自国家推行以省为单位进行药品挂网采购及基药制度后，挂网已经成为各地临床产品和基药产品销售必备的准入条件，企业对于挂网采购的重视程度和投入水平可谓空前绝后。挂好一个地区就保证了一年的丰收粮，挂差一个地区不仅直接涉及的省份颗粒无收，还会连带周边省份黯然无光，甚至引发一连串的“多米诺骨牌效应”，拉低全国挂网价格。面对挂网这道试卷，且看高手答题——
——是非题——
1.价格越低越光荣。
判断：错误！
理由：很多企业营销经验不足，又患得患失，未掌握挂网技能，无力进行有效和规范的价格维护，片面追求挂中地区数量，严重忽视挂网质量，认为只要能中标就能多卖1年，根本不了解市场和客户对产品空间的强烈要求和无情选择，更不清楚盲目低价挂网后可能造成的一系列隐患。
甚至一些未做好充分销售准备的产品也是本着“重在参与”，而不是如何真正解决好挂网来布局谋篇，导致挂网结果频频出现惊人“跳水”。
一些重点市场的取舍往往导致很多并未真正成熟的企业很快决定，哪怕大面积降价也要力保一两个重点市场不丢。但全国市场一盘棋，不应该过于计较一城一池一个标期的得失，尤其是越来越多的地区开始采集全国最低省份价格作为参考，完全打破了之前沿袭已久的传统的地域参照习惯。
有些产品全国挂网价格参差不齐，各省之间竟然相差30%甚至50%之多，其中不乏一些进口产品的身影。有的企业甚至奉行“挂得越低越光荣”的理念，直接将自己的挂网价格如过山车般大幅坠落，白白损失了公司和客户的利润空间和操作空间。
2.中了做不了没关系，不投就是没尽力。
判断：错误！
理由：同样让人啼笑皆非、匪夷所思的问题往往发生在一些基础销售经验不到位的企业，不是以专业的营销管理来掌控市场，而是以领导最朴素的感觉来指挥和评价市场。尤其是一些多规格、多重运作方式的产品，比如一些有包装概念、但又拼杀激烈的产品，部分规格列入基药，部分规格列入非基药，各地在各种规格非基药与基药划分以及挂网价格上都有很大不同，相当复杂，需要清晰规划、谨慎摸索。
3.挂网就是交交资料、报报价。
判断：错误！
理由：有些缺乏经验的企业找了有实力的客户，却丝毫未发挥出客户的作用，完全是企业闷着头交交资料、报报价完事大吉，断送了本可依靠客户实力下好、下活的棋局。还有的企业则截然相反，完全放手客户，甚至连密码都在客户手中，企业不闻不问，任由没有控标能力的小客户随意处理，甚至对挂网结果一无所知，更谈不上有效跟踪和指导管理。
4.点配先随便点几家上报，千万别空着。
判断：正确！
理由：各地区基药和非基药的点配名额都很宝贵，即使是企业由于种种原因，地面销售不到位，也应仔细筛选和使用点配名额，尽量选合作客户选择可能性大、信誉好、合作性好、支持转配的商业，在允许先点部分名额的地区则应最大限度使用规则，预留充分的点配机会，尽快落实合适的客户，依据客户的选择，调整和确定商业。
——问答题——
1.企业的新产品为什么不在挂网目录内？
答：除部分地区是按产品类别分批次挂网外，大多数地区都是全部（非基药）产品一次性挂网。挂网目录大多是依据上一轮挂网产品而定，新产品需要提前办理增补。企业具备正常的营销资源和经验的话，可以提前掌握信息，有条不紊地增补进去，不会等到正式挂网通知后，才开始手忙脚乱和顿足捶胸，通常此时再准备已为时晚矣。
2.先挂网还是先找客户？
答：通常挂网前一个月就必须提前选定客户，否则，如果客户已经和竞品厂家签约并交纳了保证金，你的客情关系或产品政策再好，也只能与理想客户失之交臂。
还有一些地区挂网是一次定局，没有转配机会，必须提前选定合适的客户和商业，否则，即使后来找到中意的客户，因为无法实现转配，也会错失整个标期。
3.产品拥有不同规格、剂型，要手心还是手背？
答：同一产品自身多种规格或多种剂型同时运作时，如果劣势规格或剂型竞争过于激烈，甚至达到血拼，宁可放弃，以保障优势规格或剂型的价格。尤其是不同规格或剂型产品采取不同渠道运作时，应当确保优势规格或剂型产品的理想挂网价格。
4.如何分配点配名额和议价名额？
答：很多厂家每次挂网的产品少则几十，多则几百，如何分配有限的点配名额和议价名额让企业伤透脑筋。其实可以简而化之，重点产品优先，以最具有分销平台代表性和接受性的商业为优先，以最有控标能力的客户为优先，用集团化的视野，整合梳理市场资源，以求最优化的结果。
5.如何确保主力产品的主流地位？
答：用资本的力量将竞品取入囊中，让其成为保家护院的棋子。
代表产品如之前的依达拉奉，其后的磷酸肌酸钠。在竞品如雨后春笋般探出头角后，已充分占据市场主动性或拥有雄厚资本实力的企业往往先发制人，动用资本的力量将竞品拿下，联手围标，确保主力产品的主流地位不可撼动。
6.如何用好各项加分因素，与竞品拉开质量层次？
答：企业规模、是否原研、专利、单独定价（差别定价）、首仿、是否质量标准起草单位、欧盟认证等都可以成为产品挂网的加分因素，也是与竞品拉开质量层次的因素，吃透挂网规则、善用挂网规则、知己知彼善于与竞品有效区分和竞合，是智者和高手擅长并乐此不疲的游戏，更是对彼此销售网络实力和经验的实地比拼和检阅。
7.如何选择销售队伍？
答：典型的代表产品如脂维，操作的销售队伍高度重叠，往往同一地区两三个厂家的脂维都交由同一人员操作，正因如此，脂维的价格相对可控。但自己的产品究竟是垫背的配角还是胜出的主角，取决于企业的直接政策、客情关系以及销售队伍的凝聚力。
对一些新入行的企业而言，最重要的是，有没有把产品托付给合适和放心的销售队伍和客户，否则，自己的产品就是一片绿叶。
8.如何对付李鬼？
答：代表产品如泮托拉唑微丸胶囊，生产厂家数量少、空间好曾让这一产品备受瞩目，但随着申报企业的增多而渐渐冷落。真假李逵数度过招后，从文号上确保了自身的独一无二，也就自然可以独步天下了。
