几年前，东阿阿胶的补血产品在本地的销售很少，价格很乱，没有医药批发企业经销产品，药店都从周边的省份或省会城市进货，无计划，无人员，也就没有销量。2009年底，东阿阿胶的省区张经理上任后，四处奔波，了解各地补血产品的走货和销售情况，初步查明了问题所在，根据自己的经验，对症下药：
1.严格控制区域内的货源，梳理和强化一级代理商的网络渠道，要求必须拥有各地级市的分销能力。资金上保证，货源上跟进，政策上配套，服务上完善，全面封堵来自周边省份的窜货，从上游完成进货渠道的统一性。发现违规现象，立即核查到底，按相关政策处理。对那些屡教不改、私自低价销货的平价大药房，张经理亲自洽谈，晓之以理，并据理力争，按照“窜多少货买多少”的原则追究上游供货商责任，直至完全按公司指导价销售，净化了市场，稳定了价格。
2.严格管控二级分销商，取消擅自低价销货或有意从省外调货的分销商。严格按照协议规定，从指定一级商进货和按规定的价格出货，否则取消年终的销售折让。定期由分销商将产品流向通过专用程序直接传递给东阿阿胶公司总部，不经过省区，保证了产品流向的真实性和分销商对业务管控的准确性。
3.细分终端渠道，定人定点，划区域，定指标，做好产品的促销工作，及时将促销政策宣传落实到人，将业务员手中的终端客户归拢到指定的二级分销商网络中，再由分销商将具体的政策配赠下去，从上到下形成了一条完整而有序的销售链，保证了产品走向的畅通和销售价格的平衡稳定。
4.培训业务员，有计划、有目的地组织一线业务员到东阿阿胶总部，进行政策、业务、体能上的学习和训练，让业务员看到公司的前景，掌握营销知识和促销技巧，提高市场适应能力和野外生存能力，激发高涨的工作热情。
5.组织商业公司的管理人员和终端客户代表到东阿阿胶学习、参观和传经送宝，加强生产单位和经营公司终端客户的横向联系，让客户感受到东阿阿胶的企业文化和发展规划，明确了双方合作和双赢的方向。
这两年，东阿阿胶的补血产品在山西长治的销售一年一个台阶，销售量成倍增长。不像以前，业务员到处封堵查处救火，量还上不去；如今，业务员只负责正常维护和促销，市场反而趋向稳定，并在稳定中逐步上升。（虞国庆）
要共赢不要较劲
本案是有效的渠道管控典型个案，明确提出了渠道管控的核心思想在于一、二级商业渠道的梳理和管理，既规范一级商业的经营行为，同时利用返利等双方价值链的紧密联系，进行二级商业的疏导和渠道归拢工作，强调经营品种的价值重塑。
笔者认为，邀请商业公司业务员到公司培训，了解公司渠道管控的决心，这一点很重要，渠道管控和终端维价的重点在于价值链中各级商业及终端成员对企业管控的决心和信息的充分了解。这种培训活动不仅给予了各级经销商和分销商信心，提高了商业合作伙伴的业务技能，尤其是对产品的渠道管控给予了强有力的技能支持，加强了渠道管控的执行力。通过本案，我们可以将品牌产品渠道管控的核心思想总结为以下6个方面：
1.销售价格管控：对不同的客户群规定不同的价格，渠道链上的所有单位都不能违反价格原则。
2.销售区域管理：按商业公司呈现出的自然销售区域区分。以上海九州通为例，其在苏南及浙江地区都有一定程度的辐射，如果规定其只在上海地区销售，就可能会造成资源浪费，商业公司的人力、物力、财力和仓库都能为工业企业提供更多的资源。
3.禁销客户管理：区别对待不同的客户，每家企业可根据自身情况对客户进行分类。例如大的强势流通品牌，一级商和协议二级商各有职责和权利划分，可规定协议二级商只能将产品销给终端，不能再销给其他商业，许多大的强势流通品牌企业可以做到这一点。品牌力不够的企业，可在一定限额下给非协议商发货，主要控制数量。
4.库存数量管理：与商业动销率相关，如果现款买来的产品压在仓库里不能流动，商业肯定会为了流动资金想方设法将其变成现金。
5.销售信息管理：工商形成良好的合作关系后，商业的很多资源可以拿来为工业所用，比如产品流向信息、竞品信息等。
6.配送时效管理：市场断货时，一级商、二级商能否及时按照工业企业的要求配送，即渠道的执行能力。
规划和确定全国各区域市场的一级商业渠道及其对应的二级分销商业渠道作为协议销售单位，享受协议商业的销售价格和服务。一级或二级商业渠道数量应根据指定区域市场覆盖情况确定，避免相同区域市场不同商业渠道覆盖率不超过40%，避免商业渠道之间暗地里的价格竞争，扰乱市场价格稳定。
工业企业主要针对渠道规划链中的协议一级商和二级商渠道进行货物流的管理和发货。针对非协议二级商的发货问题，要根据企业商业渠道架构调整策略，以及产品的市场定位和品牌知名度等诸多因素来确定。协议一级商、二级商以及非协议商的发货情况与产品等诸多因素相关，一般强势品牌渠道规划已经完善，不需要再给非协议商发货，因为他们的渠道覆盖已经完成了。在渠道规划过程中，建议扩大对二级商的管理面，将部分有价值的非协议商纳入协议二级商来管理，砍掉其他非协议商。在这个过程中，对非协议商进行单次和总量的限量控制。
