第一部分 会前准备
1、 名单收集：寻找潜在顾客
数据库活动的基本在于名单的收集，大批高质量的名单是活动开展的前期保证，是我们新市场开拓中的重中之重。
A 名单收集的主要方法
（1） 常规活动搜集，深入社区。
（2） 老干部合作
（3） 同水利局合作
（4） 媒体发布赠送产品通知
（5） 贴海报发布赠送产品通知
（6） 老年刊物发布赠送产品通知
（7） 纯公益性讲座发资料、报名登记经统一安排后发放赠送产品通知
（8） 老顾客推荐
（9） 广播讲座公布赠送产品通知
B 其他一些辅助方法
（1） 晨练点
a、准备：踩点、准备物品（横幅、绶带、桌子、椅子、桌布、胶带、包装袋、证书卡、报纸、书籍、员工同意着装、工作证）
b、活动内容
●赠书、赠挂历、赠小礼品、赠日用品、赠光盘等。
●测血压、测血糖等公益活动
●有奖知识竞赛题——把题发给顾客，让他一、两天时间答题，再来原晨练点根据答对题数领奖品。
（2） 公园
在节假日的时候进行
（3） 赞助老年活动
a赞助各种棋赛：如象棋、围棋、五子棋、国际象棋等
b赞助各种体育活动：如羽毛球、乒乓球、门球等
c赞助各种文艺活动
d赞助各种文艺团体：如老年艺术团、老年舞蹈团等
(4) 店铺
a店铺的种类：专卖店、药店、商场、保健品店等
b收集名单的方法
① 量血压
② 测血糖
③ 测血型
④ 免费赠送礼品（日用品、健康手册）
⑤ 老年人集中地：小学、幼儿园门口（放学前）
⑥ 居委会（家委会）、助老协会
⑦ 有奖知识竞赛
⑧ 夹报发行可回收问卷
⑨ 以老带新
⑩ 邮局、医院、保险公司
2、 名单归类：寻找目标顾客
（1） 初步筛选：将填写不符合要求的名单舍弃，留下符合规范的
（2） 将符合规范的名单按区域进行分类
（3） 按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、健康状况进行筛选分类（分成A、B、C类）专人管理，并制定使用计划。
（4） 将名单录入电脑，将原件存档
（5） 取用时必须通过主管经理同意，并办理手续
3、 名单使用：与目标顾客沟通
数据库活动与常规活动的最大区别是把80%的精力投入到前期沟通当中。为确保沟通质量要完成两次以上的上门沟通，具体请参照《员工技能提升手册》“上门四步走”。
（1） 打电话直接邀请
a打电话前的准备：
① 弄清对方的姓名、工作状况（单位、职务、是否退休）有个初步了解
② 准备好纸和笔，通话中涉及的内容要记录下来
③ 列出通话提纲，明确说什么，怎么说，想得到什么结果
④ 考虑对方的实际情况，决定通话时间
⑤ 心理准备，调整情绪，适当放松，有激情，有自信
b通话的具体步骤：
① 确定是否是你要找的人，您是……
② 寒暄：您好……
③ 自报家门：我是春秋公司的……
④ 提醒记忆： 时间 公园，您领了一份资料（或礼品）您还记得吗？（如果参加知识竞赛的顾客，可以夸他：“您的题几乎都对了，您以前一定关注过我们的产品！）
⑤ 询问是否看了资料，对产品的认知度和信任度
⑥ 告之联谊会的基本情况，利益点要明确（如专家、有机会中奖、纪念奖、健康资料）
⑦ 克服顾客的异议：强调特点机会难得（专家权威地点五星级）强调夫妻同来，如能来定座位
⑧ 让其记下联谊会的时间、地点、乘车路线、联系人、联系电话
⑨ 主题谈完后，再度寒暄：
参加联谊会：
“好了，X阿姨（X大伯）通话这么长时间，打扰您了，下面就不再耽误您的时间了，按约好的，我们联谊会现场见，您若是有事，可随时与我联系（告诉对方联系方式）请您注意身体，多保重，再见。“
不参加联谊会的：
“好了，X阿姨（X大伯）打扰您了，如果将来您有需要了解的尽管与我联系，我的联系方式是…… 请您注意身体，多保重。“
⑩ 联谊会前一晚再跟踪一次，每位员工应准确了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务。如：带上花镜、多穿衣服、什么车多、慢走等，加深也顾客之间的感情，另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。
c电话沟通的规定及标准：
①语言、语气、语速一定要抑扬顿挫，态度要温和，措辞要清晰，内容简明，吐字清楚，口气柔和，不要过硬过直。
②多用文明礼貌用语：“请问、谢谢、请您、对不起、打扰了“等文明词语要适时运用，展示“你是一个素养很高的人”。
③要投入真诚情感，同对方进行心与心的沟通。
④如拨错电话，需向对方诚恳道歉，切不可粗鲁的将电话挂断。
⑤同对方通话时，切不可一直保持沉默,这样会让对方感到不安，会以为你对他的谈话不感兴趣，所以应对通知内容有所回应，像恩`是`好的`对`我同意，暗示对方你一直在认真、仔细地听对方的谈话。
⑥通话时，思想集中，头脑清醒，专注谈话，切记左顾右盼，或口内含嚼食物。
⑦通话时，尽量不要周围的噪音传入话筒，要保持通话的安静，清晰，否则会影响通话质量。
⑧每次通话要做好详细记录如日期，通话时间的长短只要涉及的内容效果，为再次沟通打下基础
⑨通话时对方声音不清楚时一定要告诉对方，以免影响谈话质量
⑩通话中，若通话中电话中断应马上给顾客打过去，并说明理由。
（2）亲自上门送请柬
a确定所邀请顾客的准确地址
b填好邀请卡
c计划好行走路线
d计划好时间
e程序：可以参考打电话直接邀请顾客
在顾客楼下打电话，告知自己在楼下，让顾客无法拒绝，你登门拜访。
（3）先打电话，后上门送请柬。
A打电话前的准备：参照“打电话直接邀请顾客”；
B打电话的程序：确认要找的人→寒暄→自报家门→提醒→告之联谊会→简介联谊会情况→说明要将请柬送过去，因为参加联谊会必须凭请柬入内→定下时间→告之乘车路线和具体标志，如是节日或顾客档案记录的生日，应送上一份小礼物，以表诚意。
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C填好请柬，计划好行走路线，计划好时间。
D所带新材料准备：相关宣传资料如公司介绍、产品介绍、本人证件、公司证件等。
E自我形象准备：精神饱满、容颜整洁、着装大方，以职业装为主。
F心理调节准备：学会控制情绪，不要把不好的情绪带到工作中，更不能表现在顾客面前。
G注意事项：
① 要严格遵守预约时间，如因特殊情况不能前去应尽可能通知对方，表达歉意，无法通知时，事后应尽早说明情况，避免引起误会，尽量不要失约；
② 注重形象，最好着公司统一配备的工装，佩带胸卡；
③ 进门前首先要敲门，敲门时要把握好力度，用手轻敲（以三声为主），切不可用脚踢，有门铃要先按门铃，在顾客家的门大开的情况下切不可冒然进屋，也要先敲门，待主人出来后再进；
④ 当顾客应声开门后，要与顾客相互问候，并在顾客主动邀请进门时再进，切不可未得到邀请时冒然进屋；
⑤ 进门后若遇到其他人（其他家庭成员）需寒暄问好，所带的帽子、大衣、手套、雨具等交给主人处理；
⑥ 进门后切不可乱坐，当听到主人发出“请坐”的“指令”后，待顾客先坐下，再按顾客所指定的位置坐下；
⑦ 见面时应双手送上名片。
H同顾客沟通话题
① 学会观察：顾客家中书柜、茶几上放了很多保健品、药，可以此为切入点；
② 虚心请教：顾客家中文房四宝齐全，有书法、字画，可请教他如何欣赏；
③ 搜索信息：同顾客聊天，了解他的原职业、退休几年了、儿女情况、身体状况；
④ 学会倾听：也许他会主动和你聊天，甚至夸夸其谈。老年人很寂寞，有时孤独比贫穷更可怕；
⑤ 寻找共鸣；
⑥ 询问顾客是否看过书和报纸，如有不懂之处，应主动、热情、认真给予解答；
⑦ 针对顾客不同性格，告之联谊会内容，让顾客仔细看书，告之会上将进行有奖知识抢答；
⑧ 立体说明：专刊+VCD+真诚讲述敲开老人的心扉；
⑨ 情感升华的方法，在生日、结婚纪念日等特别日子，及重要节日实行“小飞刀”战术，会百发百中，获得奇效。
I、上门拜访必须做到“四不准”和“四到位”
四不准：
① 不准接受顾客馈赠的任何物品，包括饮料、香烟，尤其初次登门；
② 不准夸大产品的功效；
③ 不准诋毁其他同类产品；
④ 不准与顾客顶撞。
四到位：
① 亲情服务要到位；
② 产品解释要到位；
③ 医学知识解释要到位；
④ 满足顾客需求要到位。
J、同顾客会面时间不易过长，一般以不超过半小时为宜，在拜访时若有新客人来到，在不认识新客人的情况下，应尽快结束谈话，并适时告辞，让主人接待来客。
K、在拜访谈话时，发现主人心不在焉，或心情不好，对谈话表示出淡漠时，要巧妙结束谈话，起身告辞。
(待续)
