虽然产业未来十年发展的关键词仍是“增长”，但在新医改的政策引导下面临着市场格局的重塑，在这个过程中，各终端均呈现出了新的特征。
市场格局的变化、来自政策的压力，都让企业在抢占市场时不得不重新思考自己的定位和方向。结合自己的产品资源去挖掘三大终端的特点，并根据这些特点制订相应的策略，是保证医药企业持续发展的必然选择。
第一终端好品种是前提
根据权威终端数据库2010年数据，2010年医院终端占药品终端市场的59.8%，具有较高的集中度。2009~2010年，医院终端的增长速度都在22%以上，门诊量虽然增幅放缓，但整个用药规模还在增长。另据PICO中国中成药与化学药医院用药监测系统（HDM系统）的统计数据，2011年前三季度样本医院中西药采购同比增长20.06%。其中，中药同比增长19.75%，西药同比增长20.13%。医院市场的“蛋糕”相当诱人。
在这个市场，药品能否进入医保目录，是销售量能否提升的关键因素之一，中高端创新药品尤其如此。而且，医院市场集中度较高，在2万家医院中，1200多家三级医院的用药费用占据了超过50%的市场份额，但这并不意味着外企占据了中国药品市场的半壁江山，因为中国市场非常大，在第一终端颇有优势的外企正在努力精耕细作，向第二和第三终端渗透。
在第23届全国医药经济信息发布会上，业内权威人士指出，好品种才是品种和营销双轮驱动的前提。
天士力凭借主导产品复方丹参滴丸抢滩医院终端便是一个成功的范例。复方丹参滴丸是独家品种，招标价格维护的难度要低于很多厂家的品种，可以形成比较理想的中标价。因此，该药在医院终端的增速从2010年4季度开始加速增长，2011年上半年同比收入增速为17.55%，医院终端恢复高增长也带动了该产品的整体收入增速。中信建投证券的分析报告预测，今年复方丹参滴丸的全年收入增长可达25%。
第二终端 销售“大健康”
在新医改的实践中，政府重点扶持卫生体系内的医疗单位，因而，在一定程度上，药店终端经受着来自基本药物制度和即将全面铺开的基层医疗服务的压力。药品零售市场未来3年的增速可能会有所放缓，从前些年的15%~20%降至13%~15%左右。
尽管如此，满足城乡居民购药便利性的需要、医院处方影响下的指牌购买，以及近年来自我药疗的普及，仍然在拉动着零售市场的增长。
一位资深的业内人士告诉记者，由于药店市场面对的环境在新医改推行后变得更为复杂，经营情况目前也面临着一些“瓶颈”，围绕“大健康”概念、进行多元化经营的探索是一个很好的方向。
由于居民消费和教育水平不断提高、人口老龄化趋势日益加剧，保健品逐渐成为药店多元化转型的宠儿。汤臣倍健就是受益者之一。公开资料显示，汤臣倍健2008~2010年的收入和利润复合增长率分别为56%和86%。更有机构预计，到2011年底，公司的销售终端数量将超过2万多家，比预期增加2000家；连锁营养中心数量维持先前预期，将达到420多家；公司未来的销售网络规模将拥有5万~8万家销售终端和超过3000家的连锁营养中心。
第三终端 迷雾中的金子
加大基本医疗卫生服务体系建设是新医改方案的一大亮点。
随着城镇居民医疗保险和“新农合”等政策的落地实施，医药生产企业都很看好第三终端市场。广州白云山和记黄埔中药有限公司治未病健康中心的张永涛博士就曾表示，在三大终端市场中，第三终端是新医改最大的受益者。
但是，现实为这个普遍看好的市场蒙上了一层迷雾。市场分散、配送成本高、网络管理难等都是企业开拓第三终端市场要面临的挑战。这是一个“最看不清楚的市场”，而要占据这个集中度低的基层市场，企业不仅需要有合适的基药价格中标能力，还要有在点多面广的终端建立起销售推广网络的能力。
“如果没有为你所用的队伍去做，即使能在基层市场中标，也不一定能打开局面。这个队伍可以是自己建立的队伍，也可以是从商业公司、代理商、人力资源公司租来的队伍。”张步泳如是说。
针对这一市场，浙江的台州上药正在进行一个良好的探索。原台州医药以医院纯销和基层医院的药品配送为主，去年的销售额在15亿元左右，其中75%以上来自基层医院的药品销售。去年底，上海医药以1.5亿元实现对台州医药控股，成立台州上药。目前，台州上药将上海医药众多的品种资源与原有的基层市场网络相结合，在业务流程、与客户沟通等方面形成了一套具有特色的推广模式。
上海医药分销控股有限公司企业发展总监胡明东向记者介绍：“为了打开基层市场，台州上药定期举办订货会，把分散的客户请过来，进行产品和品种的推介。另外，在业务员的分工方面，比如拜访客户、送货、收货，也有独特的做法。在满足客户沟通需求，以及控制企业成本方面都做得不错，这就是一个平衡。”
胡明东还表示，开拓第三终端市场不是一朝一夕就可以完成的，这是一个长远的发展过程，只有坚持和投入，才能在第三终端市场的“争夺战”中抢占制高点。
