药店多元化转型专业,让特色产品落地

发布日期:2011-10-17  |  浏览次数:83783  转载来源:编辑部整理

   特色药店有明确的客户群体,对店员的销售技巧、专业知识,以及对药店的装潢、设计与陈列等营造与特色吻合的氛围均有比较高的要求,以提高顾客的信赖度与认同感,若解决了人才、品牌等难题,特色药店有望成为药店多元化转型的一个新的突破点。本期我们邀请了三位嘉宾来共同探讨这些问题。 

  主持人:本报记者 逄李翌

  嘉 宾:赵尔奎 山东拜廷医药连锁有限公司董事长

          夏 语 广州百济新特药业连锁有限公司行政总经理

           陈 健 上海顶尖商务咨询有限公司总经理

  1 训练人才比寻找更靠谱  

  主持人:对于特色药店普遍反映的“发展受制于专业人才”问题,有哪些解决方法?  

  赵尔奎:必然要进行知识和技能培训。特色药店靠知识创造财富,尤其对于慢病品类管理项目而言,是用知识服务会员、维护会员的。

  若是传统药店要转型特色店,不可能在短时间内填补专业人才的空缺,建议先从专柜做起,增加特色产品和服务,这样,人才需求不会突然加大,也让药店在转型上有所缓冲。

  若是特色店进行扩张,特别是异地扩张,则可寻找当地具有一定规模的连锁进行“店中店”模式合作,将特色药品渗透到新区域,人才也可从当地连锁中物色。  

  夏语:专科药店的产品销售对店员销售能力的依赖性非常大,一般采取长期培养的方式强化训练,而不是急于寻找“现成”人才。

  如果是新特药店,更需要的是临床医学人才,因为新特药一般都是临床药,只有临床医学专业功底深厚的店员,才能对患者进行正确的用药指导。但是,这类人才本来就是稀缺资源,且大部分流向医院,药店引入困难较大,只能靠硬性的长时间培养。

  此外,专科特色药店在每个城市的数量相对而言不会太多,在一定程度上缓解了专业人才空缺的压力。  

  陈健:可以多选择医学人才,以加强对患者进行教育的说服力,卫校的护士专业也能满足这一要求。

  2 用服务树品牌

  主持人:在产品特色上,特色药店与传统药店有着明显的差异性,那么,在品牌树立上又应该如何把握?

  赵尔奎:特色药店的核心是产品结构调整和技能服务,品类管理出销售,技能服务出毛利。其中,服务对品牌的影响最大,尤其是技能服务,特色药店实际上是专业技能服务、产品教育的落地化。当然,产品质量也很重要。

  若采取店中店模式异地扩张,则可与当地连锁采用双品牌的门店招牌,有了特色药店的招牌,更容易吸引特殊的客户群,而依靠当地连锁的品牌影响力,对特色药店的品牌提升也有非常大的帮助。  

  夏语:特色药店虽有产品特色,但品牌还是比较难打:一是药店难成规模,无法像传统药店一样靠规模打品牌;二是特色产品有局限性,像新特药品多为临床药品,厂家不太重视零售终端,产品品类的缺失反过来又影响到药店的品牌形象。因此,还是要从产品质量和人员两方面下手。

  在产品方面,慢性病药品与新特药品的疗效是消费者最为关注的,在药品质量的保证上,正规的渠道显得尤为重要,这需要药店经营者花一定功夫来解决渠道问题,许多新转型的特色药店,因品类存在缺失而从不正规的渠道进货,产品质量得不到保证,最终自己把品牌搞砸。

  而在人员方面,由于慢性病患者对自身的病症比较了解,故接待他们时,销售人员的技巧与知识显得尤为重要,在很大程度上决定了能否成交。此外,销售人员也是吸收会员的执行者,很可能吸引了一个会员,会员又介绍了新的会员进入,口口相传使药店品牌与收益同时上升。

  3 特色店经营潜力巨大 

  主持人:新加入特色药店蓝海的竞争者,将会对此业态产生哪些影响? 

  赵尔奎:特色药店选择的领域一般是潜力巨大但有待开发的,拿糖尿病患者为例,全国有9240多万名糖尿病患者,大部分药店都有稳定的糖尿病等慢性病药品的客源,只是没有开发出来。此外,某些领域的特色药店,可能因为缺乏竞争对手,或缺少成功案例而导致畸形发展,甚至误入违规操作的道路。因此,更多的加入者,不仅有助于市场的共同开发,还可使行业发展更加规范。  

  陈健:在新的领域发展特色药店,竞争者肯定是较少,甚至没有。新加入的竞争者,在模式上必然与原来的药店有所不同、有所创新,“前辈”可在“新秀”身上吸取更多新的思路、想法,且新老药店也能在竞合共存的形势下共同发展,新领域的特色药店也更能被行业内外所认同。

     后记

  专业人才仍是最大掣肘

  特色药店在国内的发展已经有一段时间了,目前来说,围绕专科医院开设的特色药店,其经营的情况都比较理想。在国外,日本的特色药店更是早于药妆店存在,并且在数量、规模上丝毫不逊色于药妆店。

  相对而言,特色店在产品上有独特的优势,从产品上做品牌相对容易;在模式创新上也比较灵活,相比于药妆店、大健康店等有着强大竞争对手的业态,特色店比较容易找到自己的蓝海,且在竞争对手较少、较弱的情况下能得到迅速的发展。

  然而,有着独特优势的特色店,有些经营得似乎并非那么理想,其掣肘依然存在。比如,由于经营特色产品的要求较高,专业人才是制约特色药店扩张的重要因素,尤其当药店的品牌影响力不够大时,其在吸收人才方面更是难上加难;此外,获医保资格较难也是制约其发展的重要因素。有志于发展、转型特色店的药店,如何才能扬长避短,需要业界共同探讨和摸索。