这几天在回一生一次的帖子，开始仅仅是就一些小问题进行探讨，后来发现问题可以引申下来，于是决定另开一帖，把我的回帖思路整理出来，与大家探讨企业管理的重要性，市场潜力该如何分析的问题。
顺便说一句，这里不是想和哪位同仁争论。只是理理自己的思路，供大家参考哈！
我一直认为：国内药企与外企最大的差距不在于是否进行学术销售，而在内部管理和公司体制的差异。不同公司销售的方式、产品构成、资金运作等，当然是有差别，但是好的管理会弥补很多这方面的缺陷，而好的管理恰恰是国内很多企业所欠缺的。不信看看联盟中这么多在国企做销售的同仁的帖子就知道了。
当然，有很多同仁认为“而管理上确实也有差距，可问题是，我们需要完全学习外企那套嘛？我曾经以为外企带来的东西是最好的，后来发现不少东西非常的不适用，而最后的结果是过度管理。所以管理无所谓好坏（目标管理和过程管理到底哪一种更好？管理学家都有争议），只能说企业在不同的阶段需要不同的管理，外企的东西确实好，可是也要根据国内企业实际情况采纳（空降兵难以在国内企业生存的原因之一也是无法适应这种粗线条的管理架构，而实际上对于刚刚起步不久的企业而言，粗线条管理是必要的，刘邦进了咸阳不也就约法三章吗！）。”
我想，在探讨企业间的差距是什么前，首先要澄清几个概念，究竟什么是管理？我们学习先进的管理经验该如何学习？
管理其实是一项复杂的系统，“而人的智慧主要來自經驗與學習。 學習管理學知識本來應該是以宏觀來領會，但是管理學包羅之深、橫跨各學科之廣，人們卻往往專研在微觀的某一點上而失去整體的概念。西方管理學是鯨吞哲學、經濟學、數學、心理學、社會學、政治學、系統學、呋I學等等極複雜的綜合學科(Multi-disciplinary subject)”中国的传统说法叫“夫管理者，道、法、勢、術、禮而已”。
什么是学习，有句话说得好“学人者生，似人者死”，我想理解这句话就不难理解学习与模仿的区别，事实上，现在国内多数企业着眼与生搬硬套一些别人现成的制度与做法，不结合自己的实际情况，等碰了壁又回头大骂被模仿的东西，呜呼！我真为他们悲哀。
鲁迅的拿来主义是学习，中国清代的洋务运动也有很大的学习成分，明国时期，大批人才走出去，引进西方的文化和技术，也是学习。学习是从模仿开始，可模仿仅仅是学习的开始。学习到后面是要学其精华，去其糟粕。而不是生吞活剥。
我们要学习什么？学习那些先进，成熟的东西，而不是简单地模仿管理规范，那些仅仅模仿的公司之所以不成功，都是模仿的错，而非被模仿主体的错！
说到管理，我又想起艾柯卡，当他去克莱斯勒公司的时候，那个公司正面临困境，也谈不上有什么好产品吧？可是他接手开始管理，没过几年，企业就开始欣欣向荣了。难道是克莱斯勒一下弄出了世界上最好的汽车？恐怕不是吧。我想是管理得好吧……
一个好的管理者就像是个好教练，就说西丁克吧，他带的几个队在世界杯历史上都表现不俗，难道是他去了后，那些国家突然涌现出一些天才来帮助他成功么？恐怕是他帮助了那些天才球员成功吧……如果我们把好球员比为产品，好教练比为管理者（教练的思路、言传身教等比为管理），不难看出是产品更重要还是管理更重要。
“国企与外企最大的差别在与产品。”这点我也不太赞同。（蓝海战略我拜读过，我认为其中是提示我们的是一种思路：即当双方饱和竞争时，跳出这个圈子，另开一片天地。而不是简单地说：企业间差异的是产品）
首先，什么是好产品，并无绝对的标准。我猜测楼主的意思是临床疗效好的产品吧，从这点来说，国内有不少仿制品，应该说产品差异化不大了吧，可是他们未必能销售得好。
举例说明：阿奇霉素在克罗地亚被发明没几年，中国就出现各类剂型的仿制品70多种，可是现在销售最大的公司也没多少。
进口产品也未必都是数一数二的好产品，可是在好的管理体系中，市场部、销售部等各部门协调工作，往往能取得很好的业绩。
拿杨森的吗叮咛来说，不算什么好产品吧？但是当杨森成功地引进胃动力概念后，这个老产品到现在仍保持超过7亿的销售，是产品好么？不这么简单吧……
至于说到产品研发和生产和管理好坏的关系，这就象是鸡生蛋还是蛋孵鸡的问题了。在这里说了这么多，并非说管理就是一切，
产品完全不重要。只是说对中国制药企业来说，提高管理水平是最重要的。中国制药企业并不缺少仿制的好产品，可是又怎么样呢？
中国的制药企业整天就忙于和sfda拉关系，以获得仿制品的生产批文，可是拿下来又怎么样呢？
企业开始生产这些仿制药了，可还是面临生存的问题。
没有好的管理，拿下批文也生产不出质量过硬的产品。
前段时间看到sfda驳回了施贵宝公司对新药恩替卡韦片（博路定）的新药保护申请。政府为了保护国内企业，已经到这个地步，只可惜国内企业自己不争气！
当我们比较两个因素哪个更重要时，一个简单的办法是先假设一个因素双方都一样，比较另外一个因素差异带来结果的差异哪个大。
我前面的帖子并非说其他因素都不重要，我是说当我们要选择最重要的因素时，即，国企与外企最大的差距，我认为是管理体系和企业体制上的差异。
分页标题
至于市场的划分，通常的G6A地区最多加上G8B地区是总多外企竞争的对象，但是IMS数据显示，从02年起，部分领域，国企渐渐在这些地区的销售份额也逐渐增加。算是一个很好的消息。
市场划分，按不同标准肯定会有不同的划分结果。我举例说的市场划分，并非是我自己划分的，而是在很多外企都是这么划分的。我只是陈述一个现实，仅供参考。
我理解大家说的高端市场和低端市场是权衡潜力和学术水平来划分的，这样谈起来就有些困难。因为潜力尚有数据可寻，学术水平就没有统一标准了。
举杭州的例子，不才就在杭州，我一直没觉得杭州学术水平有多高。进入的难度似乎也不比温州，南京等地高。
浙江近年来注重发展经济，折射到医学领域，体现在大家都重视临床和医院收入，药费比例等现实的问题，而忽视基础研究。尽管有些所谓的大牌说起来牛烘烘的，其实真和国内一流专家比起来，也许就是收入比他们高，水平真不怎么拿得上台面。
以上判断仅就我熟悉的几个领域做出的，不代表所有临床医学水平，不知道楼主的结论是怎么得出的？（可千万别在拜访杭州专家时被他们吹几句牛给糊弄了）
就市场潜力来说，也是个变动的数字，和当地经济水平、居民可支配收入、医保环境、发病率、就诊率、医生对疾病识别率、处方观念、政府对医疗事业支持程度都有相关。 举例：中国在礼来公司引入抗抑郁药百优解以前，谁能说在中国的抑郁市场很大？按当时中国抗抑郁药市场金额来计算，简直小得可怜，可是看看现在，抑郁市场已经被预测到2010年第二大市场了。原因就在于前面说得很多相关因素都在这十多年里得到长足的发展，特别是对疾病的识别率和处方观念有了质的提高，才带来市场潜力的增加。 |
[align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被一将难求于2006年6月21日21时1分2秒编辑过[/size][/color][/align]
