该不会在当地龙头企业面前显示出多少优势，但对于上百家中小企业而言，这或许是他们噩运的开始，预计山东药品物流市场最终将形成5家左右大企业并存的局面。”中国医药营销企划运营管理中心主任万祥军明确。
事实上，早在去年12月，中国最大的医药分销商国药控股就已经悄然布局山东市场。 “我们目前还在进一步扩充员工队伍，今明两年的目标是形成200公里的覆盖半径，为实现2015年的目标打基础。”国药控股山东有限公司有关负责人说。
“上药强力杀入山东市场，也实属无奈之举。就市场潜力而言，山东较江苏而言要逊色一些，较北京市场要更逊色一些，但这两地都分别有南京医药和北京医药把守，想要实现重大突破的可能性不大，惟有山东既是经济强省、人口大省，又没有当地大型企业垄断市场。”焦浩漭说。
国药和上药突入山东市场，对当地上百家中小药品物流企业而言，无异于雪上加霜。
“我们正在对海王银河破坏行业规则的行为联名上书山东省政府，身为山东省医药商业协会会长单位，他们通过非正常手段垄断了山东多个地市的医药配送权。”济南中信医药公司的负责人向网易财经表示。
山东海王银河医药有限公司是山东省药品流通龙头企业，上述负责人所称的破坏行业规则的行为是其将销售额的5%拿出来作为政府卫生发展基金，以此获得各个地市的独家配送权。目前，海王银河已经与潍坊、枣庄、威海、聊城等地政府签署协议，滨州、菏泽、泰安、日照、济宁等地正在积极推行。
除国药、上药与海王银河进行竞争形成的压力外，上百家当地企业还将面临一个潜在的有力竞争者。万祥军调研表示：早在2005年，北药集团旗下的北京医药股份有限公司已经与山东鲁抗医药集团联合在当地成立山东北药鲁抗有限公司。目前，华润集团作为另一个央企医药平台，正在着手控制北药集团，在现有的北药鲁抗基础上，山东市场未来或将成为其又一个发力之地。
医药商业，困境与出路
28日-29日，中国医药营销企划运营管理中心主任、大包会全国药店合作联盟秘书长万祥军晚上8点赶到了临沂仁华药品有限公司，正遇仁华开会。董事长王培君即兴邀请万祥军参加了他们的班子会，在姜山的引导下万祥军一行来到了会议室，陪同出席会议的有仁华药品有限公司副总张冠中、副总经理韩秀华、总经理助理王震、人力资源部主任聂长春、销售经理丁元峰。在董事长王培君的主持下万祥军对目前医药体制改革的一些话题表示了自己的看法：目前的药品购销模式主要有高价分销和底价招商代理两种，前者一般是工业企业自建销售队伍，通过流通商业实现全国销售或以较高价格招商代理，然后再给予代理商相应的返利支持；后者一般是企业自己不建专职分销队伍，而是通过底价招商将产品委托给不同区域的代理型商业公司代销推广。万祥军明确：业内普遍认为，如果药价管控的“组合拳”打出来，最受影响的是底价招商代理模式，一些以“倒票”为生的商业公司将面临倒闭，药品流通市场混乱的价格秩序可能得到扭转，规范的大流通企业业务量将快速上升。
同时，万祥军主任强调：代理制也不会就此消亡。尽管这几年持续不断受到国家新政的打压，以省为单位的招标，更是明确让工业企业直接投标，网上进行价格谈判，屏蔽了代理商环节。但不能否认的是，代理制是社会专业化分工的必然结果。中国有80%的医药生产企业终端推广能力极其有限，他们需要代理商的帮助来做好营销工作。药品代理制也是国际上一种通行的药品营销模式，在新的药价管控政策下，代理模式的探索与实践也将不断涌现。
万祥军表示：山东医药批发企业的过多过滥、恶性竞争导致了两个突出问题，一个是一些小企业销售额日益下滑，另一个是终端市场尤其是第三终端无利可赚。
临沂市仁华药品有限责任公司作为一个县级批发企业，其终端主要是农村的药店诊所和乡镇医院。2005年企业销售收入在9000万左右，毛利为300万，占销售总额3%以上。至今，销售收入达到了近2个亿。事实上，一些县级批发企业专注做某些高毛利品种的代理，毛利水平也不低，是其作为小企业的独特优势。临沂仁华的董事长王培君困惑的是企业的成本问题，其企业的费用率一直高居3%的水平。山东医药批发企业效益低下的问题，在一些销售额达到数亿的中型批发企业中同样存在，这些与企业改制不彻底、管理水平低下、缺乏成本控制手段等都有关系。“我们企业的销售额逐年下滑，现在好似站在悬崖边上，不知道是否要走下去，还能不能走下去？”北京奥科曼烟台经济公司老总王丽华忧心忡忡地说。
类似临沂仁华和北京奥科曼这样的批发企业在山东很多，即便赚不到钱，或者是销售下滑，他们也不敢轻易放弃属于自己的市场。前路的渺茫，也使得他们开始质疑到底该不该继续走下去，也开始思考自身的出路。王培君把企业未来寄托在了现有市场的基础上同时在品种、价格、服务等方面都具有一定的优势，在配送、物流、售后、信息传递等方面也有创新和突破。“仁华牌、放心牌”、“药品批发，请到仁华”得到了医药商业和医疗机构的广泛认可。。而王丽华则已开始在国外注册批号并销售自有品牌的产品。而究竟这些是否是他们的出路，谁都不敢肯定。
医药零售，让流星带来夜空短暂的灿烂成永恒的辉煌
连锁药店作为医药流通行业中的一种新兴业态已为市场所肯定,它在激烈竞争与微利的时代中体现出的优势尤为引人注目。连锁经营以其组织形式的联合化和标准化,经营方式的一体化和专业化,管理方式的规范化和现代化,创造了既不违背零售经营本质要求,又能实现大规模经营,适应大规模生产的零售形式,推动了零售商业向现代化产业的发展。
谋定药店商学院主任、大包会全国药店合作联盟秘书长万祥军一行分别走访了山东整个西部的代表性大小型医药连锁药店，主要有济南商河新春大药房、山东福华医药有限公司益康大药房、济南力诺医药有限公司章丘分公司、章丘健民大药房连锁、章丘明隆大药房连锁、长青惠好药店连锁、菏泽阳光大药房、济宁宗圣医药连锁、山东天瑞医药连锁制作、幸福人医药连锁、山东国大仁和堂药房连锁有限公司、临沂康源医药连锁、山东鲁中圣和药业等山东医药零售方面有代表性的单位并和这些单位的领导人进行了零距离的沟通和交流。一致认为：连锁经营的出现，为陷入困境的国有医药商业企业体制改革，特别是进行以产权为纽带，以资产关系为基础的产权制度改革提供了契机。近年来，这个市的国有医药商业企业通过改制、合作、转让、并购等形式，进行产权制度改革，变国有、集体经济为多种所有制并存，促进了企业经营机制的转变和现代企业制度的建立。
“这些有着典型代表性的连锁药店，他们的共同点就是：城市包围农村，品牌先行全面渗透。”万祥军强调。
早在1999年重庆和平药房和深圳一致药店已开始进军农村。在全国的典型是，这两家药店走的都是“城市包围农村”的模式。在走访调研的药店中“章丘健民大药房”、“临沂康源大药房连锁”是主流，他们以城市为主战场，逐渐将网点辐射到城市周边及农村。章丘健民大药房领导张红雨表示：希望在解决这两个现实问题的同时以一种企业化的市场运作，在试点中实现了药品平价、质优两个目标。临沂康源医药连锁白总则强调：其策略就是城市和农村都做，先地级市，后县城，再乡镇，最后辐射到行政村，形成一个品牌渗透过程，即以开设在各县级市的中心店为旗舰，随后根据布局需要选择四五个乡镇开设乡村零售药店，这些零售药店再向大的行政村渗透，成立最基层的药品OTC药品专柜，最终使网络覆盖整个区域，以规模取胜。
“此外，在国家鼓励大型医药连锁企业跨地区兼并县、市级国有医药批发企业，建立区域性基层配送中心的政策引导下，大型医药连锁企业还将通过合作、兼并、收购等形式改组县、市级国有医药批发企业，使其规模不断做大，逐步形成规模效益。”大包会全国药店合作联盟秘书长万祥军、谋定药店商学院主任万祥军强调。
走访调查中，山东国大仁和堂药房连锁有限公司赵永杰、济南商河新春大药房庞总、康源大药房高总和曹经理、菏泽阳光大药房贾俊、运营部宋宪清各连锁药店采购部总管们的一致看法是：新医改对药品零售行业的影响很大，这是一个不容忽视的现实存在。社区卫生服务机构信息化、基本药物零差价、十五分钟健康圈、三甲医院的专家下社区……一系列构建社区卫生服务体系的理念，无一不在预示着社区必将成为药品零售企业下一个最具潜力的竞争对手。
滨州邹平福华领导人信总表示：虽然对新医改的配套方案寄予厚望，但眼下社区医疗和新农合是医改新增卫生投入的两大重点，新医改致力于建立覆盖城乡的医疗保障体系，客观上刺激了医药市场的扩容，让老百姓的医药购买力得到提高，这是整个行业健康发展的制度性保障。
伴随着自身力量的不断壮大，处于新医改进行时的语境下，零售药店的行业洗牌也必将加速。那么，在新医改环境下，药品零售企业如何寻求突破呢？这是众连锁药店共同的焦点。
“率先下乡的药店备受种种困扰的状况，又使许多药店望而却步。”济南商河新春大药房王伟表示：首先是人才和企业文化移植问题 ，其次是成本和药店选点的问题。王伟明确，为了今后的发展，他已经着手并从事联合建立学校这个平台，第一期即将毕业。除满足他自己扩展药店急需人才的同时也为社会输送精英。
阳光大药房连锁户总的意见是：增加经营品类。在建立基本药物目录的思路下，零售药店的市场份额肯定会下降。户总表示：药店只要拉长自己的产品线，扩大经营品种，是可以将基本药物的销售额补回来的。因此，增加非药品类（健康产品）的销售，开展多元化经营的理念已经被大多数药店所接受。同时，不管医改配套方案最终如何，资源重组已是药店圈必然的趋势。对于零售药店而言，特色经营和多元化策略将成为最关键的竞争手段。
“坚持特色服务”，地处枣庄滕州幸福人医药连锁的掌舵人王介华强调：药品零售市场经过多年的竞争和发展，价格已不再是竞争中的关键点，营销手段也难有突破之处。药店要想在新医改的风暴中立稳脚跟，靠的必然是综合实力的提升。这其中，最为关键的是服务。对，谋定药店商学院主任万祥军非常赞同这种看法，万祥军主任表示：部分药品零售企业只关心眼前利益，不考虑自身品牌形象建设，因而使经营之路越走越窄。而意识到品牌形象关乎企业命运的企业，实际上都十分重视提高服务质量，通过为每一位顾客进行个性化的用药指导、免费建立健康档案等一系列无微不至的服务，换回了广大顾客的信任，使企业进入了高速发展阶段。如益丰大药房“没有顾客的不对，只有我们的不足”的服务宗旨，使其从湖南一个地级城市走向了全国，并迅速发展成为拥有160余家门店、年销售额达8.5亿元的知名医药连锁企业。这就是重视服务的最好回报。
章丘明隆药店连锁领导人许娟也提出了自己的看法：强化专业培训。真正的药店服务是以顾客为中心的主动服务，培训是其基础。但培训似乎不能立马提升销售利润，却真正与树立企业品牌形象、形成特色经营、建立顾客忠诚度乃至长期竞争优势息息相关。目前，零售药店执业药师非常缺乏，通过正常的高等教育渠道来完全满足零售药店对执业药师的需求还不很现实。因此，对店员开展专业药学服务培训就显得异常重要。事实上，可以毫不夸张地说，哪家药店的药学服务越专业，盲目推荐高毛利品种的现象越少见，哪家药店的消费者就会越多。
接着这个话题，在这方面，万祥军的观点是：药店开展培训的目的主要是为了在经营中能产生实效。因此，药学服务培训也需要将店员利益、药店利益、生产企业利益和消费者利益结合起来，抓住重点，及时跟进，把握实效原则，才能实现零售终端增强消费控制力和品牌塑造的积极作用。
力诺医药有限公司章丘分公司韩泳也有自己独特的看法，韩总认为：狠抓高端市场是必然的。在新医改方案中，基层医疗机构重点用药主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的品种，一般为低端市场药品品类。因此，零售药店要改变品类经营策略，重点抓住中高端市场药品的销售，着力提升其销售占比。以前许多药品零售企业的经营者只关心这些品类的高毛利，不注重药学服务，很少能用自己的实际行动来为患者排忧解难。随着国家基本药物零差价政策的推出，社区软硬件设施的逐步完善，药品零售企业再这样下去的话肯定不行。
零售药店的规模发展可有效促进企业整体实力的增加，而利润指标的提升又提供了企业良性而持续发展的动力，为连锁企业发展提供强大的后劲。这两项指标是吸引企业快速发展所需资金的重要指标，也是引进资金后连锁企业快速持续发展的原动力。只要高毛利产品通过药店的促销能够快速上量，这样的产品就有吸引力。 “部分药品零售企业只关心眼前利益，不考虑自身品牌形象建设，因而使经营之路越走越窄。而意识到品牌形象关乎企业命运的企业，实际上都十分重视提高服务质量，通过为每一位顾客进行个性化的指导、免费建立健康档案等一系列无微不至的服务，换回了广大患者的信任，使企业进入了高速发展阶段。”谋定药店商学院主任万祥军强调。
新医改政策将建立国家基本药物制度，基本药品定点生产、直接配送、统一定价，并提高报销比例，明确了常见病、多发病的药品品种，并将之直接覆盖到社区医院、乡镇医院，这对于消费者来说当然是个利好消息，但是零售药店却面临着新的困境。谋定药店商学院主任万祥军表示：当药店之前的主打品种成为国家基本药物目录中的品种，将会导致零售药店的市场份额下降。在这样的情况下，药店势必寻求在药品之外的谋利空间，因此连锁药店走多元化也是一种必然。药店只有拉长自己的产品线，扩大食品、保健品、医疗器械及药妆等大健康经营品种，才能将下降的销售额从其他销售渠道补回来。这样做，既符合市场经济规律，又能够更好地实现药店承担的社会责任。
在与济南市章丘健民医药有限公司运营总监易海涛和他的同事采购部陈春梅以及中心店店长高丹凤的的交流中对药店推出多元化经营情有独钟。健民运营总监易海涛认为：虽然新医改只严格限制了基本药物的价格和使用数量，食品、保健品、器械、药妆品不在限价和控制范围内，但是有一些省份从2006年起禁止医保定点药店销售非药品类商品，这些地区的药店为保住定点资格不得不忍痛放弃了多元化经营之路。笔者认为，主管部门这种因噎废食的做法并不高明，重要的是如何提高执政能力，通过加强制度建设和监管来堵塞可能存在的漏洞，以便给药店松绑，让他们不再“戴着镣铐跳舞”。
长青惠好老总孙增民认为：新医改方案提出“鼓励零售药店发展连锁经营”。连锁的意义决不单单是门店数的增加和市场覆盖范围的扩大，也不是实行“六统一”或“七统一”就必然能够成功，根本的还要靠打造不死的企业灵魂，然后才能靠“规模”和“规范”取胜。纵观世界零售业发展的大趋势，莫不以发展连锁为做大做强的重要途径。药店也要走连锁经营这条路，通过资源整合，实现集约化、规模化经营。扩大连锁经营国家也是鼓励的。
药店连锁往农村乡镇村渗透目前来讲也是一种趋势。
谋定药店商学院主任万祥军分析道：其实在农村的网点绝大多数是根据当地需要新申请开办的药店，一部分直接购买店铺，另一部分是租赁门店。但这种新开办药店成本高，而新址药店的销售从无到有，农村群众从了解、接受、熟悉到形成购药习惯时间较长，故投资回报效益的见效期相对较长。
万祥军主任接着说：“另外，新开药店容易造成与当地老的个体药店直接抢客源的局面， 这些因素对新址药店效益回报期的延长影响较大。第三是地方保护主义的问题。以兼并、收购当地国有药店的方式开店虽然成本较低，但地方阻力较大，主要原因是涉及当地一部分人的个人利益等等。这些都会在一定程度上影响药店的发展。
”资本运营拓展农村市场的合作模式，通过控股或参股等方式逐步加入当地医药经营领域，站稳根基后再充分利用合作方的物流配送系统、销售网点乃至零售分店建立当地连锁店。这也是众多连锁企业在农村布点和跨区域推进中较多采取的模式。 ”谋定药店商学院万祥军主任明确。
万祥军主任认为：资本运营这种模式的关键是合作初期不急于给合作方的药店冠上连锁品牌，毕竟不同区域的企业管理、体制架构都有明显差异，通过合资、控股逐渐溶入当地医药企业，再进行管理整合，要从组织形式、人员培训、管理模式、业务流程、信息技术平台等方面进行改造，提高该企业的经营效率和效益，在双方发展接近同步时，推进连锁改造的时机才成熟。
这些观点得到了山东国大仁和堂药房连锁、章丘健民药店和山东福华医药有限公司益康大药房等药店领导的认同。
山东国大仁和堂药店连锁有限公司总经理李东明表示：跨入农村市场的合作模式一直以来大多数的连锁企业都将经济发达地区作为跨省连锁的目标区域，但是自从众多拓展农村医药零售连锁成功之后，其他连锁药房已逐渐发现跨入农村市场，“舞伴”的选择范围既广阔，合作起来也很容易合拍，这是一个充分利用当地资源、高效扩展农村连锁店的好办法。
拓展农村市场最精彩的合作当属重庆桐君阁大药房。由于重庆周边农村地区的几百家药房均归属供销合作社管理，等于整个农村药品市场的成熟网络就在“家门”口，桐君阁看准了这个合作伙伴，经过多次协商，终于在2001年下半年与供销合作社协议，经过前期投资、门面改造、管理培训，这位农村合作方旗下的药店全部成为桐君阁大药房，这一重大举措使桐君阁连锁店达到100家以上的规模，同时牢牢把握住了重庆周边药品零售市场的主脉。谋定药店商学院主任万祥军举证表示。
“由于大部分农村地区的药店往往归属于合作社，或供销社管理，与这种源头合作就能迅速占领相当广的农村市场网络，有利于资源的充分利用。但是目前仍未有医药连锁企业能做到跨省的农村合作连锁。”临沂康源医药连锁白总说。 在这方面老牌得县级医药公司也在利用原来零售网点覆盖面广泛的优势，强化自己得天独厚的资源，积极创新，再对本身弱点进行整改的条件下，吸收加盟，把触角延伸到乡村底部。力诺医药章丘分公司、济宁宗圣医药和山东天瑞医药是这方面的主宰者。
早期， 济宁宗圣医药总经理崔兆军向济宁市药监局提出：在济宁嘉祥主城区发展宗圣的零售药品连锁经营。而当时，嘉祥主城区零售药店拼杀正酣，一大批单体药店拼价格，“杀”得难解难分，他们决策集中精力和优势到乡镇村去闯荡。
同在嘉祥的山东天瑞医药为了应对竞争伙伴，总经理黄连支表示既然将连锁药店布局在农村，那就必须为广大村民服务好。对此，天瑞药店自然有自己的考虑。除了药品价格较低、统一配送的药品质量可靠外，他们特别重视对营业员的培训，特别重视用药咨询和药学服务。对时常到店中来咨询的村民，即使多半不买药品，药店的药师们也会耐心地给予解答。因此，不少消费者在向药店的药师多次咨询后，渐次成了药店的熟客。
医药联盟趋势成型，大整合大联盟方向明确
随着医改的深入，零售药店行业寒意渐浓，抱团也比之前抱的更紧了。 2009年12月18日，伴随着入冬以来的最大一场雪，来自省内 31家药店的负责人共聚威海，山东省规模最大的省级连锁药店联盟——山东药店联盟于当日成立。 威海区域内的燕喜堂医药连锁有限公司、金丰医药连锁有限公司、 同真堂医药连锁有限公司、天福医药有限公司合并成立了山东燕喜堂医药连锁有限公司。 在同一区域内，几个实力相当的大药店实现合并，在国内医药连锁界是第一次。四家药店中，燕喜堂占威海市场的份额稍大，而其他三家实力相当。四家药店的合并不是以往大鱼吃小鱼似的兼并和吞并，而是真正意义上的强强联手。
谋定药店商学院万祥军表示：在新医改有序推进、药品零售市场竞争加剧的大背景下，“整合”无疑成了药品零售业者的共同诉求。万祥军主任强调：未来企业竞争将会是平台和平台之间的竞争，单个企业在新的竞争态势下，可能会失去很多发展的信息和机遇，“谁拥有最好的平台，谁就能在未来的竞争中占有先机”。
无疑，这是一个呼唤整合的时代，只有联合起来，才能提高核心竞争力和抗风险能力。同时，这也是一个联盟“泛滥”的时代，全国联盟、区域联盟、药品联盟、保健品联盟层出不穷。而在热闹的亮相之后，遍地开花的联盟，到底能给中小药店带来一个怎样的明天？
之后一种新型模式的药店联盟在山东联盟宣告成立后，一种全新模式的联盟“熙和堂药店联盟”也相继在山东莱泰地区成立。熙和堂药店联盟由强势制药企业“山东诺和诺泰生物制药有限公司”、优势采购配送医药商业企业“山东鲁中圣和药业有限公司”及专业医药药店营销企划、咨询培训单位“谋定医药&嘉万赢信中国药店营销企划中心”三个单位针对齐鲁单体药店、诊所管理水平普遍不高、管理水平参差不齐、综合竞争力不足等实际情况联合发起并组建已达到整合优势资源，实现资源共享。熙和堂药店联盟将领导单体药店、诊所积极应对新医改形势下的医药市场，着实提高其综合竞争力。
接着，在济南另一种形式的联盟宣告成立。."容和堂药店联“盟聚由“长春银诺克药业有限公司、吉林省银诺克药业有限公司、吉林金诺药业有限公司、河北康泰药业”等6家强势制药企业和优势采购配送医药商业企业“山东银中诺克药业有限公司以及专业医药药店营销企划、管理咨询培训单位“谋定医药&嘉万赢信中国药店营销企划中心”组成 。目的是为了引领医改的潮流，力挽中小型药店的生存，营造大健康大保健的格局；顺应业态细分、规模化、连锁、厂店直通的药品连锁零售业的主流发展趋势；建立药品零售+服务的组合模式 。 目前的药店联盟，如果顺应产业的发展潮流，必然形成两极分化的趋势：要么更加紧密地联盟，众多的区域连锁药店组合成一家全国性的连锁企业；要么更大范围、更多会员的松散联盟，会员企业只是信息共享和经验交流，以及形成个别药品的采购同盟。
以深圳匹特欧药店管理有限公司为例，是由会员企业真正出资组建的一家公司，各家企业都拥有实际的股权，企业间不只是一种合约上的联盟，而是股权上的联盟。
另一种发展模式，可能和国外的中小零售企业联盟类似，从最初的几个企业联盟，到更多的企业加入联盟，从而形成更大的联盟，但是由于会员企业的数量过多，基本上不可能形成紧密的协作，只能是依靠合约形成的自律、共享、交流、个别产品和事件上的联合。
在这方面，熙和堂药店联盟运营领导、山东鲁中圣和药业有限公司副总经理连勇表示：药店联盟的趋势应该是倡导大保健大健康的理念，他表示在现有联盟体制下，应该向药品化超市方向努力，这也是熙和堂药店联盟理事长郑云峰一贯倡导和积极践行的。
实际上，药店超市化早已不是什么新鲜事，在许多药店里消费者都能发现，除了药品，货架上还摆着食品、母婴用品、洗涤用品等日用品。今年3月，海王星辰甚至在其旗下的4家位于深圳高档社区的门店进行了所谓“订单式购买”的试点，将顾客订的柴米油盐等生活必需品免费送货到家。面对药品利润空间的紧缩，拓展药店内的商品种类，实现药店多元化经营似乎已经成为了一种趋势。
谋定药店商学院主任、熙和堂药店联盟的倡导者和发起者之一的万祥军告诉记者，熙和堂药店联盟引导药店多元化可行，风靡全国的“屈臣氏”就是一个药店多元化的标杆，“现在我们要做的就是跳出传统的医药零售思维方式，开始按照零售业的规律去思考‘健康’药店的经营方式，屈臣氏的成功模式对我们来说无疑是一个榜样。”
2005年10月，大包会在医药行业变革中应运而生，帮助医药界生产和销售各环节降低营销成本，取得了十分显着的效果。
为了从根上解决企业所遇到的难题，大包会紧随市场需求，进行了较大幅度的改革。今年大包会将走遍全国8个中心城市，以省为单位，举办医药保健品终端订货会，深耕全国三、四级市场，并在北京和深圳举办2个全国性医药保健品大展。这种点面结合的“8+2”会展模式（即“端计划”）将从根本解决企业全国招商的难题。 大包会秘书长汪永平介绍：“最初成立大包会的初衷是考虑到大包商的市场，但是经过了五年的发展，现在已经将展位作出了特色，更加精细”。2010年第九届药店大包会启动“端计划”一方面意味着它越来符合国家的医药新政——减少流通环节，降低医药价格，同时这种改革也为医药界人士拓宽经营思路创造了有利条件。 】】
大包会全国药店合作联盟理事长汪永平表示：新医改方案提出要“严格控制药品流通环节差价率”，加之新的定价制度的施行，预示着流通渠道必将越来越短和扁平化，一步到终端成为一种趋势。中小连锁药店要想生存和发展，就要提高与厂商的采购议价能力，而加入联盟将成为不二选择。
为了强化联盟的功能，完善工商对接，搭建平台。大包会全国药店合作联盟宣告成立。大包会全国药店合作联盟聚由全国500多家强势制药企业和优势采购配送医药商业平台“大包会（北京）有限公司”以及专业医药药店营销企划、管理咨询培训单位“谋定药店商学院&嘉万赢信中国药店营销企划中心”联合全国10000家连锁药店和诚信单体药店组成。
目的是为了引领医改的潮流，力挽中小型药店的生存，营造大健康大保健的格局；顺应业态细分、规模化、连锁、厂店直通的药品连锁零售业的主流发展趋势；建立药品零售+服务的组合模式 。
品类具有独家提供和独特性：
“三自可控”形成独家高毛利差异化，满足各联盟体药店的产品差异化。产品由自己厂家及自我控股厂家生产，自己的销售机构及自己的独立团队运作，产品低价和维价以及后续的服务都可自我灵活掌控。 服务具有广泛性和延续性：
通过自己的“谋定药店商学院”提供的不仅仅是简单的药店培训，而是涵盖药店经营管理和药店营销企划的各个层面。为会员提供药店盈利模式和系统解决方案。具体包括：药店定位、商圈研究、竞争策略、细化深化的品类管理、门店改装与升级、品类的优化、规范多元化经营及会员管理、给会员提供系统的促销方案、人员的系统培训、绩效考核,如何提高单店营业额、提高人效与坪效、提高客流量、提高客单价等等
与品牌企业合作竞争无限：
联盟的竞争是一种综合的竞争，联盟取得品牌企业的各种资源支持，可以使会员能够快速脱颖而出，能够把握行业发展动态和发展趋势以及药店核心竞争力培养方向，协助会员药店在当地激烈的竞争中立于不败之地。不仅能为联盟单位提供管理技术，而且提供造血能力，以保证会员时时处处领先对手半步到一步。
“哪里有利益，哪里就有联盟”。谋定药店商学院主任万祥军表示：从5年前平价药店的盛行催生PTO（药店贸易联盟），到今天新医改再次强化了药品零售业的危机感，联合采购、工商博弈、多元化战略……零售药店不断寻求突围之路，而联盟成为越来越多药店的主动选择。“药店联盟”在给会员药店提供商品时，服务链进一步延伸到了品类优化、管理输出、终端营销、药学服务等各个环节。
