广州药店多元化经营中的种种怪象可以说也是全国药店多元化经营中的一个缩影。而今的药店 “多元化”虽看似热闹非凡，但真正成功的药店却屈指可数，多元化产品“动销”仍是药店人无法抹去的痛。如何使“多元化”产品动销，本期《药店经营周报》记者走进药店，诚邀专家与您一同探讨。
政策前瞻不可少
在新医改语境下，试水多元化成为诸多药店不二的选择。然而正当诸药店准备热火朝天地在“多元化”这块试验田上大干一场时，云南等地的“禁售令”给了众多药店人当头一棒。药店圈内顿时热议纷纷，“‘禁售令’后，药店生存空间将更为狭小”，“这无疑是给濒临绝境的药店更为致命的一击”；然而，在狂躁声之中也不乏冷静的思考，“国家任何一项政策的出台都是为了促进该行业健康有序的发展，‘禁售令’的意义也同样如此。”
中国医药物资协会流通研究中心主任代航认为，“任何一家企业做多元化，必须具有政策前瞻性，而不能急于求成，盲目跟风。至少在政策出台后，要根据政策变化及时调整企业战略。这样才能保证药店多元化产品的有效销售。”代航认为云南健之佳健康连锁店股份有限公司对政策具有较高的灵敏度，主要表现在它业态的变化。
健之佳从事“多元化”经营已有七八年之久，早在2005年，健之佳便已开设有“之佳便利店”，到目前为止，之佳便利店已覆盖了昆明城市主干道以及各大新兴社区。因为业态的变化，“之佳便利店”在产品上选择更多，从报刊杂志到各类食品，再到各类日常生活用品，无所不有。正是因为健之佳早已在业态上进行了变化，所以当云南“禁售令”出台后，虽然对健之佳也产生了震动，但总体而言，影响不大。
品类结构需调整
药店推出“多元化”后，在品类结构上究竟该如何调整？是日用品、化妆品、食品一应俱全，还是有针对性地选择更符合药店特性的产品？于前者，不少业内人士认为，“若一应俱全，药店该如何与商超、化妆品专卖店比拼”；于后者，也有人提出“若只是选择符合药店特性的产品，药店消费群体的根基何在”的质疑。
针对此争议，上海复美益星大药房连锁有限公司副总经理陈春华表示，“药店一旦决定经营多元化后，首先在战略上应根据自身所在区域的特点做好多元化的定位，如在城乡结合部则应考虑生活多元化；闹市区则应多考虑便利多元化或是时尚多元化。”
对此，上海悦妆信息有限公司总经理白云虎也表示，“药店要做好多元化，必须有自己清晰的定位。但从国外的成功经验来看，药店多元化多以 ‘健康与美丽’为定位方向，其中‘健康’产品是药店差异化竞争的核心内容。药店在产品选择上，应更多选择功能性强的产品，否则，在与商超等的竞争上，药店毫无竞争力可言。而药店若脱离‘健康’，多元化之路也必将坎坷重重。”
目前，在我国经营多元化的药店中，武汉马应龙大药房连锁有限公司的经营较符合这一理念。据悉，马应龙“非药”产品的销售额已占到全部销售额的40%。公司辟出“康而美”专区进行多元化产品的销售，无论是在灯光、装饰，还是货架、商品陈列上，都力求更具生活气息。为了配合“多元化”经营，公司还专设“康而美”事业部，在采购、销售、促销和日常管理等方面专项经营管理“多元化产品”。其副总经理祝灿表示，“马应龙的多元化产品是与人民身体健康相结合的产品，其经营宗旨便是为老百姓的健康服务。”
“多元化”客户须培养
为何药店在历经数年多元化探索之后，仍然彷徨不前，台湾著名零售专家崔为民认为，“追根究底在于缺乏对药店多元化客户的培养。”其指出，以药妆为例，台湾药店销售药妆都经过了一个长期的客户培养过程：首先，通过低价销售品牌母婴产品，把一部分女性客户拉进药店；然后，再加入便利化产品，如品牌洗发水、沐浴露等，将一部分男性及年轻女性吸引进药店；最后，在前期客户储备已相当充分时，开始销售“药妆”。通过一步步吸引，逐渐扩大药店多元化产品的消费群，最终带动多元化产品的销售。
上海复美大药房从事多元化经营已4年有余，多元化经营在业内也具有相当的知名度。陈春华表示，经营多元化要从相关多元化经营向无关多元化逐渐过渡，药店应通过促销、关联销售等方式逐渐把消费者吸引到药店，使其对药店出生产观念性的转变——药店不仅仅卖药，从而形成在药店购买“非药”的习惯。
