草木香网络科技有限公司的负责人陈先生开了一家淘宝店，为此他聘请了七八位姑娘当客服人员，以卖足浴按摩器及相关产品为主。经过3年苦心经营，他的淘宝店已快到3个皇冠的级别了。面对每年约20%—30%的销售增幅，陈先生并不满意，他眼下在考虑能不能找知名主持人为他的产品当代言人，以便在销售上实现新突破。
为按摩产品找代言人，这种情况在一些知名品牌上较常见。新加坡上市公司OSIM(傲胜)今年新推出的一款“天王椅”，代言人就是刘德华，此前林志玲、古天乐等明星也曾为这家公司的一系列产品代言。明星米雪、邓萃雯、莫文蔚等也曾为新加坡豪特保健有限公司OTO的按摩产品代言。如今，这些大品牌开始陆续进驻杭城的大型商场。
“按摩保健器械这个市场正在兴起，松下按摩器械早在五年前就进入杭州市场了。”杭州某商场负责人预测，接下来三年内会有更多的按摩保健器械品牌进入杭州，到时市场竞争会更激烈。
产品代理商或厂家正在争抢市场蛋糕。而更多的从业者则是像陈先生这样，以开网络小店的形式进入按摩保健器械行业。淘宝网工作人员称，“按摩器材”已成为一个单独的门类，据不完全统计，网上“按摩器材”共有12类，主要以按摩足疗机、MINI按摩器、按摩靠垫、按摩棒/锤、按摩椅垫等为主，囊括了欧姆龙、朗欣特、倍轻松和兄弟等各种大大小小的品牌。
为什么按摩保健器械的大牌不断相中杭州市场？一些新兴品牌或本土品牌的按摩产品在杭州的销路如何？代理商在进军按摩保健器械市场的过程中遇到了怎样的困扰？这个被称为健康产业的新市场还有商业机会吗？
中高端按摩保健器械销量激增，小品牌开拓市场难度不小
许先生是上海一家按摩器械生产厂家的销售负责人，两年前他曾主要负责开拓杭州市场。
“我想过把产品放在大商场里卖，但难度太大。”许先生坦言，大型商场更愿意接受一些中、高端品牌的按摩保健器械，像他们工厂所生产的一些小型按摩器似乎更适合在超市销售。“虽然我后来选择了将产品铺进超市，但直到现在也就进了三家超市。”许先生透露，进入一家超市的进场费高达10万元，加上一些扣点以及货款回收的问题，一般的小工厂根本无力承受。
草木香网络科技有限公司的负责人陈先生也在寻找新的市场机会，他想请代言人的想法缘于在特力屋和刘德华的一次“相遇”。“那天我去逛卖场，远远就看到了刘德华的海报，走近才知道是OSIM(傲胜)按摩椅的广告。一张按摩椅可以卖出近3万元的价格，我想这应该就是品牌含金量的一个体现。”陈先生深知请明星代言的成本很高，而他所销售的足浴按摩器或是相关的中药保健品，单价不过是几百元甚至只要几十元而已，他如何支付这笔巨额的市场推广费用？“我会向厂家反映，由厂家承担一部分，然后我们各地的代理商共同承担一部分，抱团营销。”陈先生认为，当按摩保健器械的高端品牌不断进入杭州市场的时候，经营一些中低档按摩保健器械的商家要迅速作出反应，寻找适合自己的出路。
的确，按摩保健器械高端品牌进驻杭州市场的脚步似乎正在加快。
7月8日，新加坡豪特保健有限公司OTO在万象城五楼又开设了专柜，此前已在该商场的尚泰设置了专柜。“我们去年
‘五一’开始进入杭州，市场反映很不错，于是决定迅速开出第二家专柜。”新加坡豪特保健有限公司OTO中国总代理推广部工作人员叶小姐说，现代人的健康保健意识不断增强，能够在家里方便使用的健康器材市场前景一定很好。万象城OTO专柜的负责人丁小姐拿出的销售单据证实了这一说法，新开设的专柜每天都能“开单”，不到一周的销售额已累计达2万元。
杭州市场的消费潜力让人吃惊。“德国健康屋”以销售包括按摩器械在内的家用保健康复产品为主，自2007年起进驻杭州大厦。“我们在商场设专柜，看中的是就是高端百货商店的客流。这和我们的产品定位一致，举个例子，我们在德国销售的最贵的一款保健器材就要40万欧元。”该品牌中国总代理负责人张经理称，如果自行开设一家专卖店，投入成本可能会更大，而事实证明在高端百货商场销售的路线是对的，这些年来每年的销售额增长率都以100%的速度递增，超出了公司事先的调查预期。“2005年，我们委托专业的调查公司调研市场，发现只有千分之三的人能够接受高端的按摩保健器械。”张经理说，而在民营资本发达的浙江，真实的市场反应远远高于当初的市场调研。
杭州大厦居家用品商场办公室的王先生证实，这些年来按摩保健器械的市场一直在壮大。“姑且不说逐年递增的销售额，我们商场引进的品牌也在不断增多，六七年前只是为了产品品类齐全而引进按摩保健器械品牌，如今已经有松下、欧姆龙、德国健康屋等多个品牌。”
谁在消费高价按摩椅？看似不相关的企业，相继加入竞争队伍
在杭州大厦，一张松下按摩椅单价最高的超过6万元，其他品牌的按摩椅标价也是万元起步。
谁在消费它们？
“对此，我们做过调查，前来下单的多数是企业老总，还有一些金融机构的从业者。”杭州大厦居家用品商场办公室的王先生道出了这个行业的消费主力。这和德国健康屋品牌中国总代理负责人张经理先前的市场预测一致，在谈及为何进入杭州时，他说：“浙江民营经济十分发达，人们的消费意识相对超前，健康意识自然很强，消费潜力很大。”
新加坡上市公司OSIM(傲胜)特立屋专柜的营业员李迪发现了一个新的消费动向，这个月她卖出的一张“天王椅”被运到一家网络公司，成交价接近3万元。这家单位有一个专门的按摩休息室，椅子被放在那里供员工午休时按摩用。“针对现代白领经常遇到的肩颈痛问题，有些单位会购置按摩保健器械来给员工提供后勤服务，当作一种单位福利。”
特力屋自2007年8月开始引进按摩保健器械，该卖场专案部专案经理冯亚娟透露，公司一开始只引进了一个品牌，去年新增加了OSIM(傲胜)和倍轻松两大品牌。从2007年到现在，卖场统计的数据显示，按摩保健器械的销售逐年上升，销售高峰集中在过年前、五一及国庆两大黄金假期，除了单位团购，还有不少是年轻人买来孝敬长辈的。
新加坡豪特保健有限公司OTO中国总代理推广部工作人员叶小姐提到了新加坡的按摩器械消费市场：“在新加坡，很多人喜欢健身运动，人们会添置各种运动保健器械，同时也会增加按摩类的产品。由于家里相关的产品太多了，人们希望买到小巧并便于移动的一些产品。”叶小姐称，正是因为这样的市场需求，她们开始推出了一些便携的中档价位的产品，希望能够在中国市场上赢得年轻人的青睐。
按摩保健器械市场的商机，其实还引起了一些看似不相关的企业的关注。松下以生产电器著称，却在五年之前就在杭州大厦推出了按摩椅，在苏宁电器卖场也开辟了品牌按摩椅专区。而以生产沙发为主的顾家家居，今年开始推出三款按摩椅。顾家家居品牌总监俞宇炜说：“我们原来也生产一些功能沙发，即通过调节座位可以斜躺或是平卧的，后来不断有顾客询问有没有按摩椅卖，我们就开始研发它了。”
做五金的做配件的一些浙企开始改行，小规模小品牌同样具备吸金魔力
推出这几款按摩椅之前，顾家家居品牌总监俞宇炜做过调研。
“据我所知，这个市场的热门应该就是最近两三年的事。”俞宇炜称，原先一些外贸公司专门出口按摩保健器械，金融危机后海外消费市场开始回落，这些单位开始寻找内销市场，于是国内市场上出现了各种品牌的按摩保健器械，加上国外一些品牌的进驻，这个市场变得越来越活跃。
义乌国际商贸城工作人员对按摩保健器械的红火路径更为清楚。据了解，现代按摩器材类产品起源于日本，国内最早生产按摩器材类产品的厂家约在25-30年前起步。最初是日本商人到福建投资建厂，生产按摩保健器械并销往世界各地。因此，国内生产按摩保健器械类产品的生产厂家主要集中于福建宁德一带，后来随着产业转移，浙江的温州和永康也出现了生产按摩保健器械的工厂。值得一提的是，由于按摩器械类产品为人们接受和推崇也就是在最近几年内，因此国内部分企业虽然较早从事该行业，但总体数量不多，随着该类产品逐渐被人们接受和普及，越来越多的生产企业开始涉足这个行业，如一些永康的五金生产企业改行做按摩器材类产品就是最好的例子，但一些企业生产的以低档产品为主。温州的一些企业早年以做按摩椅配件为主，近些年来也开始转型做成品。
这位工作人员称，并不是只有大牌的按摩保健器械才能吸金。在义乌国际商贸城三区，体育用品行业现有经营商位438个，经营主体538户，主要分布于三区市场二楼和四楼生产企业直销中心，经营按摩器材类的经营户约有50户。在国际商贸城销售的按摩器械大致分为按摩椅(对身体各部位进行全方位按摩)、按摩靠垫(主要针对颈部、背部的按摩)、按摩枕(主要针对颈部的按摩)、足浴盆(季节性较强，一般在冬季使用较多，针对脚部按摩)、按摩小器械(各种有按摩功能的小器械，如按摩棒等)五大类。
“目前市场销售的按摩器材类产品均以国产为主，虽有部分按摩器材类产品品牌属于国外，但生产基地也在国内，部分高端产品的电机和生产技术属于国外进口。”该市场工作人员称，面对进驻商场、超市的成本压力，一些浙江的按摩保健器材生产企业会入驻批发市场，目前市场上的按摩小器械的销售情况良好，虽然内销的旺季通常只有到下半年才会出现，但外销的单子一年四季都有，销售面覆盖全球。
虽受消费者热捧 质疑声却是不断，按摩保健器械代理商备受困扰
经常路过屏风街的秦先生老是发现，有一家小店的门口总是有老人排队。
这些排队的老人，其实是为了进店享受20分钟的免费“电疗”。店内摆放着数台电位治疗仪，据说是日本原装进口的最新健康产品，通电后可以让人体置身于交流电压电场中，产生生物电流，据说该仪器对失眠、便秘、肩痛和头痛有一定的缓解作用。仪器的售价不低，要近3万元/台，但在门店里可以让客人免费体验。12日下午，本报摄影记者进入店内实地拍照时，店内工作人员和现场体验者都有不同程度的抵触情绪。
“我们经常受到各种质疑，所以工作人员会有这样的反应。”乐科世杭州分公司办公室工作人员称，自从2007年7月进入杭州市场以来，公司一直采取的就是现场体验这种销售模式，现在已经开出了10家门店，虽然这种模式得到了不少体验者的认可，但也总是会受到各种各样的质疑。工作人员称，就在前不久，还有电视台记者进入店内暗访，质疑产品的各种功能。
据了解，2009年6月5日，某媒体曾刊登过由于该产品涉嫌虚假宣传被浙江省工商局勒令停业的消息，该产品在其《医疗器械产品注册登记表》上注明的产品使用范围仅仅是“用于治疗肩背痛、头痛、失眠、慢性便秘”。乐科世杭州分公司办公室工作人员称，其实那家店整改后已经重新开张了，但是每当有媒体质疑他们的产品时，这件事情总是会反复被提起。“我们在开拓市场的过程中，最大的困难就是不被理解。”这位工作人员表示，产品好不好，最有发言权的是体验者，她相信市场最终会给出答案。
此外，一些按摩产品的销售企业则要应对市场下滑的危机。北京百仕易公司的杭州市场负责人杨经理说，他从去年开始接手杭州市场，在杭城的超市里销售各种按摩棒，今年年初以来，他发现市场处于一个整体下滑的趋势。“我对市场的理解是，现在的保健器材市场主要处于一个下滑期，别看一些高端按摩椅的销售情况相对平稳，但一些按摩垫之类的普通按摩产品其实很难卖。”杨经理称，随着进入这个行业的企业不断增多，产品同质化严重，价格竞争激烈，市场空间自然小了。杨经理推测这类产品销售下降的另一个原因是，受各种原材料成本上涨影响，生产企业为了节约成本，不一定给员工涨工资，而由于工资太低，销售人员的销售积极性下降，最终导致销量下挫。
对于这场价格竞争，草木香网络科技有限公司负责人陈先生也深有体会。“以我们销售的足浴按摩器为例，网上各种品牌都有，价格十分透明，利润空间很小。”陈先生早在两年前就开始转移重心，转而销售与此有关的各种泡脚中药、沐浴用品等，以寻找新的市场空间。
有业内人士预测：接下来的五年，该行业会迎来爆发式发展
虽然现实如此，但北京百仕易公司杭州市场负责人杨经理依然看好这个产业的未来。
“很多家庭目前都还没有按摩产品，而中国的经济尚处于蓬勃发展期，未来中国消费者的消费能力会更高，很多还没有按摩产品的家庭将会通过他们的努力实现用上按摩产品的愿望。”据杨经理介绍，早在上世纪90年代，国内市场就开始陆续引进各种保健器材，虽然当时国内生产保健器材的厂家几乎为零，但发展到现在，国内的按摩保健器械品牌大大小小加起来已经远远超越了从国外引进的品牌。现在国内商场在卖的按摩产品尤其是小件按摩器，几乎都是国产的，因为现在的关税和运输费用之高，使得引进的国外品牌的产品价格过高。
“国产产品有价格优势，我们的当务之急是要把产品质量抓好。”杨经理称，现在的保健品器械市场已经是国产品牌占主导，未来随着经济和科技不断发展，国内生产保健器械的条件会更成熟，所以未来的保健器械市场，产品也将更多样化，适合的消费群体将会更多，普及到的家庭也会持续增长。
顾家家居品牌总监俞宇炜甚至称，接下来的五年会是这个行业爆发式发展的时期，将来的每个家庭都会有一至两件保健器械。随着越来越多看似不相关的企业开始进驻这个健康领域，这个行业的竞争将不断加剧，充分竞争后得益的自然就是消费者。俞宇炜预计，未来的按摩椅也许不再是高端人士才能消费得起的奢侈品，整个保健器材市场会更贴近大众，保健器械将会成为一种必需品。
新加坡上市公司OSIM(傲胜)中国直营总部的一位负责人称，目前市场上的确存在模仿OSIM的产品，但是换个角度来看，仿冒也是一种赞美，因为会让更多消费者注意到此类产品，进而带动市场认知。
按摩产品的市场正在不断被细分。据特力屋的一位销售人员称，现在一款傲胜的腹部减肥产品Ukimono卖得十分火爆，主要消费群体都是腹部有赘肉的人群。那么在未来，随着人们生活压力的加大，肥胖人群也将会成为保健器械市场的主导人群，保健器械的需求量会加大，这个市场在美体方面的新产品研发将会是势不可挡的。
义乌商贸城市场部的一位工作人员对保健器材市场也同样有着充足的信心，他认为，现代生活的高强度、快节奏，使得人们普遍存在一定的生活和工作压力，随着人们对按摩器械类产品认知度的提高以及休闲养生理念的普及，按摩器械类产品将会走进千家万户，得到普及。
