医药产业的政策不断调控，医药营销的方法也在不断更新，现如今，传统的营销模式已经并不能满足现在的市场变化，。故个性化营销的方式开始在营销领域其重要作用。从历次国家医药宏观环境大的变化上看，不能适应市场，停滞不前的企业都是在之后发展中落后和被淘汰的对象，如国家开展药品目录式，没能跟上的就吃了市场的亏，同样在国家降价时没有提前准备的也受到了市场的惩罚。因此面对国家大的环境变化，医药招商市场中，企业只能适应环境，做好转型，否则待形势明朗了，别的企业发力后在试图追赶，就会事倍功半。可是个性化的营销方式该如何塑造呢？本文将会总结出些许仅供参考。
塑造一：把握关系资源的分配
通常，医药招商企业拥有的资源主要是产品资源、资金资源和网络资源（经销商网络和部分终端网络、专家网络资源）。根据资源的重要性、急迫性和企业的拥有性三个维度，可以初步对企业所缺资源能力加以分类。公共关系资源及其管理能力。药品营销涉及很多非市场环节，除了与获得用药环境相关的机构和人员（如专家、科研机构、药品评审委员会等），还涉及众多药品销售管理部门，如国务院政策办公室、各级药监部门、药检部门、人保部门、卫生部门、发改委等。企业既需要高效正确的把握政策及其变化，从而在竞争中获得竞争优势，又需要通过公公共关系获得良好的营销环境，从而保证自身健康稳健发展。医药招商企业转型后，企业的营销模式发生变化，更多的公共事务和宏观风险控制无法全面依赖代理商，需要以企业为主全面建设。因此，以政府事务部门为核心建立两级三层的公共关系也是招商企业面对转型需要提前未雨绸缪的重要资源能力。
塑造二：增强总部的市场指导和管理能力
无论是企业采取厂商合作共赢的招商模式，还是自做临床，都需要以学术推广为表现形式，以终端管理（重点目标医院和目标专家）为基础，以专业化推广为手段来组织战略战术的。显而易见，这些都离不开总部（尤其是市场部）的市场指导、管理和决策能力的发挥。对比目前的招商企业，由于营销模式的特点决定了这些都是企业欠缺的，对比行业内成功招商企业，无一例外都是这方面相对突出的。因此，完善总部，尤其是市场部的功能对医药招商企业来讲格外重要，也格外急迫。
塑造三：产品特色化定位
就自身无法实现产品生产、不具备市场主控能力的医药招商企业来讲，其对产品的依赖程度是显而易见的。因而企业采购人员在产品的选择上会下很大的功夫，希望找到独家、新特、医保、竞品少的产品。可现实情况却是，这些品种作为医药行业任何一家企业都希望掌握的资源，相当稀缺。同时，现在很多厂家跳过传统商业公司，自建队伍开发终端，大大降低了医药招商企业找到这类品种的几率。
是不是找不到这类品种医药招商企业就只能坐以待毙呢？答案是否定的。这些企业完全可以换一种思路进行产品选择，选择那些特色产品销售渠道，然后根据渠道需求选择产品。例如，近两年专科医院发展迅速。我们仔细观察一下，这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位的细分医院，在相关药品的用量上是相当大的，医药招商企业就可以根据这些专科医院的用药情况来选择药品，实现药品的定向销售。
塑造四：企业差异化定位
其实这里说的企业差异化定位，包括多方面的内容，既有医药招商企业本身经营产品方面的特色化定位，也有企业操作渠道的特色化定位，还包括企业在服务、营销等各个方面的特色化定位。
这里的差异化定位谈到“特色”二字，企业一定要用心整合自身的优势资源。医药招商企业一定要清楚自己长久以来在招商经营过程中形成的优势在哪里，是产品特色，拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢，还是渠道操作特色，在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿得出手的渠道规模或把握。这些都可以作为医药招商企业实施差异化定位的首选，指导企业经营。
塑造五：挖掘特色渠道
由于大多数医药招商企业都是代理生产厂家的产品，本身没有产品可供深度挖掘和打造，所以更要将自身在特色细分渠道方面的优势展现出来。这种特色渠道可以在临床，可以在专科，也可以在炒作市场或者OTC药店。关键是要将自己在某一方面的优势最大化地展现，倾斜重点资源实现突破。
医药招商市场的渠道，排除我们常规了解的临床、炒作和药店外，目前在日益细分市场的情况下出现的一些新渠道，也是我们可以很好挖掘和利用的。
首先，单体药店，指的是那些通过GSP认证的药店，这些药店在全国各地数量巨大。虽然单一药店的销量有限，但是如果操作得体，通过群体效应产生的销量将会相当可观。
其次，专科医院，就是以治疗某一种或一类疾病为主的医院，近两年在全国各地发展十分迅速，而且用药量比较大，可以作为医药招商渠道发展的重要战场。
再者，大门诊其性质和专科医院差不多，主要分布在一些经济发达的大型城市，是当地医疗体系中重要的一环。其本身具有鲜明的定位，主要以某一疾病为主要治疗方向，用药量也十分可观。
此外医药招商企业在自己挖掘以上3类渠道的同时，还应该不断扩大自己的医药自然人的规模。寻找时不能简单地做广告宣传，让这些代理人找上门来，而是要有目的，有针对性地寻找，由医药招商企业利用多方面的资源主动寻找客户。例如，企业可以在各地的招标办寻找大量的以临床渠道为主的医药自然人的信息。还可以在月初或者月末在各地的挂靠型商业公司找到一批医药自然人。
分页标题
塑造六：行业品牌打造
品牌就是影响力，品牌的力量是无穷的。这句话虽然显得有些过激，但却很好地说明了品牌在行业营销中的重要作用。对于医药招商企业来讲，已经从最初的“一间屋子、几个人、几部电话打天下”的阶段，进入到现在的品牌化时代。毕竟生产厂家和商业企业市场博弈的微妙关系存在，我们只有在行业内得到品牌认可，才能真正实现企业核心竞争力的提升。但是，这种品牌的塑造要区别于一般生产企业的产品品牌的塑造，它主要应该定位于企业形象品牌和特色渠道品牌的塑造。此外，对于现行的企业医药招商模式，也需要根据新形势下的竞争情况，进行一定的特色化整合，从而满足目前形势下的市场需求，提升医药招商企业的市场盈利能力。
塑造七：培训业务人员和办事处管理能力
招商企业由于销售以代理商为主，企业为辅，因此普遍业务人员数量较少，缺乏对办事处管理和大量终端人员的管理能力。从众多企业的成败看，往往人员和办事处管理能力是企业采取临床推广和合作式招商面临的重要风险之一。队伍带不起来，执行力不高，战斗力不足不但很难和合资企业竞争专业化，而且很快就会引发政策风险、品牌风险和资金风险的连锁反映，最终导致企业欲罢不能，损失惨重的结局。所以，医药招商企业需要尽快从小范围开始，学习并积累这方面的经验和能力，为即将来临的竞争做好准备。
总结：
由于医药招商企业一般属于集约化生产，产品力较强，且盈利能力较高，因此生产资源、资金资源和产品资源相对重要性较弱。
随着医改的不断深化，招商企业的外部环境正在发生着翻天覆地的变化。一方面国家对药品价格的制定方法提出了更科学合理的设想，即通过管理企业内部毛利率和限制外部流通差价，使招商企业可运作的市场营销费用大幅降低；另一方面国家在09年初颁布的招标细则中再次提到类似“二票制”的说法，并鼓励地区试点，进而从根本上影响了企业和代理商之间的合作基础。因此，随着近期医改和招标改革试点地区的推出，招商企业可预见的宏观环境风险正逐步走进，留给企业转型的时间已时日不多，底价代理模式的企业转型迫在眉睫。
医药招商市场从来都是一种依靠差异化操作实现盈利的边缘化痕迹很重的特殊市场，高盈利伴随着高风险。如今这块市场在经历前期短暂的繁荣之后，在“广告+展会+电话营销”的医药招商模式越来越不能打动被行业紧张气氛笼罩的医药自然人的情况下，医药招商企业需要开动脑筋，突破这种僵持的局面，实现继续良性发展。值得庆幸的是，行业内一些有敏锐市场嗅觉的企业已经实现了较好的突破，并开创了自己独有的“特色招商之路”。
那么，医药招商企业转型缺什么呢？回答这个问题还是要先回答企业转型的战略方向，每个企业的内在特性不同决定他们的战略细节不同，但从大方面看，主要是两个方向，一个是医药招商模式升级，从现有的体系化招商转为合作共赢式招商，即由代理商在前企业在后，转变成企业指导（给策略和给用药环境）代理商执行，另一方向是自建队伍，采取临床促销模式。仔细研判后不难发现，企业无论选择哪条路，都是要求企业从营销价值链的后端向前移动，两条路的不同就是企业前移程度不同而已。基于以上战略方向，我们可以预见，招商企业转型所缺少的资源能力。
众所周知，最近两年，伴随国家对医药招商行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的医药招商企业，大部分都已经被市场所淘汰。取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势去也的崛起。可以预计，在充分认识“特色”营销抢占市场的制高点，会有越来越多的企业重视“特色营销”，从而一步步取胜市场。
未来可以预见的是，国内现有的几千家医药招商商企业，将会有一半以上的招商企业不适应经营成本的上升和行业监管加强的压力举步维艰，当然，能成功生存下来的医药招商企业，一部分是在吃以前企业大发展时期留下的老资本，若不主动求变，难免也会步其后尘。而在这样一个过程中获得发展的医药招商企业，则会成为未来医药招商行业的翘楚，以其特色营销、抢占市场制高点。
当然，企业转型既是机会也是风险，转好了它使企业的营销得到升级，可以使落后企业实现快速赶超，但如果转不好就会使企业陷入调整，就会掉队。所以企业转型需要在战略和战术上做好准备，需要处理好现有业务和培育业务的关系。战略决定战术，资源能力反作用于战略，因此企业成功转型除了要全方位评估制定适合企业适合环境的营销战略外，明确现有资源能力，明确那些需要内部培育，那些需要外部补充也非常重要。
