零售商导向
站在药店角度分析，根据品类对销售额和利润贡献定位品类的角色。零售商导向的品类角色定位方法之一是设计角色矩阵——根据销售和毛利水平确认角色。根据平均毛利，可将品类角色划分为六种类型：
1.营业旗舰：代表终端形象，是销售主力，对销售额和利润有巨大贡献；2.客流招牌：能吸引客流，对销售额贡献大，但毛利率低；3.提款机器：代表终端的主要利润来源；4.受压潜力：销量不大且毛利率低，需要促销的产品；5.维持观望：高毛利但是销量低，需要提高的产品；6.待救伤残：销量低、毛利率都低，可以考虑放弃的品类。
在上述六种类型中，每一种产品都被安置在相应的位置，零售终端只需把数据与六大要素相对应，就可轻而易举地找到每一类产品的角色。还可以分析出哪类产品需要提高销售额或利润，并根据实际情况调整经营战术，完成一种产品角色到另一种产品角色的转换。
由于竞争、需求等多方面因素的影响，药品本身的特性，限制了其可能具有的潜在角色，如创可贴，基本上没有机会成为“提款机器”。
零售商导向的品类角色定位的另一个方式是在子品类层面上定位角色。
在子品类层面上定位品类角色，是根据商品对零售商的重要性确定它们的角色，可以补充消费者导向的品类角色。应为每个子品类分配一个角色，对子品类进行管理。这种定位方式通常也可分为六大类。
1.吸引客流 该类产品在市场中占很大份额，在终端销售额占比很高，是对消费者导向的品类角色中目标性品类的补充。
2.增加交易 指能够引起购买冲动的产品，在某些方面存在优势的品类，增加终端的总交易规模。
3.创造现金 单价高的药品，能实现现金的高周转率，创造现金流。
4.贡献利润 该类产品的利润要高于平均毛利，是创造品类利润的主力。
5.创造形象 这类药品是经常被购买的、平时促销的对象，在价格、服务、质量、多样性等方面给消费者留下好印象。
6.产生激情 容易使消费者产生购药的欲望，可以是季节性的促销品，向消费者传达紧迫感或机会。
在子品类层面上定位品类角色的优越性在于，它使终端关注概念，如产生激情产品和创造形象产品，这对终端而言非常有意义。其定位特点是：从过去的销售数据考虑问题，快捷方便，但缺陷在于可能会忽略消费需求和市场发展需求，有一定被动性。
竞争导向
与传统的分类管理相比，品类管理是站在竞争战略高度建立的产品群管理模式。它既是竞争战略的具体体现，又能为检验和调整竞争战略提供决策基础。因此，分析医药零售终端的品类角色，还可以从竞争市场的角度考虑，使终端站在整个行业的高度加强管理。按照价格与毛利分析法，可以将药品分为4种角色——竞销品、次竞销品、一般品和非竞争品。
1.竞销品
竞销品的特性是：患者经常购买；医生经常处方；价格低于竞争者；毛利率低；主动参与竞争；吸引客流。
2.次竞销品
次竞销品是几乎所有参与竞争的零售终端都经营的，价格敏感度高，随竞争调整价格，可维持客流。
3.一般品
指终端正常经营的品类，不能为目标消费者提供持续的有竞争力的价值，价格敏感度较低，毛利率较高，可以维持利润。
4.非竞争品
非竞争品几乎不参与竞争，毛利率高。
有些产品一般带有双重性质，既可以归为一般品，又可以定位为竞销品，即“一般-竞销产品”。其在竞争导向的品类角色中属于“最佳产品”，这种产品越多，利润就越大，终端实力也就越强。
在竞争过程中，要及时根据情况转换产品角色，不同角色的药品会因竞争需要发生变化。如一种竞销产品随着竞争对手推出新的促销方式而导致销量降低，那么这种产品的角色就从竞销品转换成为次竞销品。
不管选择哪种导向的品类角色定位方法，都要以数据为支撑，根据产品的毛利额、销售额、毛利率等指标进行综合评估和划分。定位时，要考虑供应商、自身实力、消费需求在内的多方面因素。在有效的品类管理中，每一个产品的角色都能为增加终端的销售额和利润发挥应有的作用。
