华北某制药企业有着数10年的历史，在医药行业也有着比较高的知名度，其研发的产品在计划经济时代成为中国医药史的里程碑，在市场经济的大潮中，一部分经销商深刻认识到了品牌的威力，与其合作进行一个产品的区域市场开发，前期投入几十万元用于市场开拓，可是就在经销商信心百倍，并带了自己的骨干和现金准备二次进货的时候，企业与经销商在接待晚宴上话不投机，大打出手，导致两副总挂彩，合作不欢而散。
企业损失了一个忠诚的合作伙伴，经销商感觉自己抱错了大腿，左右为难。经销商是中国市场的实战派，在市场上有丰富的经验，企业也愿意与经销商合作双赢，那么经销商在选择合作企业的时候，应该如何考察企业，才不会落入企业的招商圈套呢？笔者的建议是，先请消费者和员工画几张裸体像。
画家：消费者
消费者是企业的利润之源，是商品价值转换的主体，他们对于企业与产品的态度直接决定着市场的难度，也影响着市场投入的规模与时间，即市场开发的深度与长度，他们的所想是企业最需要知道的。
肖像一：商人亦或医生
模特：企业
由于时代的因素和历史的原因，建国初期的一些医药企业都是在政府扶植下才有了一定的品牌效应，这种品牌本身就是一种畸形品牌，我们承认这些企业曾经为建设中的社会主义做出过贡献，有一定的市场影响力，可是在市场经济中他们的更多劣势则会突现出来，成为伪品牌，放到市场中根本起不到我们所想像的威力，甚至会成为市场开发的障碍。
经销商在与这样的企业合作时需要做一个深入的市场调查，此时问企业不如问消费者，直接到企业所在地寻问消费者对于这个企业的看法，让消费者为这个企业画一幅肖像，这个肖像可以是植物，也可以是动物，还可以是人，根据个人经验可以设置成统一的要求，如要求受调查的消费者把这个企业画成动物。
如果拟选择的产品是治疗性的临床产品，就要求这个肖像应该是与医学有关的形象，如果消费者给出的答案是医生，这种形象与自己将要代理的产品的形象和自己采用的操作形象符合，该产品的可信度将会高于其他产品，市场推广也容易为消费者接受，如果没有共同点，那么这个品牌就不会对市场开发带来半点利益，成为一种拉郎配的捆绑式婚姻。借势需要直接，绕的路太远会让市场开发难度加大。
笔者曾经在中国的几个城市做过相关调查工作，发现我们所想象的企业形象、企业提供的产品形象与消费者心目中的企业形象有着不同的差异，有的甚至有很大反差，因为消费者在心目已经给企业做了一个定位，这个企业是做什么的，这个企业还应该做什么，他们心中都有自己的一个判断标准，一旦发现企业的方向和自己的想象是一致的，则会与企业产生更深的亲近感。
笔者在南方做调研时，曾接受某经销商的委托对其准备合作的公司做了个企业诊断，虽然该公司在当地比较大，但消费者调研却发现，该企业在消费者心目的形象是一个商人，而且是一个形象古怪的商人，结果不到3个月，该招商企业宣布倒闭。
肖像二：治心亦或降糖
模特：产品
由于受企业宣传导向影响，过分强调营销的力量，对产品本身的属性没有深入挖掘，包括众多以产品策划专家自居的策划公司对于产品本身的研究也没有达到产品本身所具备的高度，往往会导致产品生命线短暂，大多成了短命鬼。其实不是产品本身不好，而是在营销与宣传上做了很多与产品本身不相符的工作，产品成为企业的牺牲品，同时又由于产品短命，企业受到了更大的自下而上的压力。
产品具有什么功能？有什么效果？千万别信专家的，一定要听消费者的。消费者既是裁判又是球员，是最有发言权的，因为消费者才是产品最专业的策划专家，他们在心目中给产品的定位是距离自己最近的，而且他们也是产品的使用者，他们画出的产品形象更是他们所需要的。
想让消费者画出自己心目中的产品形象，需要设置出与产品原料有关和与产品的市场定位有关的相关信息，并且信息的设置越简单越好，完全释放消费者的想象力，但是简单不是不设置，而是需要进行方向性的设置，如产品的基本资料，主要原料、企业的基本介绍等，这是消费者对于产品的第一信息，对于市场开发有着极强的指导作用，甚至可以直接作为市场开发的利器。
中医药是中国消费者所关心的，企业的中医药产品更需要听取消费者的意见，看消费者为产品画的肖像，如消费者认为灵芝是神草，对心脏方面的疾病有着很好的疗效，但是从专家的角度分析，灵芝最好的效果不是心脏疾病，而是糖尿病，这样一来，专家的定位与消费者的定位就存在着一定的距离。如果按照专家的定位，就需要对消费者进行再教育，想让消费者把一个根深蒂固的观念抛弃，再接受一个新观念，而且这个新观念与他们的意识是有着一定反差的，那就需要更多的教育时间与成本核算，所以应该将产品的市场定位在与心脏有关的方面。
画家：招商企业员工
员工是企业利润的创造者，也是企业生命线上最活跃的因素，员工对于营销模式的理解和对于企业掌舵人的信赖，决定着企业命运的长久与昌盛。
肖像一：认同亦或埋怨
模特：营销模式
企业的营销模式是产品赢利的渠道，一个好的营销模式将给企业带来滚滚财源，营销模式在员工心目中的画像将决定着员工的投入度，也是员工对营销模式的认可度。由于营销模式的同质化，很多企业的业务员如同一个模子里出来的，话术和技巧没有多大区别，甚至连员工的制服都是一样的。营销创新成了营销模仿，即使在营销模式中设计了新的环节，员工的理解也不到位。
经销商在选择产品的时候，往往不会考虑企业原有的经营模式，总是感觉自己的队伍有自己的风格，只要有好的产品总可以销售出去，这就存在着一个经营理念的不同，导致产品销售出现碰撞和不愉快的情景。
员工是营销模式的具体执行者，也是营销模式修正和提高的实践者，是与营销模式完全结合的一个共同体，员工对于营销模式的画像就是员工对于营销模式的理解，也是员工在营销模式中寻找个人定位的最佳方式，员工为营销模式所做的画像会反映出员工的心态，同时也有助于检验其是否与产品、与消费者匹配，这种营销模式是不是产品最适合的方式。
如果员工与企业的营销理念一致，我们可以从员工画出来的营销模式画像中看到，员工都处在自己最合适、最喜欢的岗位；如果员工对企业营销模式的画像的成像表现出来整体上是不健康的，不赞成的，不完善的，那么员工对于企业的归属感则是不安全的，就不会全身心地投入，工作效率就无法体现出来，更无法在营销的具体过程中体现，需要协调的内容将会很多。
营销模式在很大程度上是老板思想的集中体现，也是企业管理者营销思想的集中体现，这将与这个合作企业的原有赢利模式有极大的关联，也和老板“第一桶金”的掘取方式有着必然的联系，从营销模式中，我们可以看到合作者的真实市场感觉和市场经验。好的营销模式是与产品和消费者有着紧密联系的，也许所有的产品都可以使用一种营销模式，但是好的产品却可以让营销模式升级，产品与营销模式结合，产品将会有更加广阔的市场空间和巨大的利润支撑体系。
肖像二：学者亦或实战
模特：企业老总
人是企业中关键的因素，而最关键的则是企业的领导者，营销将士的组织者，营销策略的制定者。老总的人品素质、道德标准、行事风格、经验阅历都将会给合作者带来不可预知的影响。“道不同”的两个人由于短期的利益也许会结合到一起，但就算有再好的产品、再好的营销模式，合作也不会长久，分道扬镳是迟早的事，损失的将是市场的机遇与投入，还有心灵上无法弥补的创伤。
对老总最了解的是企业的员工，员工对于老总的态度是最能反映出这个老总的水平的，所以想要了解自己未来“亲家”的真实水平，还是看一下该人在员工心目中的形象，请员工为他画一幅肖像，看他属于学者型，还是实战型，或是没有多大能力的官僚型领导。如果员工给老总的抽象性评价非常高，那么他将是一位非常好的朋友，通过肖像还可以发现这个人能否给企业带来更多的附加价值。《孙子兵法》讲“知己知彼”，对于自己的合作伙伴，更需要互相了解，只有互相了解才会节省更多的猜疑时间，把更多的精力放到市场上去。
笔者曾与某企业老板接触，在与之深度交谈中得知，他觉得最难的事情是人的问题、团队的问题，该企业将要在全国代理一个产品时，而招商企业老总是个研究型的管理者，没有一点市场经验，总感觉自己的产品是最好的，仿佛仙丹一样，所以对经销商的要求也非常高，但这个“高”只是体现在进货额方面，没有一点其他支持。由于这些招商企业老总过分看好自己的产品，极高的期望值让其感觉：谁做了他的产品，就如同傍上了大款一样，但是他却没有一点市场经验，这种合作将是一种不对称的合作匹配。笔者通过员工给老板的画像，我们找出了共同点，企业和经销商都对中药原料的产品有着深厚的感情，而且都是学中医出身，企业需要找到志同道合的伙伴，将合作过程中将会遇到的困难罗列在合同当中，避免今后合作出现扯皮，现在他们合作得很好。
在任何合作中，经销商都是弱者，在这种情况下更需要擦亮眼睛，从企业的肖像中看清楚企业本质，在市场竞争中和谐发展。
