默沙东中国总裁冯纳玺三个月前的设想瞬间变成了现实。

7月22日，全球第二大药企美国默克公司（美国与加拿大以外称为默沙东）与中国先声药业集团签署框架合作协议，决定在中国成立合资企业，双方将拿出各自的精选品牌和非专利药组合交由合资企业经营，力求在心血管和糖尿病用药市场实现较大突破。按照其三年战略规划，默沙东将开展一系列合作、收购、兼并举措，改善其原有市场销售渠道不畅的窘境。

2009年9月，刚刚接管中国市场9个月的冯纳玺接受媒体采访时称，对于研发公司而言，中国市场比其他任何地方的发展速度都快，在全球最具价值的市场中，中国将在三年内成为第三，到2020年将成为全球最大的疫苗市场。

尽管对中国市场给予如此高的评价，但已经进入中国20年的默沙东发展步伐并不引人瞩目，这一方面缘于其渠道推广不够理想，另一方面还在于其药品价格较高。

 为改变这种状况，默沙东主动在2010年把一款治疗心血管疾病的药物“舒降之”降价52%，使之成为首个进入国家基本药物目录的外资原研药。冯纳玺坦陈，这样做会使利润大幅下降，但换来的是在更多的医疗机构、尤其是初级社区卫生中心的覆盖。此次酝酿成立的合资企业，经营重点是价格相对较低的非专利药，无疑将有助于默沙东实现更大范围的覆盖。

默沙东公司2010年的课件显示，其业务重点是结合政府导向，扩大产品在基层医疗机构中的使用，特别是需要长期服用的慢性病用药；确保产品在每个省市的市场准入，继续加快市场开拓及多渠道市场教育，使产品能够有效配送到广阔市场；同时探索建立商业伙伴合作模式，提高产品覆盖率。

冯纳玺称，未来三年，默沙东将继续深耕中国市场，通过三种渠道拓展新的业务能力，一是加强自身业务，二是寻找战略合作伙伴，三是并购。

与先声药业的合作正是默沙东强化自身业务的同时，实施的第二种开拓方案。

资料显示，先声药业在中国拥有800多人的销售团队，100多家战略合作伙伴，以及1500多家经销商，其产品营销到4000多家医院以及70000家药店。而这些，正是默沙东欠缺的。

在冯纳玺未来三年的发展战略中，还包括基于中国东西部发展不平衡进行的安排。“我们根据中国各个地区的城市集群建立了十个大区，分别设立区域总经理负责制，应该说我们是第一个布局全国的跨国药企。”

要使这十个大区发挥出默沙东期望的效果，冯纳玺恐怕还不能单单指望一家先声药业，在未来的市场突破中，他将更多地使用并购手段，在规模上实现快速扩张，以期把握住中国医改创造出的巨大商机。

“中国要建立一个全面覆盖的医疗健康保障体系，这在全球其他国家是没有的。发展中国家的医改通常是建立初期的医疗体系，而中国已经开始建立基本覆盖全国的医疗体制，尤其是建立国家基本药物制度，其目的就是要解决药品的可及性、提高医保的覆盖面，以及缩小东、西部医疗环境的差异。”冯纳玺说。

与默沙东一样，许多跨国医药巨头都看中了中国医改的商机，可以想见，未来的竞争将更加激烈，默沙东能否改变一直以来不瘟不火的局面，还需要看它有多大的魄力突破自己。

    默沙东与先声药业在中国成立合资企业

全球最大的跨国药企之一默沙东（默克公司，在美国与加拿大以外称为默沙东）与中国先声药业集团（以下称先声药业）昨天北京时间早间正式签署框架合作协议，双方将在中国成立合资企业，在重要治疗领域合作，以满足中国市场迅速增长的医疗需求。

默沙东和先声药业是在位于美国新泽西州的默克研究院举行的签字仪式上共同宣布这一消息的。据透露，双方约定的各项交易条件完成后，该合资企业将正式成立，但合作双方没有透露合资公司具体的股权比例和投资金额。

据介绍，通过组建合资公司，默沙东和先声药业将建立战略性合作伙伴关系，合作将包含双方的产品研发、注册、制造和销售等多方面内容。同时，在合作初期将以心血管与代谢性疾病领域的领先品牌药为重点。

 根据双方合作协议，默沙东和先声药业将在心血管疾病领域为合资公司提供双方的精选品牌与非专利药品组合，包括默克/默沙东的舒降之、科素亚与悦宁定以及先声药业的欣他和舒夫坦。同时，双方还将积极合作，共同提高中国糖尿病患者对西格列汀的可及性。西格列汀是一种创新的DPP-4 抑制剂，用于治疗二型糖尿病。

“合作也是默沙东在中国扩大业务战略的重要一步。” 默沙东公司全球人类健康部总裁石亚敦表示。默沙东是全球最大的跨国药企之一，业务覆盖处方药、疫苗、生物药品、健康药物与动物保健产品，目前在中国设有10大区域、20个办事处，建有三家工厂。

 据记者了解，中国是默沙东最重要的市场之一，2009年，默克与先灵葆雅完成了全球合并，冯纳玺就任默沙东中国的总裁。现在，默沙东中国直接向美国总部汇报。

先声药业是一家在美国纽交所上市的中国民营企业，主要从事品牌非专利药与专利药品的开发、生产与销售。近年来逐渐将重点放在创新药和率先上市非专利药的开发上，先后推出创新抗癌药恩度、首家上市药品中人氟安、首家上市非专利药如必存和安信等。

 默沙东不是第一家与国内药企组建合资公司的跨国药企，今年6月，全球最大制药企业辉瑞与海正药业(600267,股吧)签署意向书，双方将共同组建合资企业，通过全球的营销平台实现有关药物更广泛的商业化。在辉瑞之前，另一大医药巨头诺华，也宣布完成与中国疫苗企业浙江天元生物药业股份有限公司的合资程序。

究竟为何国内药企会吸引跨国医药巨头合资？医药专家戴浩森告诉记者，跨国药企与中国公司合作，其最重要的目的还是要在中国市场上占据更大的份额。因为跨国药企在技术、产品上处于领先地位，但在国内的市场拓展、对中国政策的了解等方面却不如国内企业。而且，与国内企业合作生产、销售可以降低跨国药企的成本，而对于国内企业来说，也可以学到国外先进的技术、管理经验等。

同时，一位业内人士表示，以往跨国药企要想不断发展扩大，大多都会通过并购的方式，但市场上值得收购的好公司并不多，而且也不一定能收购得到。所以，大型跨国药企已经开始逐渐用“投资”来取代“收购”。