年终会恳谈时，部分经理对公司产品的价格存有疑虑。当前，药价下降乃大势所趋，我们的产品不在医保报销目录中，又有同名厂家和同类厂家的竞争。别人的产品都在降价，我们产品的招商价格和零售价格这1年多都没有变动，导致部分代理商对产品的信心有所下降。
针对这个问题，笔者有必要强调以下4点：1.代理商真正关心的不是底价问题，而是利润。2.代理商真正关心的不是零售价格，而是消费者的接受程度。3.消费者真正关心的不是二元的价格差距，而是对产品的信任和功能的匹配。4.市场中的优势和劣势没有定势，优势和劣势可以相互转化，比如供货价格低的产品没人愿意卖就是鲜活的案例。以上认识可以解决经理们对价格的疑虑。
销售是一个哲学问题，销售没有技巧，只有认识。如果招商经理的认识境界只停留在一般人的水平上，那看到的就都是问题；只有提升自己的认识境界，才能从问题的背后看到本质，沿着本质去洞察机会，走出自己的道路。
回顾走过的路，过去我们是成功的，这种成功离不开我们稳定的价格体系基础。未来，我们还将坚定不移地走自己的价格体系之路。如果不能正确理解我们这种稳定甚至固执的价格体系，我们就不能为代理商乃至市场提供科学的引导，就不会有所谓的“自己的路”。
