“看到还在外企的哥们每天为了指标压力、举报信伤脑筋的时候，我感觉自己当初的选择是对的。”谈到创立捷斯瑞医药有限公司3年的感受时，张海雷不无感慨地说道。
经过3年的磨砺，张海雷和他的创业伙伴一起把捷斯瑞打造成了中国女性健康领域的领先品牌，使这家做进口药品代理的小公司成功地在这个不被看好的市场里“脱贫致富”。仅仅用了不到3年的时间，捷斯瑞的生意就做到了5000万元。
张海雷的成功不但是个人的成功，还给那些陷于职业生涯困境中的外企经理人指出了一条新路。
对于在专业、严谨、作风民主的外企工作的销售总监们来说，习得了一身药品推广的本领，可供展示的舞台却并非无限，在外企环境中养成的价值观和沟通方式，让他们不再适应占中国医药市场主流的民营和国营企业。
相比这些处于困境中的外企经理人，张海雷选择了一条完全不同的路：创立一家海外药品的代理公司。中国的医药市场庞大而充满诱惑，首批创业板上市的28家公司有20%来自医疗行业。一家外国医药公司通常很难进入中国的销售网络，这就造就了第三方代理的机会。
捷斯瑞在这种模式下，推广及销售国外的女性健康药物，为这些海外药品提供引进、注册、销售等一站式服务，拥有多个专利产品在中国的独家经营权。
要创业先抓风投
谈到如何成功地走出了创业的第一步，张海雷颇多感慨，能够在国际金融危机之前成功地拿到第一笔投资，捷斯瑞可以说是十分幸运。
一个偶然的机会，张海雷接触到德国第三大天然药物公司夏菩制药厂的成熟产品——莉芙敏，该药物用于围绝经期疾病治疗，在全球已经销售了数亿美元，但并未进入中国市场，这让张海雷找到了创业的机遇。
不同于那些研发出身的创业者，作为在外企浸润已久的销售总监，张海雷对于医药行业的认识，只有招标、学术推广等标准化的销售知识和经验，但是，对于资本运作、上市、估值等等，他一窍不通。
2008年，张海雷拿着药品的介绍和创业计划，找到欧洲最大的生命科技产业投资公司Inventages在亚洲的负责人。不懂资本的他却十分幸运，这位负责人曾就职于拜耳，险些成为他的上司，对方赏识他丰富的药品销售和管理经验，以及对中国市场销售渠道的把控力，没费什么劲就原则上同意了。这年7月，张海雷获得了第一笔风投。
但是，拿到钱只是第一步，对赌协议给张海雷提出很高的要求：除了要达到规定的经营业绩外，产品注册也必须在一定期限内完成，新产品开发的速度必须达到一定要求，甚至要求管理团队成员必须在一定期限内招齐。如果完不成任意一条要求，投资方将以极低的价格获得更多的股份，而且后续投资可以不兑现。
不过，张海雷当初选对的产品、在外企磨练出来的营销经验，都在这个艰难时期里发挥了作用。由于莉芙敏主要针对妇科，因此，拓展成本也大大减少。
凭借过硬的学术推广功底，张海雷成功地把莉芙敏推进了2010版《绝经过渡期和绝经后激素治疗临床应用指南》，该指南把莉芙敏作为不适合或者不愿进行激素治疗的患者的首选药物。
“现在莉芙敏已经得到了专家的认可，是非激素治疗的首选药物。”张海雷指出，“很多患者因为各种各样的原因，不愿意使用激素。中国只有1.3%的患者曾经用过激素治疗，长期使用的人群只有五六千人。”
当然，仅仅依靠莉芙敏还不足以培养出一家上市创业板的公司。在对赌协议里，Inventages要求捷斯瑞2年内将产品数量扩大到5个。其对赌协议还包括经营业绩、回报，2012年公司必须网络覆盖到25个省市等。
随着各项业绩目标的完成，张海雷和他的团队顺利拿到了投资方承诺的第二期投资——225万美元。此时，捷斯瑞的销售额已经达到了5000万元人民币，其销售的产品也已经达到10个。
在此之后，张海雷陆续又得到几笔风险投资，现在的捷斯瑞已经不缺钱，对风投的选择也更加谨慎。谈到如何选择风投，张海雷表示：“最重要的是和风投保持一个有效的沟通，定期开会就公司的事务进行商讨。但是我也不想要那种天天盯着你的风投，这会让管理团队很不舒服，这样的钱可不敢要。”
不做研发，代理也能成功
谈到捷斯瑞未来的发展，张海雷信心十足。他坦承：“2011年，捷斯瑞的生意可以做到5亿元人民币。”在业绩快速增长的同时，不少风投对捷斯瑞频频“抛媚眼”，但以代理为主的捷斯瑞面临着一个新的选择：是继续代理，还是利用资本进军研发领域？
对于这一点，看惯了外企烧钱搞研发的张海雷显得很精打细算。他说：“我不会进入研发领域，而是要用全球的资源去开拓市场。捷斯瑞在全球有十几个顾问，他们为公司提供最新的产品、最新的技术，然后我再买断这些产品在中国的商标和销售权。”
不过，对于产品的选择，张海雷也很仔细，虽然他有着15年的糖尿病、心血管药品销售的成功经验，但并没有被胜利冲昏头脑。谈起产品的选择，他说，不少朋友拿一些糖尿病、心血管的产品让他做，他一一拒绝了，从未动心过。用他自己的话说：“我们做了这么多年，实在太了解这些市场了，我们这点钱不过是沧海一粟；捷斯瑞要想发展，就必须专注于一个领域。”
在张海雷看来，女性健康领域没有国际巨头，很多不错的产品很难进入中国，而捷斯瑞恰恰是利用了这一点，不靠研发也可获得具有市场独占性的产品。因此，相对于心血管疾病、糖尿病等领域而言，女性健康领域的竞争并不激烈。对于资本有限的捷斯瑞来说，女性健康恰恰是最好的选择。
他举了一个例子：“如早产，在我国约占所有分娩数的5%～10%,是产科常见的并发症之一，而医生只能经验性治疗。我们引进了fFn诊断试剂，可以在孕期对孕妇是否有早产风险进行检测。”
而且，张海雷坚信代理并非企业阶段性的行为，只做代理也一样能成功，因为早有先行者奠定了成功之路。“生意模式和我们完全一样的深圳康哲，现在在香港上市了，市值有66亿，销售额达到了5个多亿。专注一个领域的代理销售企业，也可以成为巨人。”
不做研发，捷斯瑞要把钱投到哪儿去呢？张海雷给出了答案：“第一是人员要扩张，我们的销售队伍要达到200～300人；第二，引进的产品可能会面临一个生产和包装的过程，必须要有一个工厂来支撑，未来捷斯瑞将在北京地区收购一家生产企业。”
代理并非企业阶段性的行为，只做代理也一样能成功，因为早有先行者奠定了成功之路。专注一个领域的代理销售企业，也可以成为巨人。
