随着新医改在收官之年的深入推进，连锁药店倍感压力。
“平价”已不再是连锁药店风光继续的免死金牌。中国药品零售发展研究中心最近发布的全国药品零售业系列研究报告指出，截至去年底的相关数据显示，我国药品零售业增速放缓、连锁率下降、销售额增长放缓，药品零售整体形势不容乐观。中国医药企业管理协会会长于明德也在解读医药流通“十二五”规划时指出，零售药店的传统经营模式受到严峻挑战。
连锁药店多元化经营之势已不可逆转，家用医疗器械巨大的市场缺口成了各大药店觊觎的“肥肉”。
市场缺口待哺
日前，尚普咨询发布的《2011年中国医疗器械行业分析及发展前景预测报告》称，到“十二五”末，即2015年，中国的医疗仪器与设备市场预计将翻一番，达到537亿美元，中国医疗器械行业复合增长率将维持在20%~30%。相关数据显示，2010年全国家用医疗器械产品的总销售额仅为140亿元，占国内医疗器械市场总销售额的14%，而在国外这一比例一般在25%左右。可见，我国家用医疗器械产品仍有巨大的发展空间。
与此同时，随着我国开始向中高收入国家迈进以及人口老龄化进程的加速，人民生活需求和消费结构将发生重大变化，对医疗卫生服务和自我保健的需求将大幅度增加，家用医疗器械市场的缺口正在扩大。
连锁药店销售家用医疗器械，一方面是想以多元化产品吸引消费者的关注，另一方面也希望能为药店带来利润增长点。行业政策也在为家用医疗器械市场鼓劲，医药流通行业“十二五”规划明确提出：“鼓励药品零售企业开展药妆、保健品、医疗器械销售和健康服务等多元化经营，满足群众自我药疗等多方面需求。”据悉，电子血压计、血糖仪、氧气机、数码经络治疗仪、电子体温计、计步器等家用医疗器械在药店销售情况良好。
作为目前国内最大的医疗器械连锁公司，康复之家董事长兼总裁柏煜告诉《医药经济报》记者：“就家用医疗器械整体而言，国内外生产厂家占据的市场份额相当，国内厂家占4成多，国外占5成多。具体到某一品类，双方的市场占有率就有差异了。”他解释：“例如，国内外生产企业的轮椅品类销售比例不相上下，氧气机的销售以国产较多，血压计、血糖仪都以进口为主。”
据柏煜介绍，目前欧姆龙等国外品牌仍然是电子家用医疗器械市场的主力军，占据血压计市场约60%的份额，九安医疗、鱼跃医疗的内销业务起步较晚，但发展势头迅猛，国内销量逐步增长。“可以说，目前我国家用医疗器械市场还处在发展初期，发展速度快，潜力巨大。”
三种供销模式
目前，全国约有1.2万家医疗器械生产企业，经营家用医疗器械的企业约有2000多家，很多医疗器械销售企业委托电子生产制造企业贴牌生产。这些企业如何与连锁药店对接呢？记者调查发现，连锁药店的家用医疗器械主要采用3种模式运营。
第一种模式以“统一”为关键词，多见于大型医药公司和集团。这些集团公司设立专门的部门，从采购到营销统筹运作。上海第一医药股份有限公司就是采用这种模式，该公司的相关负责人介绍，该公司设有专门的采购中心，采用配送制，进行集中管理、集中采购，营销由公司运行部整体策划。“促销、打折等活动按上头制定的方案执行，药店只负责销售。”
第二种模式与普通药品相仿，即直接与经销商合作。在老百姓大药房，经营家用医疗器械已成为常态。“直接从供应商拿货，供应商直接配送到公司的物流中心，再由物流中心直接配送到省公司或门店。”老百姓大药房市场营销总监王黎介绍了他们的供销模式。
第三种模式是直销，这也是康复之家一直在探索的模式。他们采用直营连锁经营，把“厂家-办事处-批发商-零售商-顾客”模式转变为“厂家-直营连锁店-顾客”三级流程，压缩中间环节，降低了物流成本，让利空间随之扩大，增加了公司在零售市场的价格竞争力。
2009年9月，康复之家与强生、雅培、英维康、罗氏、奥托博克、三贵（MIKI）、欧姆龙等近10家跨国公司签署了2010年度采购协议，经营乃至独营产品优势凸显。这种模式逐渐得到认可，一些连锁药店也主动与之联姻。
据柏煜介绍，康复之家不仅是直营连锁店，还是全国很多商品的总代理、包销商和流通服务商，其与药店的合作模式主要有3种：一是“店中店”模式，在药店招牌处打出“康复之家”的品牌，共同提升影响力；二是设专区销售；三是直供药店。
虽然看好家用医疗器械的前景，但康复之家目前只与20多家药店开展了合作。柏煜这样解释其中的原因：“我们现在并没有特别大范围地推广合作，我们还是希望能够控制节奏，不需要发展得太快。”
专业才是王道
把家用医疗器械引入药店只是市场开拓的第一步，要想分得家用医疗器械市场的一杯羹，归根到底还是要看产品能否成功销售。对此，受访的药店负责人纷纷表示，打通家用医疗器械市场的关键是观念的改变与培养。
柏煜指出，药店经营家用医疗器械需要明确3点：首先，家用医疗器械不是暴利产品。其次，医疗器械需要专业的营销人员，为此，康复之家都派专员到合作药店负责销售；最后，“要出去打鱼而不能钓鱼”，要积极出去开拓市场。
对于营销手段的创新，柏煜更看重基本功，他表示：“顾客需要的是产品专家，而不是只管买卖的售货员。不要老想着创新，把基本功做好，基本上就能赢了。”河北新兴药房董事长郭生荣的观点与柏煜不谋而合，他认为，组建专业的销售团队，扩大宣传，普及健康知识，建立健康养生观念，比营销创新重要，“销售人员必须了解并理解产品的使用知识，将家用医疗器械作为健康、护理的第一需要，才能做好这个市场。”
郭生荣坦承，他所在药房在这方面做得还不太好，家用医疗器械的销售占比只占总销售额的7%~8%，如果宣传到位，大力普及健康观念，该比例应该能达到15%左右。
家用医疗器械的消费与人民群众的生活水平、消费习惯密切相关，但顾客的消费观念尚在培育，药店取道家用医疗器械能否成功开辟一片“蓝海”，有待时日检验。
